Пишување на бизнис план: Дел 5
- Производи и / или услуги и вашата единствена понуда за продажба
- Ценовна стратегија
- План за продажба / дистрибуција
- План за рекламирање и промоции
Најлесен начин да го развивате вашиот маркетинг план е да работите преку секој од овие делови, што се однесува на истражување на пазарот што го завршивте кога ги пишувате претходните делови од бизнис планот .
(Забележете дека ако развивате маркетинг план самостојно, а не како дел од бизнис план , планот исто така ќе треба да го вклучи целниот пазар и делот за анализа на конкурентите. Можете да научите како да ги направите овие делови во How да го напише делот за анализа на пазарот на деловниот план и како да го напише делот за анализа на натпреварувачите .)
Маркетинг план Секции
Производи и / или услуги
Се фокусира на уникатноста на вашиот производ или услуга и како клиентот ќе има корист од користењето на производите или услугите што ги нудите. Користете ги овие прашања за да напишете став кој ги сумира овие аспекти за вашиот маркетинг план:
- Кои се карактеристиките на вашиот производ или услуга?
- Опишете ги физичките атрибути на вашиот производ или услуга и сите други релевантни карактеристики како што се тоа што го прави или како вашиот производ или услуга се разликува од производите или услугите на конкурентите.
- Како вашиот производ или услуга ќе имаат корист на клиентот?
- Запомнете дека придобивките може да бидат нематеријални, како и материјални; на пример, ако продавате чист производ, вашите клиенти ќе имаат корист од тоа да имаат почиста куќа, но, исто така, можат да имаат корист од уживањето во подобро здравје. Вежбајте колку што е можно повеќе бенефиции, а потоа одберете да ги нагласите придобивките што вашите целни клиенти најмногу ќе ги ценат во вашиот маркетинг план.
- Што е тоа што го поставува вашиот производ или услуга од сите останати? Со други зборови, каква е вашата единствена продажна понуда , пораката што сакате вашите клиенти да ја добијат за вашиот производ или услуга што е срцето на вашиот маркетинг? Маркетинг планови се за комуникација на оваа централна порака со вашите клиенти.
Ценовна стратегија
Стратегијата за ценовна стратегија од маркетинг планот вклучува одредување на тоа како ќе го цениш вашиот производ или услуга; цената која ја наплаќате мора да биде конкурентна, но сепак ќе ви овозможи да направите разумна добивка .
Да се биде "разумен" е клучот; можете да наплаќате било која цена што сакате, но за секој производ или услуга има ограничување колку потрошувачот е подготвен да плати. Вашата ценовна стратегија треба да го земе предвид овој праг на потрошувачите.
Најчестото прашање на малите деловни луѓе за ценовната стратегија дел од маркетинг планот е "Како знаеш која цена да ја наплати?"
Во основа, вие ги поставувате цените преку процес на пресметување на трошоците, проценка на придобивките за потрошувачите и споредување на вашите производи, услуги и цени со други слични.
Поставете ги вашите цени со испитување на тоа колку ве чини да се произведе производ или услуга и додавање на фер цена за придобивките кои ќе ги ужива клиентот.
Испитувањето на она што другите го наплаќаат за слични производи или услуги ќе ве водат кога ќе пронајдете колкава фер цена ќе биде за таквите бенефиции. Можеби ќе ви биде корисно да направите Анализа на Breakeven .
Стратегијата за цените која ја опишувате во вашиот маркетинг план ќе одговори на следниве прашања:
- Која е цената на вашиот производ или услуга? Бидете сигурни дека ги вклучувате сите ваши фиксни и варијабилни трошоци кога го пресметувате ова; трошоците за труд и материјали се очигледни, но, исто така, можеби ќе треба да ги вклучите трошоците за товар, административните трошоци и / или продажните трошоци, на пример.
- Како цените на вашиот производ или услуга се споредуваат со пазарната цена на слични производи или услуги?
- Објаснете како цените на вашиот производ или услуга се конкурентни. На пример, ако цената која планирате да ја наплати е пониска, зошто можете да го направите ова? Ако е повисоко, зошто вашиот клиент ќе биде подготвен да плати повеќе? Ова е местото каде што "стратегијата" дел од ценовната стратегија доаѓа во игра; дали вашиот бизнис ќе биде поконкурентен ако наплаќате повеќе, помалку или исто како вашите конкуренти и зошто?
- Каков вид ROI ( Return on Investment ) очекувате со оваа ценовна стратегија, и во која временска рамка?
План за продажба и дистрибуција
Запомнете, примарната цел на маркетинг планот е да ги натерате луѓето да ги купат вашите производи или услуги. Еве каде ќе деталите како ќе се случи ова.
Традиционално постојат три дела во делот Продажба и дистрибуција, иако сите три дела може да не важат за вашиот бизнис.
1) Наведете ги методите на дистрибуција што ќе се користат.
- Како вашиот производ или услуга ќе стигне до клиентот? Дали ќе го дистрибуирате вашиот производ или услуга преку веб-страница , преку пошта, преку трговски претставници или преку малопродажба?
- Каков дистрибутивен канал ќе се користи?
- Во директен дистрибутивен канал, производот или услугата оди директно од производителот до потрошувачот. Во една фаза на дистрибуција, тој оди од производителот до малопродажниот до потрошувач. Традиционалниот дистрибутивен канал е од производителот до продавач на големо до малопродажба до потрошувач. Наведете ги сите различни компании, луѓе и / или технологии кои ќе бидат вклучени во процесот на добивање на вашиот производ или услуга на вашиот клиент.
- Кои се трошоците поврзани со дистрибуцијата?
- Кои се условите за испорака?
- Како методите на дистрибуција ќе влијаат врз временските рамки на производството или испораката? (Колку долго ќе потрае за да го добиете вашиот производ или услуга на вашиот клиент?)
Ако вашиот бизнис вклучува продажба на производ, исто така треба да ги вклучите информациите за нивоата на инвентар и пакувањето во овој дел од вашиот маркетинг план. На пример:
- Како се вашите производи да бидат спакувани за превозот и за прикажување?
- Дали пакувањето ги исполнува сите регулаторни барања (како етикетирање)?
- Дали пакувањето е соодветно кодирано, со цени и комплементарно со производот?
- Кои минимални инвентарни нивоа мора да се одржуваат за да се осигури дека нема губење на продажбата поради проблеми како што се задоцнети пратки и назад налози?
2) Наведете процес на трансакција помеѓу вашиот бизнис и вашите клиенти.
- Кој систем ќе се користи за обработка на нарачки, испорака и наплата?
- Кои методи на плаќање ќе можат корисниците да ги користат?
- Кои кредитни услови ќе им бидат понудени на клиентите? Ако ви понудиме попусти за предвремена исплата или наметнете казни за задоцнето плаќање, тие треба да се споменат во овој дел од вашиот маркетинг план.
- Каква е вашата политика за враќање ?
- Какви гаранции ќе му се понуди на купувачот? Опишете ги овие или сите други гаранции за услугите.
- Што послепродажна поддршка ќе им понуди на клиентите и што ќе наплати (ако ништо друго) за оваа поддршка?
- Дали има систем за повратни информации од клиентите, така што задоволството на клиентите (или недостатокот на тоа) може да се следи и да се однесува?
3) Ако е применливо за вашиот бизнис, наведете ја вашата стратегија за продажба .
- Кои видови на продавачи ќе бидат вклучени (нарачани продавачи, демонстратори на производи, телефонски адвокати итн.)?
- Опишете ги вашите очекувања од овие продавачи и како ќе се мери ефективноста на продажбата.
- Дали ќе се понуди програма за обука за продажба? Ако е така, опишете го во овој дел од маркетинг-планот.
- Опишете ги стимулациите на продавачите ќе им биде понудено да ги охрабрат своите достигнувања (како што се добивање на нови сметки, најмногу нарачки итн.).
План за рекламирање и промоција
Во суштина делот за рекламирање и промоција на маркетиншкиот план опишува како ќе ја испорачате својата единствена продажна понуда на вашите потенцијални клиенти. Иако постојат буквално илјадници различни начини за промоција на располагање за вас, она што го прави различен успешен план од еден неуспешен е фокусот - и тоа е она што го нуди Вашата Единствена продажна понуда.
Затоа, размислете прво на пораката што сакате да ја испратите до вашата целна публика. Потоа погледнете ги овие можности за промоција и одлучувајте што да го потенцирате во вашиот маркетинг план:
Реклама - Најдобар пристап кон рекламирањето е да се размислува за тоа во однос на медиумите и кои медиуми ќе бидат најефикасни во постигнувањето на целниот пазар . Потоа можете да донесувате одлуки за тоа колку од вашиот годишен буџет за рекламирање што ќе го потрошите на секој медиум.
Колкав процент од вашиот годишен буџет за рекламирање ќе инвестирате во секоја од следниве:
- интернет
- телевизија
- радио
- весници
- списанија
- директориуми
- билборди
- клупа / автобус / метрото реклами
- директна пошта
- кооперативно рекламирање со големопродажба, малопродажба или други бизниси?
Вклучете не само трошоците за рекламирање, туку и вашите проекции за тоа колку бизнис ќе го донесат рекламите.
Промоција на продажбата - Ако е соодветно за вашиот бизнис, можеби ќе сакате да ги вклучите продажните промотивни активности во вашиот план за рекламирање и промоција, како што се:
- нудејќи бесплатни примероци
- купони
- точка на купување прикажува
- демонстрации на производот
Маркетинг Материјали - Секој бизнис ќе вклучи некои од нив во нивните промотивни планови. Најчестиот маркетинг материјал е деловната картичка , но исто така се чести брошури, памфлети и услужни листови.
Публицитет - Друга авенија на промоција која секој бизнис треба да ја користи. Опишете како планирате да генерирате публицитет. Додека известувањата за печатот минуваат на ум, тоа е само еден начин да ги натерате луѓето да го шират зборот за вашиот бизнис. Да се разгледа:
- лансирање на производи
- специјални настани , вклучувајќи вклучување на заедницата
- пишување статии
- добивање и користење сведоштва
За повеќе информации за публицитет, видете Добивање публицитет за вашиот бизнис .
Веб - страница на вашиот бизнис - Ако вашиот бизнис има или ќе има веб-страница, опишете како вашата веб-страница се вклопува во вашиот план за рекламирање и промоција. (Прочитајте како да возите сообраќај кон вашиот веб-сајт на прво место.)
Саеми - Саемите можат да бидат неверојатно ефикасни промоции и можности за продажба - ако ги соберете вистинските и одите подготвени за да го ставите вашиот план за промоција во акција . Пред да присуствувате на саемот за трговија објаснува како да изберете соодветни саеми. Исто така, ќе сакате да го прочитате:
Совети за успешен саем за трговија
Како да креирате ефективен дисплеј за трговија
27 Ниски трошоци за подобрување на вашиот следен трговски саем
Други промотивни активности
Вашите промотивни активности се навистина ограничени само од вашата имагинација. Треба инспирација? Видете 10 ниски трошоци за промоција на вашиот бизнис .
Но, ако планирате да предавате курс, да спонзорирате настан од заедницата или да спроведете е -маил кампања , ќе сакате да го вклучите во вашиот план за рекламирање и промоција. Спорадични неповрзани обиди за промовирање на вашиот производ или услуга се обврзани да пропаднат; Вашата цел е да планирате и да направите низа на фокусирани промотивни активности кои ќе ја пренесат пораката што сакате да ја испратите за вашите производи и / или услуги со вашите потенцијални клиенти.
Додека малите бизниси често имаат максимум (или непостоечки) буџети за промоција, тоа не значи дека малите бизниси не можат да дизајнираат и имплементираат ефективни планови за унапредување.
Ниту еден бизнис не е премногу мал за да има маркетинг план. Впрочем, ниту еден бизнис не е премногу мал за клиентите или клиентите. И ако ги имате овие, треба да комуницирате со нив за вашите производи и / или услуги.
Прочитајте повеќе за маркетинг:
40 Буџетски идеи за маркетинг за вашиот мал бизнис
Објаснување на маркетинг во бизнис
6 едноставни маркетинг стратегии за зголемување на вашиот бизнис