Соодветното позиционирање на пазарот ќе ја засили продажбата
Која е важноста на позиционирање во маркетинг?
Целта на позиционирање на пазарот е да ги имаат вашите клиенти да го согледаат вашиот бренд како посебен и супериорен.
На пример, кога шопинг за детергент за перење многу луѓе мислат дека Tide е "едноставно најдобро во чистење на облека". Имајќи предвид дека многу луѓе имаат тенденција да се држат со одредени брендови со години или дури децении, воспоставувањето на овој впечаток на вашиот бренд е еден од клучните за успех во бизнисот.
Стратегија за позиционирање на пазарот треба да биде суштински дел од делот за маркетинг на вашиот бизнис план при отпочнување на бизнис . За постојните бизниси, пазарното позиционирање можеби ќе треба да се рафинира и да се оптимизира на континуирана основа за да одговори на промените на пазарот. Во просек, животниот век на изјавата за позиционирање на пазарот е приближно пет години.
Кои се чекорите за постигнување на успешно позиционирање на пазарот?
1. Испитајте ја вашата постоечка или претпоставена позиција на пазарот:
- Кои се клучните атрибути на вашиот бренд што ги издвојува од вашите конкуренти? (пр. цена, квалитет, услуги на клиентите итн.)
- Кој е вашиот целен пазар, на пр. Кои клиенти најдобро ги задоволуваат вашите производи / услуги? Ова може да вклучи демографска, географска и психографска анализа.
- Како ќе ги задоволите потребите на целниот пазар на конзистентна основа?
2. Анализирајте ги вашите конкуренти
Соберете колку што е можно повеќе информации за вашите конкуренти, па имате сеопфатен поглед на нивните предности и слабости .
Може да биде корисно да ги организирате информациите во форма на матрица за да можете да ја споредувате саканата марка против конкуренцијата. Следниот пример користи измислена компанија наречена "Јава Џонс" која има намера да влезе во локалниот пазар за кафе:
| Критериуми | Компанија А | Компанија Б. | Компанија Ц | Компанија Д | Јава Џонс |
| Цена | Високо | Просечно | Просечно | Ниско | Високо |
| Квалитет | Средно | Просечно | Просечно | Ниско | Високо |
| Часови | 8-5 Пон.-саб. | 8-5 Пон.-Пет. | 8-5 Пон.-Пет. | 8-5 Пон.-Пет. | 8-8 Пон-Сонце. |
| Сервис | Одлично | Добро | Саем | Саем | Одлично |
| Лојалност на клиентите | Средно | Саем | Саем | Ниско | Високо |
| Рекламирање | Никој | Саем | Саем | Нула | Добро |
| Веб-страница | Да | Да | Не | Не | Да |
| Фејсбук | Не | Не | Не | Не | Да |
Конкурентната анализа јасно може да покаже:
- Сегменти на пазарот што можеби сакате да ги избегнувате, како што се оние каде што веќе постои значителна конкуренција, каде што еден конкурент има воспоставено доминантна позиција или каде што постојат поголеми конкуренти кои ја имаат предноста на економиите на обем
- Области на пазарот кои во моментов не се адресираат (или не се соодветно обработени) од некој од конкурентите
3. Одлучете за вашата стратегија за позиционирање
Целта на конкурентската анализа е да ги открие празнините на пазарот што може да ги искористите и да ги користите за да ја фокусирате вашата стратегија за позиционирање.
Типични стратегии вклучуваат:
- Вредност позиционирање: Насочване на потрошувачите кои се свесни за трошоците со конкурентност на цена.
- Позиционирање на услуги: Угостителство кон сегментот на пазарот кој бара високо ниво на услуги на клиентите . Овој пристап најчесто се користи од страна на помалите бизниси кои се натпреваруваат со поголеми синџири или продавници со големи кутии .
- Квалитетно позиционирање: За горниот сегмент на пазарот што е подготвен да плати за поквалитетен производ.
- Демографско позиционирање: Насочување на одредени демографски слоеви (пол, возраст, ниво на приходи, образование итн.)
Најверојатно вашата стратегија за позиционирање ќе биде комбинација од погоре. На пример, во примерот за натпреварувачка матрица, "Јава Џонс" очигледно има намера да се грижи за побогатиот кафе пијалок кој е подготвен да потроши повеќе за квалитет и одлична услуга за клиентите.
Со оглед на тоа што ниту еден од конкурентите не е отворен од 5 до 8 часот или во неделата, "Јава Џонс" исто така има намера да се обиде да ги привлече потрошувачите на вечерните и викендните кафе.
Прашања кои треба да се знаат при одлучувањето за вашата стратегија:
- Вашето позиционирање можеби ќе треба да ги земе предвид другите фактори, како што се општата (или локалната) состојба на економијата, трендовите на потрошувачите итн.
- Размислете како конкуренцијата може да реагира на вашиот влез на пазарот. Во горенаведениот пример "компанијата А" може да одговори со продолжување на часот во вечерните часови и отворање за бизнис за време на викендите.
Откако ќе се одлучите за сегментот на пазарот што сакате да го насочите кон вас, треба да бидете во можност јасно да го артикулирате вашиот бренд, вашиот целен пазар , потребите на целниот пазар и како ќе ги адресирате и како ќе ги поддржите вашите ветувања.
4. Изготвување на Изјава за позиционирање на пазарот
Користејќи ги горенаведените информации, сега сте подготвени да изработат изјава за позиционирање на пазарот. Изјава за позиционирање на пазарот е едноставна резиме на став кој опишува:
- вашиот целен пазар, и
- како сакате вашиот бренд да се перцепира од вашиот целен пазар.
Имајте на ум дека позицијата изјава треба да биде референтна точка за сите последователни одлуки за производ и маркетинг напори.
Изјавата за позиционирање на пазарот треба да ги содржи следните елементи:
- Целниот пазар
- Вашиот бренд
- Како вашата марка ви издвојува од вашите конкуренти
- Рамка на референца
- Причина (а) зошто клиентите треба да веруваат во вашите барања
Пример: Изјава за позиционирање на Јава Џонс: За софистицираните љубители на кафе , Јава Џонс е место каде што може да се најдат најдобрите специјални кафиња и закуски во градот . За разлика од другите кафулиња, ние ги користиме само највисокиот квалитет на грав, врвот на линијата опрема, и обучени, уверение бариста .
Прекинувајќи го надолу:
- Целниот пазар = софистицирани љубители на кафе
- Вашиот бренд = Јава Џонс
- Како вашата марка ви издвојува од вашите конкуренти = најдобрите специјални кафиња и закуски
- Рамка на референца = локална ( град )
- Причина (а) зошто клиентите треба да веруваат во вашите тврдења = ние ги користиме само највисоките квалитетни гравчиња, врвна опрема и обучени, сертифицирани баристи
Иако изјавата за позиционирање на пазарот е главно за внатрешна употреба, таа треба да резонира со клиентот.
Примери за извештаи за позиционирање на пазарот
Градот Вајхорс: "Градот Вихорнс е општинска влада фокусирана на создавање услови кои се неопходни за одржување на единствен стандард на живеење за граѓаните кои очекуваат рамнотежа на робусна рекреација и културни можности за да ги зајакнат во телото, духот и умот и кој Градот го постигнува ова со силни и сигурни извори на приходи, невообичаено обемна инфраструктура на заедницата, независна култура за решавање на проблеми и практично неограничен пристап до просторот на дивината и соодветните вредности ".
Amazon (2001): За корисниците на World Wide Web кои уживаат во книгите, Amazon.com е продавач на книги, кој нуди брз пристап до над 1.1 милиони книги. За разлика од традиционалните продавачи на книги, Amazon.com нуди комбинација на извонредни погодности, ниски цени и сеопфатен избор.