Како сопственици на бизниси и на пазарот, претпоставките што ги правиме за нашите целни клиенти и мотивациите за купување кои ги имаме, ќе имаат силен ефект врз здравјето на нашиот бизнис.
Направете ментална листа на некои од најмоќните брендови во светот и ќе откриете дека задоволството на клиентите лежи во суштината на нивниот феноменален успех. Компаниите како Apple, Starbucks, Disney, IKEA и BMW привлекуваат мноштво лојални, речиси фанатични следбеници чија ревност често ги инфицира луѓето околу нив, создавајќи виртуозен циклус кој ги одржува успесите на овие брендови.
Од друга страна, една студија покажа дека речиси 90% од потрошувачите веднаш почнат да работат со конкурентите на брендот по болно искуство со клиентите, земајќи ги со нив милиони загубени приходи и можност за трошоци. Како сопственик на бизнис, токму тоа не сакате да се случи.
Додека големите брендови поседуваат скала за да го погодат значајните реакции на купувачи (тука е примерот на реакциите на VW за кои сите зборуваат), малите бизниси и професионалните хонорарни работници едноставно не можат да си дозволат да го зафатат начинот на кој се ангажираат со клиентите и клиентите. За давателите на услуги, самиот чин на наоѓање на клиенти и успешно слетување на профитабилен договор може да стане редовна точка на болка во деловниот циклус.
Што е потребно за да го направите вашиот бренд попривлечен за клиентите? Што е потребно за клиентите да го забележат вашиот производ, услуга или предлог и да одлучат да ви дадат обид?
Да се биде себичен во бизнисот ќе резултира со неуспех
Кинескиот генерал Сун Цу, извор на инспирација за безброј воени команданти и бизнисмени, наводно, рече дека знаењето за себе е клучот за освојување на битки. Секако дека здравиот разум е дека треба да бидете експерт во она што го правите, темелно да ги знаете вашите предности и слабости и да агресивно рекламирате ја вашата предност за вашите потенцијални клиенти.
Треба да посветите некое време за ажурирање на вашето портфолио на веб-страница, да имате прифатливи стабилни минати проекти за да се вратите назад и да создадете визуелно привлечни маркетинг средства.
Но, уште поважно е колку добро ги формулирате вашите предлози за вредност за точниот тип на клиент кој сакате да го привлечете. Сонцето Цу, исто така, рече дека ќе биде потребно да го запознаете вашиот непријател постојано да ги победите битките. Цу ја истакнува оваа точка во истиот став каде што рече дека сопственото знаење ќе ти помогне да победиш само половина од времето. Со цел секогаш да ги освоиш своите битки (и нови клиенти за вашиот бизнис), вашето знаење треба да се прошири и на субјектот со кој се занимавате.
Треба да ги знаете вашите клиенти и да ги знаете многу добро. Така, вие навистина треба да ги знаете првите и да преземат конкретни, решителни чекори за таа цел да дознаете повеќе за тоа што ги мотивира да ги купат вашите производи или услуги.
Зборувајќи за себе, без да покажете емпатија кон потребите на вашиот клиент, најверојатно ќе ја предизвикате вашата шанса да го надминете вашиот предлог и да одите за конкурент повеќе од клиент, дури и кога ќе бидете подобро да ја направите вистинската работа. На крајот, ние како луѓе избираме да работиме со други кои ни покажуваат дека се грижат. Ако некој не се грижи за искрено ни помага да ги оствариме нашите цели, ќе продолжиме понатаму.
Користејќи ја психологијата за да го одберете мозокот на вашиот клиент и да ги налути на вашиот начин
Ангажманот на клиентите понекогаш се претвори во форма на воена игра со многу американски компании. Не, во смисла дека вие и вашиот клиент се обидувате да ги измамат или да ги измамат едни со други во териториите што ги напуштаат, но повеќе како психолошка војна во која замислувате како се чувствува како да носите чевли на вашиот клиент кога правите важни одлуки. За разлика од вистинска битка, односот помеѓу давателите на услуги и нивните клиенти се засновани на претпоставката дека трансакциите меѓу нив се заемно корисни.
Значи тука се седум чекори за да се направи ангажман на клиент победничка победа и за вас и за вашите клиенти:
1. Дали вашето истражување. Поминете повеќе време за истражување на вашиот клиент, испитување на нивната култура, дешифрирање на нивните потреби и управување со нивните очекувања.
2. Звучи бул. Покажете му на вашиот клиент дека го знаете нивниот бизнис и се грижите за своите цели со изготвување на план за пат кој ќе им помогне да успеат во конкретниот аспект на нивниот бизнис во кој сакате да бидете вклучени.
3. Разговарајте за тактиките. Помогнете на клиентот да разбере како вашата стратегија (т.е. процес, работни параметри, итн.) Ќе им помогне да ги постигнат своите цели. Користете акциски јазик во вашите кореспонденции и документи, издвојувајќи аура на доверба која ќе ги увери вашите клиенти дека добро го познавате вашиот занает.
4. Одреди ги правилата за ангажирање. Ставете ги правилата за тоа колку високо и ниско сакате да одите кога станува збор за затворање на договори со вашите клиенти. Не пре-продавајте се себеси, но не задржувајте го она што го правите за секој клиент.
5. Запознајте ги видовите на купувачот. Разбирам дека постојат три вида на купувачи, за кои секој бара поинаков пристап кој ги следи нивните приоритети. Лео ги класифицира клиентите во:
- Потрошувачи (15% од клиентите): Се разбира, ова се најпосакуваните клиенти од секој сопственик на бизнис и фриленсер. Чувајте ги ангажирани и редовно ажурирани за напредокот на проектот што го работите, како и за вредноста што ја помагате. Понудете им ги сите соодветни премиум услуги што можете да ги испорачате.
- Tightwads (25%): Бидејќи оваа група им дава приоритет на буџетот, не заборавајте да понудите паметни сервисни пакети и да ги решите вашите награди за да ги направите стапки поприфатливи за нив.
- Просечни спинери (60%) : Овие клиенти ја заземаат средината и најверојатно ќе содржат голем дел од вашето портфолио. Чувајте ги мотивирани со употреба на јазик кој ги нагласува резултатите и успехот.
6. Движете се на двојно време. Воспоставување на чувство на итност при поставување на пресвртници, рокови и други временски рамки. Ова го вклучува периодот на време (обично една до две недели) што го давате клиентите во рамките на кои ќе одговорат на предлогот.
7. Борба за нешто добро. Разликувајте го вашиот бренд покажувајќи дека се грижите за нешто поголемо од себе. Можеби идеја, застапување или организација за која навистина се грижите. Можете дури да го намалите вашиот опсег на предметна експертиза која ќе ви овозможи да тврдите дека сте специјалист кој е наместен само да го испорачате највисокиот излез во вашата област. Ова функционира како магија кога вие и вашиот клиент ги споделувате истите вредности или застапувања. Во прилог на работа, исто така може да се цитираат добротворни организации и непрофесионални причини како што се животната средина или истражување на ракот. Забележете дека ова ќе биде поверојатно ако всушност донирате дел од вашиот приход од услуги на овие причини.