Вие ги идентификувате токму клучните сметки со кои сакате да работите, а потоа ќе бидете многу специфични со вашиот маркетинг. Маркетинг базиран на сметка е стратегија која се фокусира на дефиниран сет на сметки.
Рекламната кампања што се користи за постигнување на овие целни сметки е персонализирана кампања која е дизајнирана со намера да ги затвори договори. Маркетинг тимот тесно соработува со тимот за продажба за да ги идентификува клучните изгледи, а потоа работи на прилагодување на маркетинг програма и пораки кои се насочени кон клучните носители на одлуки на оние насочени сметки.
Маркетинг базиран на сметка бара усогласување на маркетинг и продажба за да биде ефективно. ABM честопати ќе ги доведе заедно продажните и маркетинг тимови, бидејќи тие имаат заедничка цел - обезбедуваат таа сметка. Тоа е стратешки пристап кој ги координира персоналните маркетинг и продажби. Клучот за маркетингот базиран на сметка е доставување на вистинската порака до вистинската личност во вистинско време. Истражувањата покажуваат дека маркетинг-базиран маркетинг работи; над 50% од пазарот на B2B се тестира пилот базиран на сметка.
Како работи маркетинг-базиран маркетинг?
Маркетинг базиран на сметка се фокусира на еден-на-еден маркетинг на ниво на сметка наспроти нивото на олово.
Чекорите за ABM изгледаат како следново:
- Идентификувајте ги и насочете ги клучните кориснички сметки.
- Постигнете користење на насочено рекламирање преку каналите кои активно ги користат вашите купувачи (на пр: мобилен, видео, социјален, приказ.)
- Целта е да стигнете до колку носители на одлуки како што можете во рамките на сметка.
Како ја насочувате идентификуваната сметка?
ABM работи со користење на дигитално таргетирање како што е IP адреса или технологија базирана на колачиња за да се достигне идентификуваната сметка. Ќе добиете поголема вредност од ABM платформа која е интегрирана во CRM или алатка за автоматизација на маркетингот. Популарни ABM платформи вклучуваат Demandbase и Terminus.
Интеграцијата ви овозможува да ги одбирате рекламите што ги посакувате, и тие водат повеќеканални кампањи низ неколку платформи како мобилни, социјални, видео и прикази. Ова обезбедува одлична можност не само да им дозволите да се вклучат со вас по нивните услови, туку исто така да ги тестираат кои пораки работат и кои не.
Која е разликата помеѓу маркетинг-базиран маркетинг и маркетинг содржина?
Маркетинг врз основа на маркетинг и маркетинг содржини се две од најефикасните маркетинг стратегии што ги користат компаниите.
- Маркетинг содржина е маркетинг стратегија која ги повлекува потенцијалните клиенти кои се заинтересирани за одредена тема која е поврзана со услугите или производите што ги нудите. Содржината може да се состои од белешки, графика, инфографика, блогови итн. Потребно е малку напор, но може да искористи големи награди ако се направи правилно. Таа гради репутација на влијател за бизнисот и авторитетот со текот на времето. Меѓутоа, исто така може да биде тешко да се предвиди квалитетот на води, доколку има, за да се повлече содржината. Мора да бидете во согласност со маркетингот за содржини, и тоа не е пристап кој е едно-и-направено. Не создавајте одлична содржина на рок-ѕвезда, а потоа нека квалитетот на таа содржина се намали, бидејќи ви е снема времето или ви е здодевно со стратегијата. Маркетинг содржини не е толку лесно како што беше порано бидејќи секој произведува и обезбедува бесплатна содржина, така што ќе треба да пронајдете начин да ги импресионирате и издвоите од толпата кога станува збор за вашата содржина.
- Маркетинг базиран на сметка се фокусира на креирање на содржини и маркетинг стратегии кои се фокусирани на специфични сметки и клиенти кои се идентификувани како клучни за вашиот бизнис. Со маркетингот базиран на маркетинг, Вие конкретно ги насочвате компаниите кои ги следите со вашата кампања и пораки. Овој пристап ќе помогне да ги усогласите вашите продажни и маркетинг тимови и да возите подобри води кон вашиот бизнис. Содржината е полесно да се произведе, бидејќи е специфична и можете да ја користите технологијата за специфично насочување кон овие клучни сметки. Специфичната цел значи дека вашата порака мора да биде во право, и нема простор за грешка.
Дали е подобар од другиот? Тие се многу важни кога станува збор за вашите маркетинг стратегии. Исто така можете да ја пренаменувате содржината во рамките на секоја стратегија со неколку измени, па затоа не мора двојно да ја зголемите работата за да ги интегрирате во рамките на вашите маркетинг напори.
Звучи комплицирано, Што е за малиот бизнис?
Во минатото, маркетингот базиран на сметка беше само забавен и усвоен од средна големина до големи бизниси, поради потребната технологија и ресурси. Дали е тоа уште случај денес? Не, ако сте мал бизнис кој подоцна може да се фокусира на сметките што сакате да ги целите. Ако можете да го направите тоа, само следете ги овие чекори и ќе бидете на пат кон имплементирање маркетинг-базирани:
- Изградба на вашата стратегија за ABM: Ќе треба стратегија и јасна цел. Што сакаш да добиеш од маркетингот базиран на профил? Треба да ги идентификувате целите затоа што непозната мисија е онаа што никогаш нема да ја постигнете.
Идентификувајте ги клучните сметки: Кои се клучните сметки што сакате да ги наведете? Не само да се фокусира на новиот бизнис; размислете за постоечките клиенти со кои можеби сте го изгубиле допирот. Започни мал; можеби 5 - 10 клучни сметки, за да започнете, јавете се на вашата бета верзија и користете 1 или 2 за фино подесување на вашиот процес. Како што стануваш подобро, прошири.
Порамнете го вашиот тим: Една од големите придобивки на ABM е тоа што ги усогласува вашите маркетинг и продажба тимови. Идентификување на улогите и табелирање на временските линии од почеток до следење. Вклучете го маркетингот во процесот на продажба и добијте соработка од вашиот тим за продажба за стратегијата за содржина.
Преминете на социјална: Додека работите на пораки, станете социјални со вашите клучни сметки. Следете ги на каналите на социјалните медиуми и вклучете се, споделете содржина и комуницирате. Вашата цел е да изградите врска и да покажете дека сте човек.
Изработка на пораката и идентификација на каналите: Вашата содржина мора да зборува со клучните сметки што ги идентификувавте, и тука нема простор за генерички пената. Ако не го привлечете вниманието, ќе ги изнервирате. Може да ставите повторно стара содржина, но ќе треба да ја прилагодите за клучните сметки што ги идентификувавте. Идентификувајте ја содржината и каналот. Вредноста не е изборна овде; тоа е услов. Имаш само еден истрел, заслужувај го своето време. Користете различни канали и користете различни пораки, но само запомнете го клучот е дека секоја порака е за нив.
Квалификувајте и управувајте со сметките: утврдете како ќе се квалификувате и управувате со сметката. Поставете ги критериумите кога клучната сметка станува маркетинг-квалификувана сметка (MQA). Идентификувајте кога сметката станува MQA и кога ќе се предаде на продажба.
Монитор и мерка
Со секоја маркетинг стратегија, следењето и мерењето на резултатите се клучни за успехот на кампањата. Се фокусира на следните параметри:
- Достигне: Дали вашите кампањи ги достигнуваат правилните сметки и луѓето? Следете ги новите сметки достигнати и генерирани од вашата ABM кампања.
- Конверзија: Дали акцијата за возење на вашата кампања? Дали тие кликнуваат на вашата реклама, ги пополнуваат формуларите, ги бараат демонстрациите или ја посетуваат вашата веб-страница? Копајте во вашата веб-анализатор, направете обратен ИП-збор и проверете дали има некој веб-сообраќај од вашите клучни сметки. Користете ги вашите показатели за конверзија, за да оптимизирате кампањата својата. Ако вашите показатели за имплементацијата се ниски, вашата порака може да не го прави влијанието што го посакувате, и можеби е време да направите некои A / B тестирање.
- Ангажирање: Како е нивото на ангажман на вашите клучни сметки? Каде се занимаваат со тебе? Дали ангажманот помина низ времето? Измерете ја активноста на клучните сметки и нивното ангажирање со вас. Ова ќе помогне да се утврди дали вашата кампања ја води вашата цел и општа цел. Само странична белешка; бизниси често ќе одредат маркетинг-квалификувана сметка врз основа на нивоа на ангажман.
- Влијание врз договорот: Користејќи ABM, треба да бидете во можност да ја скратите свеста и фазата на истражување на патувањето на купувачот. За возврат, ова треба да го скрати вашиот целосен циклус на продажба. Колку интеракции ги презема за да обезбеди средба или договор? Должината на продажниот циклус може да послужи како показател на влијание за маркетинг кампањи базирани на вашата сметка.
Маркетинг технологија алатки кои Помош
Како што можете да видите, многу детали одат во маркетинг-базиран маркетинг; тоа може да изгледа огромно во почетокот, и додека можете да го направите тоа рачно, постојат различни алатки на кои може да се погледне. На пример, повеќето компании кои водат сметка за маркетинг-стратегија го имаат следново во нивната маркетиншка алатка:
- Предвидливо продажна анализа и продажната интелигенција: Користејќи ја оваа алатка, можете да собирате податоци во врска со демографијата, веб-податоците за корисниците, сметките и приоритизацијата на сметката.
- Водечко управување и автоматизација на маркетингот: Оваа алатка го премостува јазот помеѓу олово и сметка. Можете да ги користите за да креирате листи на целни сметки, да негувате сметки на повеќе канали и да објавувате целокупното влијание на рекламната кампања базирана на вашата сметка.
- Маркетинг и персонализација на содржини: Ова е алатка за која ќе зависи, ако ви треба помош за насочување на сметки кои се заинтересирани за вашата содржина, или како да одредите која содржина е релевантна за одредена сметка.
- Рекламирање и регрутирање на реклами: прикажува и сегментира рекламирање на ниво на сметка, и се базира на ангажирање на сметката.