Еден од парковите тој дизајниран во селото Монтгомери во Gaithersburg, MD во текот на 1970-тите беше вандализиран. Откако разговараше за стратегиите со инвеститорот на заедницата, тој излезе со едноставен и економичен пристап кој работел: на двата краја на паркот беше поставен знак дека паркот сега е приватен парк што им припаѓа на жителите на соседната поделба.
Волф верувал дека со создавање на чувство на сопственост (ексклузивно членство со тоа што е сопственик на куќи), жителите не само што ќе се грижат подобро за својот парк, туку ќе внимаваат и на вандалите. Тој се покажа како точен и продолжи да го прифаќа важен концепт за создавање чувство на припадност и лојалност преку ексклузивност многу години подоцна, кога станал успешен бизнис-продавач .
Побарувачката се продава
Ако производот не се продава добро, постои причина. Вие може да го преценете своето барање, да го преценете или да продавате на погрешен пазар.
Ако побарувачката за нешто е помала отколку што мислите дека ќе биде, пред целосно укинување на идеја можеби ќе сакате да се обидете вештачки создавање на побарувачката.
Патти Стангер, основач и извршен директор на The Millionaires Club, сервис за местење на богатите и познатите, многу ја разбира вредноста на креирањето на побарувачката. Стангер го ограничува бројот на платено членство што ја прифаќа секоја година, со што се создава побарувачка за нејзините услуги, ограничувајќи ги преку ексклузивност.
Ексклузивност за членство
Costco само им овозможува на членовите да ги купат своите стоки. За возврат за да станете членка, добивате бенефиции, вклучително и попусти на производите пронајдени во нивната продавница, како и попусти на сè, од кредитни картички до деловни услуги до планови за здравствена заштита.
Costco ги одржува своите цени ниски со продажба во најголемиот дел и со профит од членарината плаќа на годишна основа за привилегија за трошење на вашите пари во Costco.
Малопродажните продавници од средна и голема синџир, вклучувајќи ги и Ралф, Браќата Статер, Вонс (Safeway) и Гигант, го следеа примерот со искривост: членството е бесплатно, но без да станете член не можете да ги искористите продажните цени.
Наместо да заработат пари од платено членство, продавниците ги следат поединечните шопинг параметри, можат да ги одредат времето и деновите што луѓето ги купуваат, и да ги користат собраните информации за подобро насочени производи, купони и продажба.
Ексклузивност може да даде изглед дека купувањето е инвестиција
Монетите, печатите и колекционерските рекламни кампањи често се успешни, бидејќи тие работат од концептот на ексклузивност со ограничување на бројот на предмети кои ќе бидат произведени. Кога предметите ќе бидат распродадени, тие никогаш нема да бидат понудени повторно.
Овој концепт на "ограничено издание" остава многу потрошувачи да веруваат дека не само што добиваат нешто што другите луѓе нема да можат да купат во иднина (фактор на ексклузивност), туку дека високите набавни цени често поврзани со колекционерски предмети се оправдани бидејќи потрошувачот навистина купување на инвестиција.
Реалноста е дека едноставно ограничување на предметот до конечна количина не мора да ја зголеми својата монетарна вредност или наплатливост - но тоа создава побарувачка за нешто, каде што во спротивно може да не е навистина многу.
Следниот пат кога ќе гледате телевизиска реклама или рекламирање, сметајте колку ги користат термините "ексклузивна понуда" (или "ограничено") се користи. Ексклузивните понуди за "повик во следните 20 минути" (кои обично се повторуваат, па често навистина не постои ексклузивност) продаваат производи, не само поради самиот договор, туку поради човечката природа. Потрошувачите сакаат да почувствуваат дека добиле подобар договор од некој друг (со повик за 20 минути).
Само за тебе!
Пред да ја укинете вашата идеја, пробајте да го промовирате со пристап со "ограничено време" или со понуда за "ексклузивна интернет заштеда".
Многу онлајн продавници покажуваат лажен број на предмети што ги оставиле да ги набават, наведувајќи дека има само неколку предмети оставени, за да ве поттикне да донесете брза одлука. Ако има уште 200 предмети, не само што мислите дека вашиот предмет е помалку посакуван, туку дека имате време да се вратите подоцна и да купувате.
Ако сте на оградата за некој предмет и гледате дека само 2 се останати, поверојатно е дека ќе бидете на самото место за да ја добиете "нешто" што сите други го имаат.
Доколку "ограниченото" не функционира, сугерирајте попуст од 15% ако клиентот се претплати на вашиот билтен, ве следи на Фејсбук или дури испраќа пошта или блог во врска со вашиот бизнис. Овој маркетинг пристап им овозможува на некој да "заработи" нешто што другите не го добиваат со едноставна заслуга - попуст.
Дијамантите не се ретки: Применуваат принципот на недостиг за да создадат побарувачка
Можеби најимпресивниот пример за создавање вештачка побарувачка за нешто може да се види во бизнисот со дијаманти. Дијамантите не се ретки, тие се загарантирани во големи количини од страна на компаниите со дијаманти како што се Де Бирс и внимателно се определуваат во ограничени количини за да ги одржат цените вештачки високи.
Кога нешто се чини дека е малку, речиси секогаш постои поголема побарувачка за предметот, услугата или стоката. Ова е познато како Природата за дефицит во маркетингот и тој игра на моќен човечки инстинкт за да се собере за иднината.
Стимулациите можат да ја зголемат побарувачката
Стимулациите понудени на нови членови, нови клиенти , купувачи кои доаѓаат пред пладне, или дури и на одредена географска локација создаваат атмосфера на ексклузивност.
Нешто што му е одбиено на некој друг, станува ексклузивно за некој друг. И нешто што станува ексклузивно обично има повисока вредност на побарувачката.