Наоѓањето на целниот пазар е клучот за успехот
Претпоставките како ова може да доведат до погрешни одлуки, погрешни цени, погрешна маркетинг стратегија - и во крајна линија, бизнис неуспех .
Научете како да креирате ефективна маркетинг стратегија .
Најуспешните мали бизниси разбираат дека само ограничен број луѓе ќе го купат нивниот производ или услуга. Тогаш задачата станува колку што е можно попрецизно, точно кои се тие луѓе, и 'насочуваат' на маркетиншките напори на бизнисот и доларите кон нив.
Вие, исто така, може да изградите подобар, посилен бизнис, преку идентификување и сервисирање на одредена група на клиенти - вашиот целен пазар .
Станува специјалист е клучен
Една од првите работи што треба да направите е да го насочите вашиот производ или услуга, така што немате обид да бидете "сите работи на сите луѓе". Станете специјалист!
На пример, во мојот бизнис, компанија за екотуризам, направивме некои конкретни одлуки на почетокот на нашето планирање на пазарот . Како чартер брод бизнис, знаевме дека има многу риболов чартер оператори во областа, и "партиски чамци", како и. Затоа одлучивме дека ќе понудиме разузнавачки или специјални повелби и дека нема да дозволиме алкохол на одборот или риболовните стапчиња.
Да, оваа одлука го елиминираше процентот на пазарот - но исто така ни даде " лажат " за кои би можеле да го искористиме, и го проширивме нашиот пазар на начин кој другите чартер оператори не можеа да ги искористат.
Прочитајте како да најдете и господар на групните пазари .
Следно, треба да разберете дека луѓето купуваат производи или услуги по три основни причини :
- За да ги задоволи основните потреби.
- За да се решат проблемите.
- Да се чувствуваат добро.
Ќе треба да одредите која од овие категории вашиот производ или услуга е решение за, и да бидат подготвени да го продаваат соодветно .
Вашиот производ или услуга може да собере повеќе од една категорија - нашата чартер деловна активност првенствено е насочена кон луѓе кои само сакаат да се чувствуваат добро - трошат еден ден на вода, релаксирајќи и чекајќи. Но, исто така, се насочени кон луѓе кои имаат посетители кои доаѓаат надвор од градот, па дури и во странство, бидејќи ние претставуваме решение за проблемот на "Што ќе правиме додека нашата компанија е тука? Како можеме да ги забавуваме или да им покажеме на нашите простори? "
Нула на целниот пазар
Следниот чекор во креирањето на ефективна маркетинг стратегија е нула на вашиот целен пазар со користење на сегментација на пазарот.
Пред сè, дали вашиот производ е меѓународен или национален во обем? Или е поверојатно дека ќе го продадете првенствено во вашиот сопствен регион или заедница?
Во случај на нашиот чартер бизнис, нашиот примарен пазар е всушност национален или меѓународен - туристи кои доаѓаат во оваа област од целиот свет. Нашиот секундарен пазар е локален - луѓе кои имаат посебен настан за да го прослават, состанок на компанијата или да се повлечат за да планираат, или компанија која доаѓа од надвор од градот.
Да речеме дека вашиот примарен пазар е локален или регионален и дека живеете во заедница со население од 25.000 луѓе. Првото нешто што ќе треба да направите е да ја истражувате демографијата на вашата заедница и да ја поделат во пазарни сегменти :
- Возраст: деца, тинејџери, млади, средни, постари
- Пол Машки женски
- Образование: средно училиште, колеџ, универзитет
- Приход: низок, среден, висок
- Брачен статус: самохран, оженет, разведен
- Етничка и / или верска припадност
- Семеен животен циклус: ново брак, венчан за 10 до 20 години, со или без деца.
Овие информации треба да ви бидат достапни преку вашиот локален град, сала, библиотека или трговска комора - и колку повеќе детали можете да ги добиете, толку подобро.
Следно, треба да сегментирате пазарот колку што е можно со помош на психографијата како водич:
- Начин на живот: конзервативен, возбудлив, трендовски, економичен
- Социјална класа: пониска, средна, горната
- Мислење: лесно водени или оценети
- Активности и интереси: спорт, физичка кондиција, шопинг, книги
- Ставови и верувања: еколошка, безбедносна свест.
* Забелешка: ако сте фирма на B2B , исто така ќе треба да ги разгледате видовите на индустрии достапни за вас, нивниот број на вработени , годишниот обем на продажба, локација и стабилност на компанијата. Покрај тоа, можеби ќе сакате да дознаете како тие купуваат: сезонски, локално, само во обем, кој ги донесува одлуките? Важно е да се забележи дека бизнисите, за разлика од поединци, купуваат производи или услуги само од три причини :
- да се зголеми приходите
- да се задржи статус кво
- да ги намалат трошоците
Ако пополните една или повеќе од овие корпоративни потреби, можеби сте пронашле целен пазар.
Опишете ја вашата идеална клиент врз основа на вашето истражување на пазарот
До сега треба да се појави слика за тоа кој мислите дека вашиот идеален клиент е или кој сака да биде.
Во зависност од природата на вашиот бизнис, можеби ќе можете да напишете и опис на вашиот клиент. "Мојот целен клиент е жена од средна класа во нејзините 30-ти или 40-ти години, кој е оженет и има деца, и е еколошки свесен и физички погоден".
Врз основа на броевите што ги откривте во вашето истражување, погоре, може да знаете, на пример, дека има околу 9000 од тие потенцијални клиенти во вашата област! Може да биде дека 3000 од нив се веќе лојални на конкурент, но тоа сепак остава 6000 кои не се, или кои се уште не го купиле производот од никого. Дали истражувањето !
Продолжете или повторно насочете го вашиот пазар ако е потребно
Многу пати потенцијалните клиенти не знаат за вашата компанија, или не можат да ја раскажат разликата помеѓу вашата компанија и другите. Тоа е вашата работа, откако ќе знаете кои се вашите најдобри клиенти , за да ја "наведете" групата што сте ја идентификувале - дури и ако имате конкуренција.
Покрај тоа, можете да одлучите, користејќи го погоре примерот, дека исто така би сакале да го проширите целниот пазар за да ги вклучите жените од 50 до 60 години. Ако се вратите на основните причини зошто луѓето купуваат стоки или услуги и можат да најдат начини за насочување на вашите напори кон таа возрасна група, можеби ќе бидете успешни во фаќањето поголем дел од пазарот!
Од друга страна, што ако го "специјализирате" вашиот производ или услуга, а потоа го истражувате вашиот целен пазар, само за да откриете дека има веројатно помалку од 75 луѓе кои ќе купат од вас?
Прво на сите, ако тие 75 се корпоративни клиенти кои ќе потрошат стотици на вашиот производ или услуга на годишно ниво, тогаш немаш ништо да се плашиш. Но, ако тие 75 ќе потрошат по 10 долари секоја деценија на вашиот производ или услуга, треба да се вратите на цртање одбор за планирање на вашиот бизнис и можеби одредување на поширок целен пазар. Но, сепак, вие сте вооружени со сите информации што ви се потребни за да започнете повторно или да одат во друга насока.
Ајде да се соочиме со тоа - постои пазар и целен пазар, за сè.
Ако не мислите така, сетете се на милениче карпи?
Исто така види:
Делот за анализа на пазар на бизнис план
Водич за истражување на пазарите на "Do-it-yourself"
Креирање на ефективна продажба и маркетинг стратегија