Како да се постави и да се добие вистинската цена за да се избегне грешки
Сепак, секогаш сум малку изненаден од тоа колку малку време бизнисите трошат за цените. Бидејќи ова е клучна маркетинг променлива за секој сопственик на мал бизнис , тука се и некои мисли за поставувањето (и добивањето) на вистинските цени.
Цената е ветување
Да речеме дека сте намирници шопинг, и ви се среќаваме со две марки житни култури. Една од нив е добро познат бренд на снегулки што доаѓа спакуван во 20 мл. кутија содржи играчка и е со цена од 4,99 $. Другата е бренд на снегулки, спакуван во пластична кеса која не може да се запечати и се продава за 2,99 долари. Кој би купил?
Ако ја засновавте вашата одлука за купување само по цена, би ја одбрале 28 мл. торба за 2,99 $ и да биде на вашиот пат. Но, има повеќе за цена отколку само тоа, не е таму? Постојат ветувања кои се вклучени. Во овој пример, брендот од 4,99 $ ветува највисоки квалитетни состојки и вкус, екстра играчка која може да го окупира вашето дете додека гледате репризи на Дик Ван Дајк Шоу, плус погодностите на пакетот кој може да се запечати.
Иако овој пример се занимава со житни култури, слични одлуки се прават и од купувачите на вашиот пазар. Секој пат кога купувачот избира производ, тие се совпаѓаат со цена со своите ветувања.
Значи, како продавач на мал бизнис, вашата работа е да разберете која е цената и ветувањата за вашата услуга.
Утврди ги своите ветувања
Како што ги поставувате цените (или сметате дека ги подигнувате), проверете ги сите фактори на вредност кои одат во вашата цена. Кои атрибути на вашиот производ или услуга се одбележите?
Подолу се прикажани некои примери на вредносни фактори кои одат во цената на производот или услугата:
За производот:
- Квалитет на суровините
- Готови производи перформанси
- Пакување
- Навремена испорака
- По-продажба услуга
За услуга:
- Ниво на искуство на давателот на услугата
- Влијание на крајната линија на конечниот резултат
- Изглед на давателот на услугата
- Време на пресврт за телефонски повици / пораки
- Способност да се исполнат роковите
Како што можете да си замислите, вашата способност да испорачате различни фактори, над и над вашите конкуренти, директно влијае на цените што ги поставивте ... и добивате. Ако ветиш некои фактори, но сепак нема да ги испорачате, твојата цена ќе биде оспорена преку поплаки на потрошувачите , одложени плаќања или дефлексии на купувачи.
Користете разновидни начини за пристигнување по ваша цена
Една голема грешка што ја гледам сопствениците на малите бизниси е користење на само еден метод за пресметување на нивните цени. Но, што ако вашите пресметки се погрешни? Потоа, вие сте заглавени со лоша цена. Наместо тоа, предлагам бизнисите да користат неколку различни методи за пресметување на цените.
Метод бр. 1 - Прескокнување на цената
Овој прв метод ги зема предвид вашите трошоци, саканиот профит, а потоа ги изнесува овие во цена. За да ги најдете вкупните трошоци на вашиот бизнис, мора да одговорите за два вида; директни трошоци и индиректни трошоци.
Директните трошоци се оние кои ги добивате при доставување на вашата услуга и обично вклучуваат труд и материјали.
На пример, ако поседувате магацин, вашите директни трошоци може да вклучуваат труд за вработените во продавницата, празните маички што ги купувате од продавачот, ознаките за кои се однесувате на кошули и целата опрема што ја користите за да аплицирате на decals на кошули.
Индиректни трошоци се сите други трошоци кои не се пресметани во вашите директни трошоци и вклучуваат работи како кирија, осигурување, телефон и сметки за комунални услуги и канцелариски материјали. Овие индиректни трошоци опфаќаат сè што ви е потребно за да го одржувате вашиот бизнис да работи секој ден, без разлика дали ќе направите каква било продажба.
Откако ќе откриете какви се сите ваши директни и индиректни трошоци, додадете ги. Само за забава, да речеме овие вкупно 10.000 $ годишно. Сега, да речеме, сметате дека можете да продадете 2.000 маици за една година.
Поделувајќи ги вашите 10.000 долари за трошоци за 2.000 количини, ќе завршите со прекин од $ 5.00 / маица. Оваа цена на паузата е најниска цена што можете да ја наполните и сеуште ги покривате сите ваши трошоци.
Следниот чекор е да се запрашате кој профит сакате. Да речеме дека би сакале да имате 20.000 долари за да живеете во текот на годината (не е кнежевска сума, но јас само се обидувам да ја задржам оваа едноставна). Ова е вашиот профит. Добро, сега земете 20.000 долари и поделете го со 2.000 маици што очекувате да ги продадете, а ќе излезете со 10 долари / маица. Додајте го ова на вашата цена од 5 долари / маица и цената што треба да ја наплати е 15 долари / маица.
Метод бр. 2 - Конкурентно цени
Откако ќе ја утврдите ценовната цена, сакате да ја споредувате оваа цена со пазарни цени. Цените на вашите конкуренти веќе се добиваат и се клучна детерминанта на вашите сопствени цени.
Наоѓањето на конкурентни информации не е толку тешко; тоа само трае малку копање. Ако јас бев сопственик на продавница за маици како во горниот пример, ќе посетив уште 5 други продавници за маици и ќе се распрашав за нивната цена. Тогаш би се запрашал дали тие ги нудат истите квалитетни маици за мене?
Ако нивните цени се повисоки, што друго предлагаат да ја оправдаат цената? Ако нивните цени се пониски, дали нивниот квалитет на производот (или услугата) е значително помал? Овој вид на конкурентен надзор е од клучно значење при одредувањето на вашите цени.
Сега, што ако сте во бизнис-бизнис на пазарот, или продавате услуга? Еве неколку заеднички извори на информации за конкурентни цени:
- Вашите склопот на клиенти кои можат да ви ги достават ценовните листови од конкурентите.
- Трговски здруженија кои би можеле да проверат цените меѓу трговијата.
- Работа кандидати интервјуирање со вашата компанија-кои доаѓаат од конкурентите.
Метод бр. 3 - Цени по позиции
Сега, поставете го калкулаторот настрана и запрашајте се на ова прашање "Како сакам да се согледувам на мојот пазар?" Ова е важно прашање бидејќи вашата цена ги поставува вашите услуги (или производ) во умовите на вашите клиенти. Што мислам со ова? Добро, мислам дека Ферари. Сега, мислам Форд. Целосно различни поени, сосема различни перцепции, нели?
Ако сакате вашата услуга да биде позиционирана како повисока (мислите дека Ферари), ќе ја одберете ценовната точка кон повисокиот крај на ценовните опсези што веќе се наоѓаат на вашиот пазар. Ако од друга страна, вашата услуга ќе биде многу по-работнички, жртвувајќи дополнителни функции и попрецизни допири, ќе се намалите. Во мојата книга Маркетинг алатки за растечки бизниси, јас идентификувам најмалку 13 различни стратегии за цените кои можете да ги одберете. Но, за да го направите тоа полесно, јас сум варен вашиот избор до само три:
- Премиум Цена (најскапиот 1/3 од вашиот пазар)
- Среден пазар Цена (средно ниво 1/3 од вашиот пазар)
- Буџет Цена (најмалку скапи 1/3 од вашиот пазар)