Барањето за реферали не е толку тешко како што мислите
Она што можеби не сте го сфатиле е дека можете експоненцијално да го зголемите бројот на реферали што ги добивате, драматично да ја зголемувате вашата база на клиенти, правејќи едноставна работа - да научите како да побарате референции.
Гледате, од која било причина, многу мали деловни луѓе не се мачат со упати. Можеби тие само се претпостави дека нивните клиенти ќе помине заедно со добар збор-на-уста за нив.
Можеби тие сметаат дека упатувањето е непријатно. Се надеваат дека ќе добијат референции, се разбира, но тие отворено не прават ништо во врска со тоа. Значи, кога работата е завршена, тие едноставно одат, оставајќи половина од вечерата на плочата.
Од другата страна на табелата, клиентот има свои грижи - и ниту еден од нив нема никаква врска со помагањето да се зголеми вашиот бизнис и да ви даде повеќе клиенти . Но, претпоставувајќи дека сте направиле добра работа и клиентот е задоволен со вашата изведба, не е тоа што тие не сакаат да ви помогнат; тоа е дека никогаш не влегува во нивните умови ... освен ако не ги прашате.
Дали сакате да добиете повеќе клиенти? Потоа издвои ја својата срамност и принудувајте се себеси да станете навика да побарате упат од секој задоволен купувач.
Како да побарате референции: Преземете го својот страв од барање
- Запомнете дека повеќето луѓе сакаат да им помогнат на другите (ако нема негативни трошоци за нив).
- Потсетете се дека најлошото што може да се случи е дека клиентот вели: "Не". Тоа не е премногу страшно, нели?
- Направете барање за референтен дел од вашата рутина на проектот. Со повеќето проекти, има завршен состанок со клиентот , совршено време да побарате упат.
Користете скрипта за да побарате упат
Барем се додека не побарате упатување стана навика за вас и вие сте задоволни со прашањето.
Запомни, не правиш говор за прифаќање на Оскар овде.
Кога ќе побарате упат, бидете искрени и директни. Кажи нешто како,
"Навистина ми е мило што сте задоволни од мојата работа. Навистина би го ценат ако ми го пренесете моето име на некој друг што знаете кој би бил заинтересиран за _____________ (што правите). дополнителни бизнис картички со тебе? "
Оставањето дополнителни визит-картички со лице го олеснува нивното пренесување на вашето име и информации за контакт на некој друг.
Друга варијација на ова сценарио е да биде уште подиректна и да побарате имиња кога барате референции. На пример, може да речете:
"Многу ми е мило што сте задоволни од мојата работа. Секогаш барам референции и се прашувам дали знаете некој друг кој би можел да биде заинтересиран за _______ (што правиш)."
Пауза тука и види што велат тие. Некои луѓе ќе понудат некои имиња. Некои ќе речат: "Да, можеби," и не нудат дополнителни информации. Некои ќе речат, "Не", но барем сте се обиделе.
Ако тие не нудат имиња, однесете имиња надолу и прашајте го лицето дали им е важно ако директно контактирате со луѓето или ако сакаат да ги пренесат вашите информации заедно со нив сами. Ако тие не нудат имиња, исто како и во претходното барање за упатување за упатување, прашајте дали можете да оставите некои дополнителни бизнис картички со нив за да можат да ги пренесуваат заедно.
Совети за барање за референции
- Препораките секогаш треба да се побараат лице-в-лице. Не е само почитувана на вашите клиенти, туку поуспешна. Луѓето секогаш ќе имаат поголема веројатност да направат нешто за некој друг ако лицето стои пред нив. (Прифатливо е да се побара реферали по е-пошта или телефон ако работите под услови кога лице-в-лице состаноци не се вообичаени или многу тешко. На пример, дизајнер на веб-страница може да креира веб-страница за клиент од другата страна на земја.)
- Ако воопшто е можно, никогаш не барајте упат за презентирање на сметка.
- Времето кога барате реферали, исто така, е одлично време да побарате клиент за препорака , кратка писмена поддршка на вашата компанија и / или вашата работа што можете да ја користите на вашата веб-страница, ако имате и во другиот маркетинг материјали како што се брошури. (Не очекувајте некој да напише тестамент за вас на самото место, или да ги остави печатена картичка или форма која тие можат да ја користат или да побараат од нив да ви ја испратат на е-пошта.)
Колку повеќе ќе побарате реферали, толку повеќе ќе добиете
Не дозволувајте сопствената срамежливост или страв да дојдат на патот кон градење на вашиот бизнис. Препораките ќе ви обезбедат повеќе клиенти. И колку повеќе референции барате, толку повеќе ќе ви се упатуваат - само затоа што клиентот знае дека сакате некои. Тоа е мал напор за голема награда.