Колку треба да наплати за вашиот производ или услуга?
Иако не постои единствен вистински начин за одредување на ценовната стратегија, тука се и некои насоки и методологии за цените кои ќе ви помогнат да направите информирана одлука која е усогласена со вашите бизнис цели.
Пред да стигнеме до конкретните методологии за цените, тука се и некои од факторите што треба да ги разгледате при изработката на ценовната стратегија:
Позиционирање на ценовната стратегија
Како го позиционирате вашиот производ на пазарот? Дали цените ќе бидат клучен дел од тоа позиционирање? Ако користите дисконтна продавница, секогаш ќе се обидувате да ги одржите вашите цени колку што е можно пониски (или барем пониски од вашите конкуренти).
Од друга страна, ако го позиционирате вашиот производ како ексклузивен луксузен производ, цената што е прениска, всушност, може да му наштети на вашиот бренд. Цените треба да бидат во согласност со вашето позиционирање на пазарот. Луѓето навистина се држат силно на идејата дека ќе го добиете она што го плаќате.
Како вашата стратегија за цени ќе влијае на побарувачката
Како цените ќе влијаат на побарувачката? Ќе треба да направите некои основни истражувања на пазарот за да го пронајдете ова, дури и ако тоа е неформално. Добијте 10 луѓе да одговорат на едноставен прашалник, прашувајќи ги: "Дали ќе го купите овој производ / услуга по цена X?
Y цена? Z цена? "
За поголем потфат, ќе сакате да направите нешто поформално, се разбира - можеби ангажирате фирма за истражување на пазарот. Но, дури и единствен лекар може да напише основна крива која вели дека по цена X, процентот X ќе купи, по Y цена, Y 'ќе купи, а во Z цена Z ќе купи.
Цена
Пресметајте фиксни и варијабилни трошоци поврзани со вашиот производ или услуга.
Колку е "цената на стоката", односно цената поврзана со секоја продадена ставка или испорачаната услуга, и колку е "фиксна над глава", односно не се менува, освен ако вашата компанија драматично не се промени во големина?
Запомнете дека вашата бруто-маржа (цена минус цената на стоки) мора многу да ги покрие вашите фиксни трошоци за да можете да направите профит. Многу претприемачи ја потценуваат важноста на ова и ги става во неволја откако ќе изберат да ја следат погрешната методологија за цените за она што нивниот бизнис всушност може да го одржи.
Фактори на животната средина
Дали постојат законски или други ограничувања за цените? На пример, во некои градови, такси за влечење од авто несреќи се утврдуваат по фиксна цена со закон. Или за лекарите, осигурителните компании и "Медикер" само ќе ја надомести одредената цена. Исто така, кои евентуални активности може да ги преземат вашите конкуренти? Дали премногу ниска цена од вас ќе предизвика цена војна? Дознајте кои надворешни фактори може да влијаат врз ценовната стратегија.
Следниот чекор е да ги одредите цените на цените. Што се обидувате да постигнете со цените?
Краткорочна максимизација на добивката како стратегија за цени
Иако ова звучи одлично, тоа всушност не може да биде оптимален пристап за долгорочни профити.
Овој пристап е вообичаен во компаниите кои се подигнување, бидејќи готовинскиот тек е најважното внимание. Исто така, тоа е вообичаено кај помалите компании кои се надеваат дека ќе привлечат вложување во финансирање со што ќе покажат профитабилност што е можно поскоро.
Краткорочно зголемување на приходите како стратегија за цени
Овој пристап се стреми да го максимизира долгорочниот профит преку зголемување на пазарното учество и намалување на трошоците преку економија на обем. За добро финансирана компанија или ново јавно претпријатие , приходите се сметаат за поважни од добивката во градењето на довербата на инвеститорите.
Повисоките приходи со тенок профит, па дури и загуба, покажуваат дека компанијата гради удел на пазарот и најверојатно ќе достигне профитабилност. На пример, Amazon.com објави рекордни приходи неколку години пред да покаже профит, а нејзината пазарна капитализација ја одразува довербата на високото инвеститорите кои ги генерираа тие приходи.
Оваа методологија на цените точно ја одразува нивната сеопфатна мисија да стане најголемо мало онлајн продавач.
Зголеми количество
Постојат неколку можни причини да се избере ценовната стратегија. Тоа може да биде да се фокусира на намалување на долгорочните трошоци со постигнување економии на обем.
Оваа методологија за цените може да се користи од страна на компанија која е добро финансирана од нејзините основачи и други "блиски" инвеститори. Или може да биде да се максимизира пенетрацијата на пазарот , (сметајте дека цената на пенетрација ) е особено погодна кога очекувате многу клиенти да се повторуваат. Планот може да биде да се зголеми профитот со намалување на трошоците или да се надминат постоечките клиенти на производи со повисок профит по патот.
Максимизирајте ја маргина на добивка
Оваа стратегија за цените е најсоодветна кога бројот на продажбата се очекува да биде многу низок или спорадичен и непредвидлив. Примерите вклучуваат сопствени накит, уметност, рачно изработени автомобили и други луксузни предмети.
Диференцијација
Во една крајност, како лидер со пониска цена е форма на диференцијација од конкуренцијата. На другиот крај, високата цена сигнализира висок квалитет и / или високо ниво на услуга. Некои луѓе навистина нарачуваат јастог само затоа што тоа е најскапата работа на менито, така што исто така може да биде остварлива ценовна стратегија.
Опстанок
Во одредени ситуации, како што е ценовна војна, пад на пазарот или сатурација на пазарот, мора привремено да ја следите ценовната стратегија која едноставно ќе ги покрие трошоците и ќе ви овозможи да продолжите со операциите.
Сега, кога имаме информации кои ни се потребни и кои се јасни за тоа што се обидуваме да ги постигнеме, ние сме подготвени да погледнеме конкретни методологии за цените за да ни помогнеме да стигнеме до нашите вистински броеви.
Како што рековме претходно, не постои "една метода за правилно ценово" за секој бизнис да се користи при пресметување на цените. Откако ќе ги разгледате различните фактори и ги утврдувате целите за ценовната стратегија , сега ви треба некој начин да ги скратите вистинските броеви.
Еве четири врвни начини за пресметување на цените:
Цена-Плус цени
Поставете ја цената според трошоците за производство, вклучувајќи ги и трошоците за стоки и фиксните трошоци по тековниот волумен, плус одредена маргина на профит.
На пример, вашите графички контроли чини 20 долари во суровини и трошоци за производство, а во тековниот обем на продажба (или очекуваниот почетен обем на продажба), фиксните трошоци доаѓаат до 30 долари по единица. Вашата вкупна цена е 50 долари по единица. Вие одлучете дека сакате да работите со 20 проценти, така што ќе додадете 10 долари (20 проценти х $ 50) на трошок и ќе излезете со цена од 60 долари по единица. Додека вашите трошоци се пресметуваат правилно и точно го предвидуваат обемот на продажба, секогаш ќе работите со профит.
Целна цена за враќање
Поставете ја вашата цена за да постигнете цел за враќање на инвестицијата (ROI). На пример, да ја искористиме истата ситуација како погоре, и претпоставиме дека имате 10.000 долари инвестирани во компанијата. Вашиот очекуван обем на продажба е 1.000 единици во првата година. Сакате да ја надоместите целата ваша инвестиција во првата година, па затоа треба да направите профит од 10.000 долари на 1.000 единици или 10 долари по единица, што ќе ви даде повторно цена од 60 долари по единица.
Цени со вредност базирана на вредност
Цена на вашиот производ врз основа на вредноста што ја создава за клиентот. Ова е обично најпрофитабилна форма на методологија за цените, ако може да се постигне тоа.
Најекстремните варијации на ова е ценообразуваoето на платите за извршување за услугите, во кои наплаќате на променлива скала според резултатите што ги постигнувате.
Да речеме дека вашиот графички елемент го спасува типичниот клиент 1.000 долари годишно во, да речеме, трошоци за енергија. Во тој случај, 60 $ изгледа како зделка - можеби дури и премногу евтино. Ако вашиот производ сигурно произведе такви заштеди на трошоците, лесно можете да наплаќате 200 долари, 300 долари или повеќе за тоа, а клиентите со задоволство ќе ја платат, бидејќи ќе ги вратат парите за неколку месеци. Сепак, постои уште еден главен фактор што мора да се разгледа.
Психолошка цена
На крајот, мора да се земе во предвид перцепцијата на потрошувачот за вашата цена, факторинг во работи како:
- Позиционирање: Ако сакате да бидете "лидер со пониска цена", мора да бидете пониски од вашата конкуренција. Ако сакате да сигнализирате со висок квалитет, најверојатно треба да се цени повисоко од поголемиот дел од вашата конкуренција.
- Популарни поени: Постојат одредени "цена поени" (специфични цени) по кој луѓето стануваат многу поподготвени да купат одреден вид на производи. На пример, "под $ 100" е популарна цена. "Доволно под 20 долари да биде под 20 долари со данок на промет" е уште една популарна цена, бидејќи тоа е "една сметка" што луѓето најчесто ја носат. Оброците под 5 долари сè уште се популарна цена, како што се доставувачи или закуски под 1 $ (забележете колку места за брза храна имаат мени за вредност од 0,99 долари). Намалувањето на вашата цена на популарна цена може да значи пониска маргина, но повеќе од доволно зголемување на продажбата за да го неутрализира.
- Фер цена: Понекогаш едноставно не е важно што е вредноста на производот, дури и ако немате директна конкуренција. Постои едноставно ограничување на она што потрошувачите го гледаат како "фер". Ако е очигледно дека вашиот производ чини само 20 долари за производство, дури и ако испорачал 10.000 долари во вредност, ќе имате тешко време за полнење на две или три илјади долари за тоа - луѓето едноставно би се чувствувале како да се газат. Малку тестирање на пазарот ќе ви помогне да ја одредите максималната цена што потрошувачите ќе ја сметаат за фер.
Сега, како ги комбинирате сите овие пресметки за да дојдете до методологија за цени која работи за вашиот бизнис? Еве неколку основни упатства:
- Вашата цена мора да биде доволно повисока од трошоците за покривање на разумни варијации во обемот на продажба. Ако вашата прогноза за продажба е неточна, колку далеку може да бидете и сеуште да бидете профитабилни? Идеално, сакате да бидете способни да се исклучите со фактор од две или повеќе (продажбата ви е половина од вашата прогноза) и сепак да бидете профитабилни.
- Мора да заработувате. Дали сте ја сметале платата за себе во своите трошоци? Ако не, вашиот профит треба да биде доволно за да живеете и сеуште имате пари за реинвестирање во компанијата.
- Вашата цена речиси никогаш не треба да биде пониска од вашите трошоци или повисока од она што повеќето потрошувачи го сметаат за "фер". Ова може да изгледа очигледно, но многу претприемачи се чини дека го пропуштаат овој едноставен концепт, или со погрешно пресметување на трошоците или со несоодветни истражувања на пазарот за да се утврди фер цена. Едноставно кажано, ако луѓето нема лесно да платат доволно повеќе од вашата цена за да ви направат фер профит, треба целосно да го преиспитате вашиот бизнис модел . Како може значително да ги намалите трошоците? Или да го промените позиционирањето на производот за да ги оправдате повисоките цени?
Цените се деликатни бизниси. Сигурно имате право да направите фер профит на вашиот производ, па дури и значителен ако создадете вредност за вашите клиенти. Но запомнете, нешто во крајна линија вреди само она што некој е спремен да плати за тоа.