5 C на продавање
Бевме ко-презентирање на една организација која беше потребна на своите продажни сили да се земе нов пристап кон своите напори за продажба . Денешната економска клима ја претстави оваа организација со некои тешки деловни предизвици кои бараат од трговските претставници да размислуваат и да постапуваат поинаку за да ја зголемат продажбата .
Специјализирам за промена на раководството и како да влијаам на другите; мојот колега специјализиран за професионални продажни вештини, па ја наведовме нашата презентација: "Како да се надмине отпорот и да се премести во колаборативен начин на продажба". Нашата презентација беше многу добро прифатена. Еве синопсис на некои содржини.
5 Видови на продажба
Реалноста е ... продажбата е долг пат. Ако го погледнете процесот на продажба во текот на изминатите 60 години, тој навистина еволуираше преку пет генерации. Ние ги нарекуваме "5 C на продажба".
1. Кронизам. Првата ера на продажба, распространета во индустрискиот бум по Втората светска војна, беше она што го нарекуваме кронизам. Во овој пристап, продажбата лице беше во суштина вашиот пријател; тоа е, некој кого треба добро да го познавате и да се допадне. Продажното лице би се откажало од секого толку често и ќе ја преземе вашата нарачка. Тајмс беа добри и имаше многу малку диференцијација на производот или се фокусираше на потребите на длабоките купувачи.
2. Продажба на стоки. Втората ера на продажба се одржа од 1950-тите до средината на 1960-тите, каде што продажбата на луѓето во основа се продаваат по цена . Повторно, имаше мала производна диференцијација, што резултираше со дисконтни и ценовни војни. Продавачите обично не го сакаат овој пристап, бидејќи секогаш има притисок да се намалат маргините за да се зголеми продажбата .
3. Продажба на содржини. Оваа ера на продажба била прва што вклучувала стратешка диференцијација на еден производ од друга. Почнувајќи од 1960-тите до 1980-тите, професионалните продавачи, со помош на рекламните агенции, сега можеа да создадат свест за брендот и знаење на купувачите за тоа зошто еден производ е супериорен во однос на друг. Целта беше да се едуцираат купувачите за "особините и придобивките" на одреден производ , а со тоа и зголемување на продажбата со генерирање на возбуда при купување на овие карактеристики и придобивки.
Продажбата на содржини им овозможи на продавачите да се оддалечат од пристапот на стоки врз основа на најниска цена за да може да наплатуваат повисока цена (со поголеми маржи) поради свеста на брендот и софистицираноста на купувачите.
Иако оваа ера го означува почетокот на "професионалната продажба", пропустот со карактеристики и придобивки е тоа што не ги зема предвид уникатните и различните потреби на клиентите. Всушност, овој пристап беше производ-центрични наспроти клиент-центрични. Иако продажбата на содржини ја зголеми веројатноста за зголемување на продажбата кај некои корисници, тоа не го максимизираше успехот кај сите корисници. Оттука еволуцијата на четвртата ера на продажба ...
4. Консултативно продавање. Во текот на изминатите 20 години, консултативната продажба е многу во мода.
До 1980-тите, организациите го сфатија проблемот со продажбата на содржини ("карактеристики и придобивки") е тоа што може да се обезбеди корист што клиентот не го цени и недостасува корист што корисникот го сака.
Во консултативна продажба, првичниот фокус е на прво разбирање на подлабоките потреби и купување на мотиви на клиентот, а потоа и обезбедување на вашиот производ одговара на овие потреби и мотиви. Со оглед на тоа што клиентите ги ценат различните нешта, овој пристап бара некаква разновидност на производи, но исто така претставува и поголем нагон на продажбата.
Сепак, дури и консултативната продажба има недостаток, што е особено очигледно во овие тешки економски времиња. Тоа е, кога целиот фокус е на задоволување на потребите на клиентот, тоа ги негира многу реалните потреби на организацијата за снабдување, особено кога бизнис-климата е повредена.
Со други зборови, и покрај критичната важност на купувачот, ако тие потреби се единствените што се важни, тогаш некои одлични продажни организации може да се оттргнат од бизнисот - и тоа индиректно го повредува клиентот што има корист од оваа цврста врска со клиент-доставувач .
Ова нè доведува до она што го гледаме како зора од петта ера во продажба - колаборативно продавање.
5. Колаборативно продавање. Во колаборативен пристап за продажба, постои партнерски менталитет помеѓу клиентот и добавувачот. Двете организации сфаќаат дека нивниот долгорочен успех е врз основа на тоа што и двајцата престојуваат во бизнисот - и тоа значи дека треба да се има предвид и снабдувачот.
Во моментов сме во добро документирана економска клима на воздржаност и рестрикции. Продажбата тома се намали во речиси сите индустрии. Ова значи дека многу добавувачи ќе ги најдат своите приходи намалени и ќе бидат потребни за да направат некои тешки деловни одлуки за да преживеат.
Ова е местото каде улогата на организацијата на купувачите е преседан. Купувачот може да биде во можност да партнер за работи кои обично би биле единствената одговорност на продавачот. Ние не предлагаме купувачот да направи намалување на квалитетот или услугата; што нема да има смисла.
Но, може да има некои можности каде што купувачот може да биде флексибилен за да му помогне на продавачот да преживее. Ова може да вклучи одредена флексибилност во однос на условите за плаќање, нивоата на залихи и други елементи кои ја помагаат целата крајна линија на продавачот, без значително влијание врз бизнисот на купувачот.
Всушност, во соработка продажба, и купувачот и продавачот стануваат клиенти едни на други. Овој пристап има три основни цели за двете организации:
(з) минимизирање на краткорочниот ризик
(ii) максимизирање на долгорочната добивка и
(iii) создаде вредност преку партнерство меѓусебно.
Креирање на вредност е препознавање на природните синергии кои веќе постојат и заеднички бараат нови начини да бидат иновативни и проактивни во додавањето на успехот на секој партнер.
Како и кога да се префрлат во колаборативен режим на продажба
Сфаќаме дека не сите клиенти сакаат да бидат партнери. Всушност, за многу клиенти, сегашниот фокус на консултативната продажба (со фокус исклучиво на нивните потреби) функционира добро. За овие клиенти, продажбата на лице треба да продолжи да го прави она што е добро работат за зголемување на продажбата - нема потреба да се промени наградна игра!
Всушност постојат три состојки кои предизвикуваат и купувачот и продавачот да сакаат да се преселат од консултативен во соработка, вклучувајќи:
- Двете организации (купувач, продавач) веќе имаат успешен и доверлив деловен однос.
- Секоја организација има потреба од друга организација да успее за да успее.
- Постои одреден елемент на ризик кој ја загрозува благосостојбата на една организација која потенцијално може да предизвика штета и на двете.
Кога се присутни овие три услови, во најдобар интерес на двете организации е меѓусебно да се здружуваат . Со оглед на нивната веќе доверлива врска, треба да биде релативно лесно за продажното лице да ги артикулира потребите за флексибилност и заедничко решавање на проблеми за прашања кои традиционално беа единствената загриженост на една организација, но не и двете.
Исто така вреди да се укаже дека "масите можат да се свртат", па така партнерството може да има реципрочни придобивки за двете организации. Тоа е, додека една организација може да се бори денес; другиот може да се бори утре. Работата на колаборативен начин гради дух на реципроцитет кој може да им помогне на двата партнера како бизнис циклуси и одлив и проток.
Рамификации за успехот во продажбата
Нашата надеж е дека оваа статија ги претставува различните пристапи за продажба и ви дава увид во начините на кои можете да го зголемите продажниот успех .
Започнете со самосвест - каков тип на продажби сте вие? Дали сеуште се држите до старите начини на "да си ја изгребате грбот и ќе ви ја изгребам" (кронизам)? Дали се занимавате со намалување на цените за да обезбедите бизнис, но значително да го повредувате своето богатство во процесот? Дали сè уште ги туркате карактеристиките и придобивките од вашите производи, иако тие не се компатибилни со подлабоките мотиви за купување на вашите клиенти и потенцијални клиенти?
Се надеваме дека најчесто сте ангажирани на повисоко ниво на професионална продажба во консултации со вашите клиенти. Но, не застанувај таму. Оваа статија ви дава предлози за тоа како дополнително да го подигнете бар со некои клучни клиенти и со тоа значително да го намалите деловниот ризик својствен во денешната несигурна економска клима.
Колаборативното продавање има смисла, особено кога се пренесува на начин кој им помага на двете страни на подолг рок. Со партнерството со продавачот, купувачот добива поголеми бенефиции бидејќи деловниот однос се одржува и сега постои можност за создавање вредност. Ова ќе го додаде до дното на двете организации. Пронајдете начини да го направите бизнис-случајот за вашите клиенти да се здружат со вас, а потоа да се преселите во новата ера на продажба - тоа е, да бидете колаборативни.