Крило и молитва не е план
Слично на тоа, не можете да побарате голем подарок додека не ја пронајдете вистинската замисла; развиен јасен случај за поддршка; направија темел за да ја добиете вашата изгледите подготвена за прашањето, и се подготви себе си и вашите адвокати да го удрите прашањето од паркот. Значи, подготви се!
Прашајте ги овие 10 прашања за да ги поставите темелите за успешни прашања
- Дали е ова вистинска перспектива?
Ако имав никел за колку пати сум седнал на скрининг сесија на кампањата и луѓе во собата го нарекоа најбогатиот човек во заедницата како "одат на" изгледите, би била богата жена. Сериозно!
Само затоа што некој има капацитет, не значи дека тие се заинтересирани за твојата кауза, па дури и дека тие се филантропски. Слично на тоа, само затоа што тие се страсни за вашата мисија не значи дека тие имаат ресурси да направат значаен подарок.
Потребни се три работи за да бидете некој остварлив кандидат : врска кон вашата кауза (претходно им била дадена, тие биле клиент или патрон, тие знаат еден од членовите на одборот); интерес за твојата кауза, и способност да се даде.
Совет: Кога сфаќате што изгледите да ги внесете на скрининг-средбата, не започнувајте само со богатите луѓе во вашата заедница. Погледнете го оној кој дава подарок повисок од вашиот просечен подарок.
Тие не можат да имаат капацитет да направат поголем подарок. Можеби тие се неверојатно дарежливи и даваат повеќе од просечната мечка по глава на жител или процент од доходот.
Може да не знаете, но за тоа сте скрининг. Она што го знаете е дека тие имаат врска и повеќе од минлив интерес. Два од три не е лошо место за почеток.
- Дали Проспект лесно ќе разбере зошто бараш?
Изгледите мора да чувствуваат дека нивниот дар е од суштинско значење. Најдобро е да се направи преку раскажување приказни . Вашата приказна треба да покаже што ќе се случи ако вашата непрофитна организација престане да постои. Или ако програмата за која барате финансирање не доаѓа до реализација.
Покажете им на влијанието на нивниот подарок. Стави лице на твојата приказна. Ако сметаат дека барате само "пари", тие не можат да направат страствен подарок. Нема ништо повеќе од суштинско значење за успешен прибирање финансиски средства од поголема награда отколку разјаснување на вашата приказна.
Вашата работа е да му покажете на потенцијалниот донатор како тој може да го спречи несреќниот крај.
Изгледите мора да чувствуваат дека износот што го барате е вистинскиот износ. Вашиот донатор сака да знае што ќе биде доволно. Што ќе чини целиот ваш проект? Потоа тие можат да дознаат каде се вклопуваат со влијанието што сакате да го направите. Тоа нè доведува до следниот предуслов.
- Дали знаете колку перспективи и донатори ќе ви треба?
Можете да побарате големи подароци во текот на целата година; не само за време на формална капитална кампања. Значи, додека не ви требаат формална табела за подароци , на почетокот треба да знаете колку донатори ќе ви треба и на кое ниво да ја достигнете целта.
Ако имате годишна цел за давање на 500 илјади долари, шансите се добри, нема да дојдете таму со 50.000 $ 10 донатори. Веројатно сте слушнале за Принципот Парето (т.е. Правило 80/20), бидејќи важи за прибирање финансиски средства. Во неа се наведува дека 80% од вашите прибирање средства ќе доаѓаат од 20% од вашите донатори.
Овие денови, сметам дека е поблиску до 90/10. Во некои случаи, може да биде колку што е 97/3. Повеќето организации едноставно немаат доволно голема донаторска база (или мејлинг листа) да бидат одржливи без големи подароци.
Мислам дека не е лоша идеја да ја споделите вашата шема на подароци со вашите главни изгледи за донатори, без оглед на тоа дали сте во капитална кампања. Годишните донатори на кампањи, исто така, сакаат да знаат каде стојат. И членовите на одборот треба да го разберат ова. Тие се твои лидери. Ако тие не водат, како можеш да очекуваш другите да страсно ги дадат?
Ако ви требаат членовите на одборот да им дадете подароци од 1.000 долари и даруваат 100 долари подароци, вие сте мртви во водата. Ништо не го покажува ова едноставно и јасно како табела за подароци.
Основна причина што треба да ја имате оваа табела за подароци е иста како и причината за која треба да имате некој план. Ако не знаете каде одите, најверојатно ќе одам таму (за да го парафразирате Луис Керол)!
Успешна голема програма за доделување на прибирање финансиски средства има цели и перспективи за исполнување на тие цели. Едноставно поставување случајни луѓе за големи долари не е голема подароци стратегија. Тоа е застрелан во мракот. И зборува за планирање ...
- Дали Проспект е подготвен?
Ако не сте ги запознале преку серија одгледување "потези", тогаш како ќе знаете? Ако некој има интерес за причина слична на твојата, но не знае ништо за вас, малку е прерано да се праша. Дали ќе го земете првиот датум на една ноќ во скијачкиот дом? Доста речено. Па, да преминеме кон следното прашање.
- Дали имате план за култивирање кој се придржува до моделот Goldilocks?
Палто Масон бренд вино имаше одлична маркетинг кампања 1970-тите, која рече: "Ние нема да продаде вино пред своето време." Како знаеш кога е вистинското време да го направите прашањето?
Вашата перспектива нема да биде подготвена ако сте направиле премногу малку. Луѓето се движат по континуумот, од интерес ... кон свеста ... кон ангажманот ... за инвестиции. Но, луѓето можат да стигнат до инвестициската фаза прилично брзо, па затоа не сакате да направите премногу.
Тоа е каде многу непрофитни организации одат криво. Тие се посветам , се посветам и негуваат ... и никогаш не стигнувајте до прашањето. Ова е нешто што сакате да го избегнете по секоја цена. Тоа е губење на вашето време, и тоа е многу збунувачки за вашите клиенти. Во одреден момент, тие очекуваат да бидат прашани. Така да се стави во план "само право". Кога сте ги направиле сите "потези" што сте ги планирале, време е за прашањето.
- Имате ли право да поставите прашање?
Дали изгледите знаат кој е прашањето? Дали барателот ќе се смета за важен, авторитативен, веродостоен, пријателски или на друг начин убедлив?
Треба да се вклучат повеќе од едно лице? Понекогаш имате една личност која служи како "воспитувач", а другата како "асистент". Поранешниот може да биде познавател на персоналот (на пример, доктор, наставник, истражувач, програмски менаџер, извршен директор, директор за развој), додека вториот може да биде волонтерски лидер или врсник со врска со изгледите.
Нема тешки и брзи правила за тоа кој треба да ги игра овие улоги. Само сакаш да знаеш, да одиш, која улога ја игра кого. Инаку, ризикувате да ја напуштите просторијата без да добиете покана.
- Дали барате правилно решение?
Треба да вклучите брачен другар, дете или значителен друг? Подготвувате малку куче и покажување на Пони. Вие исто така може да ги има сите таму, кои треба да го видите шоуто. Во спротивно, сметате на лицето со кое се сретнувате за да го пренесете она што го кажавте на некој друг. Тоа е малку како игра на телефон. Нешто се губи во преводот.
- Дали сте (или е вашиот доброволец или член на персоналот) подготвени за прашањето?
Дали сте љубопитни? Дали сте подготвени физички, ментално и емоционално за да ја ставите најдобрата нога на вашата организација? Дали ги имате сите информации што ви се потребни за вашата перспектива ? За проектот за кој барате? Дали сметаш дека имаш супер добри шанси за успех?
Пред неколку години, кога обучив да бидам адвокат, зедов курс за судење. Правило # 1: Не поставувајте прашања за кои веќе не го знаете одговорот. Треба да знаете дека вашата замисла е подготвена да ви даде "да". Може да биде условно или привремено да. Тоа не може да биде за износот што го прашувате. Но, сакаш да бидеш сигурен кога одиш во тоа што направиш апсолутно се што е во ваша моќ за да се подготвиш за прашањето што треба да го прашаш.
- Дали сте искрени во врска со тоа како ќе изгледа успехот за вашата организација?
Ако вашето дете се врати дома од училиште со оценка од "Ф", претпоставувам дека нема да им кажете колку сте горди. Премногу често ќе излеземе од состанокот за донирање на донатори и ќе се плеткаме на грбот поради тоа што извлековме залог од 25 илјади долари кога побаравме 50 илјади долари. Тоа е 50 проценти. Тоа е "Ф."
Можеби звучи суров, знам. Ние сме обучени да бидеме благодарни, без разлика што. Една фраза, која ја слушам адвокати, која ме прави да викне, е: "Секоја сума што може да ја дадете ќе биде корисна." Тоа едноставно не е вистина.
Ти треба подарок што е доволно за да ја задоволиш потребата. Ако не се подигнете доволно, нема да достигнете вашата цел. Ќе им помогнете на помалку луѓе отколку на потреба од помош. Можеби ќе морате да ги затворите програмите или да ги затворите вратите. " Секоја сума ..." е крило и стратегија за молитва. Тоа не е она што го сакате.
Влезете во прашањето, мора да бидете кристално јасни каков ќе биде успешен исход. Понекогаш може да има 25 изгледи и треба само десет подароци на одредено ниво. Значи, ако една изгледи дава помалку од она што се надеваше, може да биде во ред. Други времиња, особено на врвот на табелата за подароци, можеби нема да можете да бидете толку сангвистични. И ова важи и за годишни кампањи .
- Дали знаете како ќе изгледа успехот за вашиот донатор?
Ова прашање е важно бидејќи сите ефективни прибирање средства се донаторски центрирани . Секој поединец има различни вредности и мотивации. Колку повеќе ги разбирате, толку подобро можете да ја обликувате понудата што ќе му даде на донаторот вредност што ја бараат. Целиот процес, на крајот на краиштата, е размена на вредност за вредност.
Донаторот нуди монетарна поддршка во замена за нешто, обично нематеријално, од вас. Тоа може да биде нивното име во светло, или тоа може да биде едноставно знаејќи дека тие дадоа назад или исполни морална обврска. Или тоа може да се даде на ниво што ги става со своите врсници (или оние што би сакале да станат врсници).
Одгледувањето, делумно, е вашата можност да дознаам што има значење за вашиот потенцијален поддржувач. Дознајте што би ги навеле да дадат. Потоа откријте што би ги навеле да дадат повеќе. Потоа вклучете го она што сте го научиле во вашето барање.
Откако ќе одговори на сите прашања, и сите предуслови се на место, ќе бидете подготвени да продолжите до прашањето. Побарајте одговори, и ќе најдете успех во прибирањето финансиски средства!