Зголемете ги вашите лојални клиенти за да ја зголемите продажбата
Во трговијата на мало, оваа идеја за фокусирање на најдобрите тековни клиенти треба да се гледа како на постојана можност. За подобро да го разбереме образложението за оваа теорија и да се соочиме со предизвикот да ја градиме лојалноста на клиентите , треба да ги раздвоиме купувачите во пет главни типови на клиенти:
- Лојални клиенти : Тие претставуваат не повеќе од 20 проценти од нашата база на клиенти, но сочинуваат повеќе од 50 проценти од нашата продажба.
- Попуст Клиенти: Тие често ги купуваат нашите продавници, но ги донесуваат своите одлуки врз основа на големината на нашите маркации.
- Импулсни клиенти: Не мора да купуваат одредена ставка на врвот на листата "To Do", но доаѓаат во продавницата со каприц. Тие ќе го купат она што изгледа добро во тоа време.
- Потребители базирани на потреби: Тие имаат специфична намера да купат одреден тип на ставка.
- Патувачки клиенти: Тие немаат специфична потреба или желба на ум кога ќе дојдат во продавницата. Напротив, тие сакаат чувство на искуство и / или заедница.
Ако сме сериозни во одгледувањето на нашиот бизнис , треба да ги фокусираме нашите напори на лојалните клиенти и стока во нашата продавница за да ги искористиме импулсните купувачи. Другите три типови на клиенти претставуваат сегмент од нашиот бизнис, но, исто така, може да предизвикаат и погрешно насочување на нашите ресурси, ако им дадеме премногу акцент врз нив.
Еве еден понатамошен опис на секој од типовите на купувачи и како да се справите со нив:
Лојални клиенти
Се разбира, ние треба редовно да комуницираме со овие клиенти по телефон , пошта, електронска пошта, социјални медиуми итн. Овие луѓе се оние кои можат и треба да влијаат на нашите одлуки за купување и малопродажба. Ништо нема да направи лојален клиент да се чувствува подобро отколку да го поттикне нивниот влез и да им покаже колку многу го цениш. Во мојот ум, никогаш не можете да направите доволно за нив. Многу пати колку повеќе ќе направите за нив, толку повеќе тие ќе ви препорачаат на другите. Позитивен збор од уста е злато за бизнис.
Попуст клиенти
Оваа категорија помага да се осигурате дека вашиот попис се свртува и, како резултат на тоа, тој е клучен придонесувач за готовинскиот тек . Оваа иста група, сепак, често може да ве натера да ве чини пари, бидејќи тие се повеќе склони да го вратат производот. (Погледнете Совети за ракување со враќањата на продавницата .)
Импулсни клиенти
Јасно, ова е сегмент на нашата клиентела која сите сакаме да ја сервираме. Нема ништо повозбудливо отколку помагање на купувач на импулси и нивно позитивно одговарање на нашите препораки. Сакаме да ги насочиме нашите прикази кон оваа група, бидејќи тие ќе ни обезбедат значителен износ на увид и знаење на купувачи.
Потребни клиенти
Луѓето во оваа категорија се водени од одредена потреба. Кога ќе влезат во продавница, тие ќе бараат да видат дали можат брзо да ја исполнат таа потреба. Ако не, тие веднаш ќе заминат. Тие купуваат од разни причини како што е специфична прилика, специфична потреба или апсолутна цена. Колку и да е тешко да ги задоволат овие луѓе, тие исто така можат да станат лојални клиенти ако се добро згрижени. Малопродавачите не можат да ги најдат да бидат многу забавни да служат, но, на крајот, тие често може да претставуваат ваш најголем извор на долгорочен раст.
Важно е да се запамети дека клиентите базирани на потреба лесно можат да се изгубат за продажба на интернет или друг продавач. За да се надмине оваа закана, потребна е позитивна лична интеракција, обично од еден од вашите врвни продавачи. Ако се третираат на ниво на услуга што не е достапна од интернет или друга малопродажна локација , има многу силни шанси да ги направат лојални клиенти.
Поради оваа причина, корисниците базирани на потреби нудат најголем долгорочен потенцијал, надминувајќи го дури и импулсниот сегмент на купувачите.
Патувајќи клиенти
За многу продавници, ова е најголемиот сегмент во однос на сообраќајот, а во исто време тие го сочинуваат и најмалиот процент на продажба. Нема многу што можете да направите за оваа група, бидејќи бројот на скитници што ги имате е управувано повеќе од вашата продавница локација од било што друго.
Сепак, имај на ум дека, иако тие можеби не претставуваат голем процент од вашата непосредна продажба, тие се вистински глас за вас во заедницата. Многу скитници пазаруваат само за интеракцијата и искуството што ги обезбедува. Референци не се разликува од нив отколку што е за друго лице да оди во фискултура редовно. Бидејќи тие само бараат интеракција, тие исто така имаат голема веројатност да комуницираат со другите за искуството што го имале во продавницата. Затоа, иако скитниците не можат да бидат игнорирани, времето што се поминало со нив треба да се минимизира.
Служат на пет типови на клиенти
Трговија на мало е уметност поддржана од науката. Науката е информациите што ги имаме од финансиите до податоците од истражувањето ("работи на задното место"). Уметноста е во тоа како работиме на подот: нашата стока, нашите луѓе, и, во крајна линија, на нашите клиенти. За сите нас, конкурентскиот притисок никогаш не бил поголем и тоа ќе стане уште потешко. За да биде успешен, ќе бара трпеливост и разбирање во познавањето на нашите клиенти и моделите на однесување кои го водат нивниот процес на донесување одлуки.
Користејќи го ова разбирање за да им помогнеме на попустот, импулсот, потребите, па дури и скитниците во лојални, ќе ни помогнат да го развиеме нашиот бизнис. Во исто време, осигурувајќи дека нашите лојални клиенти имаат позитивно искуство секој пат кога ќе влезат во нашата продавница ќе служат само за зголемување на нашата крајна добивка.
Треба совети за тоа како да се обезбеди подобра услуга за клиентите? Види:
8 Правила за добра услуга за корисници
Како да се обезбеди служба за корисници која ги надминува вашите конкуренти
Совети за услуги на клиентите од двајца врвни продавачи на мало