Програмите за поттикнување на продажбата треба да бидат слатки и едноставни
Морков
Вишката на пословичен морков е древна уметност која најчесто се сфаќа дека е во срцето на човековото однесување, психологијата, мотивацијата и, особено, бизнисот .
Производителите и дистрибутерите најчесто ја користат оваа техника со нивните канални партнери во обид да додадат уникатна мотивациска вредност за да ги добијат продавачите да преместуваат специфични производи или услуги.
Причината зошто оваа техника застанала на тестот на времето е тоа што, во најголем дел, функционира! Понекогаш, елементите на техниката се извршуваат неправилно. Програмите за поттикнување на продажба под извршување или неуспешни како резултат.
Парите не секогаш се мотивирачки фактор
Монетарните вредности на стимулациите често не се критичен фактор во мотивирањето на продавачите да успеат. Земете мој сопствен пример. Бев среќен да работам во индустрија која обезбеди бесконечна понуда на стимулации и награди за надминување. Знаев дека ако го освојам секое патување, секоја телевизија, секој понуден поттик, парите ќе дојдат со него!
За мене, парите и добрите не беа моја основна мотивација. Мојата филозофија беше едноставна; "Ако ги освоиш сите стимулации за да победиш, не можеш да помогнеш, но секогаш да бидеш во или во близина на врвот". Корпорациите користат програми за поттик да го водат однесувањето и се согласив да ја играм играта и да се усогласат со нивните желби; што добива награда, се прави.
Проблемот, од гледна точка на продавачите, е дека не сите продавачи се мотивирани на ист начин. Како резултат на тоа, не сите програми за стимулирање работат.
Зошто сите продажни луѓе не се мотивирани
1) Правилото 80-20
Дваесет проценти од продавачите прават осумдесет проценти од продажбата и профитот. Премногу често, стимулациите за продажба - можеби во обид да бидат фер - се насочени кон целата продажна сила или VAR канал.
Ризикот во таква програма е дека ракавицата што одговара на сите на крајот не одговара на никој. Просветлените маркетинг стратегии знаат дека првите дваесет проценти се веќе мотивирани. Едноставно кажано, стратегијата што е насочена кон запалување на огнот под следните дваесет проценти - следната логичка група - го удвојува бизнисот на поекономичен начин.
2) теоријата на КИС
Продавниците по природа се како електрична енергија. Тие природно се на патот со најмал отпор. Тоа не е да се каже дека се мрзливи или незгодни. Всушност, тоа е токму спротивното. Добри продавачи бараат едноставност за да се направат нештата.
За информации за вработување и обука на продавачите, видете 8 совети за вработување на продавачи, како да ги интервјуирате продавачите и како да ги обучувате продавачите.
Често, програмите за поттик не очајно се случуваат поради комплексноста на нивните системи за евидентирање и известување или како се добиваат награди. Ако го ставите продавачот во позиција каде што тој или таа е принуден да оцени "За да го добијам ова, прво мора да го продадам ова, плус овие, а не овие, и тие мора да ги вклучат овие", создавате рецепт за конфузија, продажната фрустрација и неуспех. На крајот, програмата за стимулирање станува дестимулациона!
Лекот? Производителите мора да ја задржат програмата за стимулирање слатка, едноставна и остварлива.
Не може да има двосмисленост. Нешто помалку ќе резултира со недостаток на интерес, како и губење на време и пари кои понекогаш може да се прелеат во други одделенија чија задача е администрирање и сметководство.
3) Образование
Едисон можеби ја измислил сијалицата, но никогаш не отиде никаде додека продавачот не ги разбрал неговите предности и ја направил првата продажба ... и веројатно продал ламба за да оди со него! Програмите за поттик не само што се продаваат. Премногу често скапи мотивациони програми се занемаруваат на теренот бидејќи претставници. или не ја разбираат нивната вредност и / или не се сигурни како да ги продадат. Многу пати програмите за поттик за поттикнување се отпишани затоа што ја пропуштиле целта, кога во реалноста тие едноставно не се раководат и успеале правилно.
4) Конкуренција
Сите го чуја изразот "Времето е сè!" Ова е особено мудрец совети за успешен поттик план планер.
Маркетинг изврши. не може да знае кога секоја програма за конкурентска стимулација ќе ја заостри својата агресивна глава, но тие можат да преземат чекори за да обезбедат првичен изглед на нивната програма.
Секој успешен продавач ќе ви каже: "Повеќето продажби се направени како резултат на должно внимание на предниот крај". Едноставно кажано, толку е подобро подготовката, толку е поголема веројатноста за продажба . Истото може да се каже и за поттик иницијативи. Програмите за вистински поттик, како што се новите филмски изданија, се нешто што треба да се предвиди. Вистинскиот износ на промоција обезбедува поголемо прифаќање и интерес што често се узурпира да се фокусира на конкурентските програми.
5) Награда
Секоја награда вредност може да стане немотивирана, anticlimactic активност ако временски период помеѓу победа и добивање е премногу долг. Успешните програми за поттик се наградуваат веднаш! Како по правило, колку е побрза наградата, толку е поголем ентузијазмот за програмата за поттик.
Иако на некои нивоа, продавачите се комплексна раса, кога станува збор за стимулации, тие се - во најголем дел - сосема предвидливи. Нивната природа е да реагираат на возбуда или предизвик побрзо од повеќето, а потоа да продолжат понатаму. Еден начин да се максимизира нивната природна свитканост и да се обезбеди поголем успех во програмата е едноставно да се грижи за нивните природни мотиватори. "Земи ги нивните работи брзо !"
6) Признавање
Под ризик да ги направат продавачите да се појавуваат плитки или монолитни (тие не се), признавањето меѓу нивните врсници е сè уште суштински мотиватор, без разлика дали има стимулативна програма или не. Правилото повторно е: не постои такво нешто како премногу препознавање! Малопродавачите по природа гравитираат до центарот на вниманието, слично на другите изведувачи, и затоа не треба да има недостиг на достигнувања и признанија за надминување кои навреме го најдат патот до очите на јавноста.
Психолошките студии покажаа дека потрагата по признавање сама по себе може да ја направи разликата во таргетирањето на тоа критично второ дваесет проценти на скалата за постигнувања на продажбата. Експертите се согласуваат дека успешните продажни тимови наоѓаат мотивација во сопствените шампиони. Претепување на лидерите на продажбата наметнува возбуда и дефинирана хиерархија која ги повикува сите играчи да станат дел.
Друг факт што често се занемарува е дека признавањето, без разлика дали е дел од поттик или не, е најмалку скапото средство за мотивација. Во многу случаи, тоа е бесплатно! Често, тресењето на раката на претседателот пред компанијата е сè што е потребно за да ја поттикне потребата да се надминат.
Во крајна линија
Производителите и дистрибутерите мора да преземат поголема грижа при дизајнирањето на мотивациони програми за поттик за продажба. Земете една страница од книгата "Продажба 101" која вели: "Дознајте што сакаат, а потоа дајте им ги!" Но, бидете сигурни дека ќе го задржите едноставно, оставете го тоа јасно, промовирајте го правилно, наградувајте веднаш, не се обидувајте да ги наведете сите, и препознајте, препознајте ... препознајте !