Како да Збогат Цена Зголемување за да ги задржи клиентите
Кога разговараме за зголемување на цените во бизнис-бизнис средина, важно е да запомните дека нашите клиенти веројатно морале да имаат иста дискусија со своите клиенти.
Една компанија постои само онолку колку што заработува профит и тоа само може да го стори тоа ако испорачува квалитетен производ или услуга по вистинска цена . Ова значи дека клучот за секој разговор за подигање на цената е да се нагласи дека таквото зголемување ќе го обезбеди квалитетот на производот.
Како што почнувате да ја подготвувате вашата стратегија за комуникација со порастот на цените, запрашајте се на следните прашања:
1. Дали клиентот го зема вашиот производ / услуга и додава стандарден процент зголемување на цената кога ги продава своите клиенти?
Ако е така, можете да посочите дека вашиот клиент ќе направи повеќе пари со тоа што ќе земе стандарден процент од повисока сума кога ќе го покажете зголемувањето на цените.
2. Колкав процент од бизнисот на клиентот е вашиот производ / услуга?
Ако процентот е мал, кажете им дека износот на пораст е само мал процент од нивниот вкупен бизнис. Ако процентот е одличен, тогаш може да се нагласи дека зголемувањето на цените е неопходно за да се одржи нивото на квалитет на производот неопходно за да им служат на своите клиенти.
3. Дали клиентот се соочи со било какви други зголемувања на цените од други продавачи?
Ако е така, обидете се да идентификувате некои проценти од другите зголемувања. (Погледнете Шест начини за да дознаете каква конкуренција е до .) Ако твоето падне на ниско ниво, тогаш можете да истакнете како зголемувањето на цените е релативно помало од оној на многу други.
Ако вашето зголемување е на високо ниво, можете или да објасните како твоето е единственото што го очекувате и / или дека нема да бидете изненадени кога ќе видат дека другите ќе се вратат да земат уште еден круг на зголемување на цените.
4. Како гледа клиентот и производите / услугите што ги продавате?
Ако имате квалитетна репутација и евиденција, тогаш можете да нагласите дека зголемувањето на цените е внимателно разгледано и тоа само се презема за да се обезбеди континуиран квалитет.
Ако имате слаб запис со клиентот, тогаш треба да нагласите како зголемувањето на цените ќе ви овозможи да почнете да ги решавате некои од прашањата за кои станува збор и да ви дозволите да го подобрите целокупниот квалитет на услугата што ја добивате. Се разбира, важно е да бидете сигурни дека сите ваши коментари се поддржани со обврска да ги следите.
5. Дали клиентот ќе покрене проблем со зголемувањето на цените?
Бидете подготвени да покажете документација за тоа како вашите трошоци ескалираа и како другите компании се соочуваат со исти зголемувања. (На пример, зголемените трошоци за нафта ја принудија секоја компанија која користи нафта во производството или транспортот на стоки за најверојатно да ги зголеми цените.)
Кога ја имате оваа дискусија, бидете сигурни дека ќе покажете емпатија за клиентот, но останете цврсти во она што го кажувате.
Ако клиентот почувствува какво било двоумење од ваша страна, тие најверојатно ќе се обидат да го искористат во форма на отстапка за цена од вас.
Исто така, бидете подготвени да споделат чекори што ги презела вашата компанија во обид да се избегне зголемување на цените. Ова може да вклучува начини на кои веќе ги намалувате трошоците или како зголемувањето е единствениот начин за одржување на квалитетот и услугите што клиентот ги очекува . Последна точка што може да се нагласи е временскиот застој меѓу зголемувањето на цените и претходната. Имањето достапни информации во врска со стапката на инфлација во тој конкретен временски период, исто така, може да помогне да се разграничи проблемот.
6. Зошто корисникот купува од тебе во секој случај?
Знаејќи го ова, ќе ви овозможиме да ги засилиме овие точки кога зборуваме за зголемувањето. Исто така, треба да имате подготвени најмалку две клучни потреби на клиентот што вашиот производ или услуга ги задоволува.
Бидете сигурни дека сите ваши стратешки информации за купувачот се ажурираат пред да се објави пораст на цените (тука е добар систем за управување со односите со клиентите (CRM) навистина може да блесне.)
7. Колку бизнис е изложен на ризик од клиентот?
Понекогаш можеме да се однесеме ако размислуваме дека ако ги зголемиме цените, ќе го изгубиме купувачот , иако тоа ретко е случај. Размислете кои чекори ќе мора да ги преземе клиентот за да се преселат во друг продавач. Многу пати работата што се занимава со движење не е вредна за напор, па затоа сте помалку изложени на ризик од губење на бизнисот отколку што мислевте.
Сега кога имате стратегија одбележан, ајде да погледнеме всушност презентирајќи го зголемувањето на вашите клиенти.
Совети за презентирање на зголемување на цените
Следниве совети за Презентација за продажба се најдобри практики за вработување при извршување на зголемување на цените:
1. Дајте време на клиентот.
Обезбедете му на клиентот доволно информации за да им овозможат да направат корекции во нивните информациски системи и да вршат најмалку уште една нарачка по постојната цена.
2. Избегнувајте прикажување на омилени.
Интегритетот на цените секогаш е од суштинско значење, но особено за време на промена на цените. Не ги третирајте конкретните клиенти поповолно од другите во цените за време на зголемувањето. Различни нивоа на цените се во ред се додека тие можат логично да се бранат, така што клиентот кој не ја добива паузата за цените може да ја разбере и да ја прифати промената на цените.
3. Не дозволувајте вашиот клиент да дознае за зголемувањето на цените од вашата фактура.
Сите промени во цените треба да потекнуваат од извршната сметка или лицето на висока позиција во рамките на компанијата. Информациите во врска со промената на цените треба да се појават само на фактура откако секое лице е лично известено. (Доволно време треба да се појави во временската линија за зголемување на цената за да се овозможи барем една фактура да содржи забелешка за очекуваното зголемување на цената.)
4. Осигурајте се дека секој претставник за услуги на клиентите и кој било друг кој доаѓа во контакт со клиентот е целосно свесен за тоа кога ќе се соопшти порастот на цените.
Една од најзначајните можности за забуна е кога клиентот ги слуша конфликтните информации од различни оддели. Секој во служба за корисници треба да биде целосно свесен за зголемувањето, причините за тоа и логистиката за имплементација. Тие, исто така, треба да бидат снабдени со водич за ЧПП за да обезбедат дека кога клиентите ќе ги прашаат за зголемувањето, тие можат да ги споделат точните информации.
5. Верувајте во зголемувањето на цените.
За да се плати она што вреди, мора да наплати за што вреди. Иако ова не е нешто што може експлицитно да му се соопшти на клиентот, оваа општа смисла е она што ги поставува компаниите со најдобри практики и високи перформанси за продажба .
6. Поставете политика за отворен телефон / отворена врата.
Секогаш кога се зголемува цените, важно е сите високи раководители да бидат подготвени да одговорат на телефонски повик од клиент или да направат телефонски повици до клучните клиенти. За успешна консултативна продажба, ништо не испраќа посилен сигнал до продажна организација отколку да ги видат нивните високи извршни директори на фронтот.
7. Пред и по зголемувањето на цените, следете ги моделите за продажба на вашите индивидуални клиенти.
Важно е брзо да се фатат какви било промени што се јавуваат како резултат на зголемувањето на цените.
Една од фактите за водење бизнис
Сите ние сме навикнати да ја намалиме инфлацијата и огромното влијание на филозофијата на Вол-Март врз цените. Но, зголемувањата на цените повторно стануваат се почести и прифатливи сè додека се размислуваат и не се гледаат како начин само да го зголемат профитот. Бидејќи тие денес се неизбежен дел од бизнисот, не можеме да дозволиме да се избегнеме справување со зголемувањето на цените. Наместо тоа, треба да се стремиме да ги искористиме стратешки за да го зголемиме нашиот потенцијал за продажба .
Прочитај повеќе:
7 начини да бидете сигурни дека ќе се платите