Додека трговијата може да се дефинира со користење на многу различни термини и стратегии, петте правила подолу се основни за совладување на уметноста на малопродажба и треба да бидат следени од сите трговци.
Но, пред да одам во правилата, размислете за ова за вашиот милениумски и генерациски Z купувач (новото мнозинство):
- Тие претпочитаат малопродажба што им овозможува да допрат и да се чувствуваат.
- Тие преферираат шопинг во продавници наспроти онлајн - но само ако трговијата е во право.
- Тие го ценат малопродажбата многу поголема од претходните генерации.
Со ова е случај, малопродажба на вашата продавница само што стана поважно! Всушност, трговијата секогаш била важна, но овој нов приоритет што го поставуваат овие купувачи ги прави овие пет правила нов учебник.
1. Стока мора да биде понудена на начинот на кој купувачите сакаат да купат.
Големата малопродажба го има она што купувачот сака да го купи, во моментот кога сакаат да го купат, по цена што сакаат да ја платат за тоа, и на некој начин сакаат да го купат. Начинот на кој клиентите сакаат да купат производи драматично се промени , од продавачот на плоштадот до купување со еден клик на Амазон.
И тие дури не купуваат специјални предмети на Амазон, купуваат секојдневни основи, како кеси за отпадоци и Кеуриг К-чаши.
Како клиентите сакаат да купат вашите производи? Сфатете го, бидејќи дали тие ги купуваат вашите производи зависи од тоа како тие можат да купат вашите производи. Она што го знаеме е дека не е важно какви се вашите производи, тие мора да бидат достапни.
Корисниците претходно сакаат да допрат и да се чувствуваат. Денешниот клиент сака да комуницира. Деновите на големи колички се нумерирани. Осигурајте се дека вашите крајни капаци вклучуваат начин за клиентот да го " доживее " производот.
2. Проценетата стока мора да се направи преку експериментирање.
Малопродажба на продавница правилно се занимава толку многу со цените, но не се поставени формули. Основното правило е дека колку е повисока цената, толку е помала стапката на продажба. Сепак, ова правило можеби не е точно за вашата продавница, и треба да експериментирате за да дознаете дали е тоа.
Ако купите нешто за 5,00 долари, треба да го продадете на 5,99 долари за да направите профит. Но, ако почетната марка (IMU) е 9,99 $, дали тоа навистина ќе влијае на стапката на продажба? Вие нема да знаете освен ако не експериментирате. Цените не мора да бидат тешки, само треба да бидете подготвени да ги тестирате водите за да дознаете што се спремни да платат.
3. Трговците на мало треба да понудат три категории на стока.
Помислете на вашата стока како што би постоела на крива на ѕвончиња. На десната страна на кривата живее скапо, престижна стока што сочинува 10% од производите на вашата продавница. Секоја продавница има потреба од овие производи (дури и ако купувачите не секогаш ги купуваат), бидејќи тие се "wow" клиенти.
На левата страна на кривата живее промотивната стока, која исто така сочинува 10% од производите на вашата продавница. Секоја малопродажна продавница има потреба од овие производи (дури и ако тие не генерираат многу профит), бидејќи тие исто така се "wow" клиенти. Во средината на кривата живее вашата леб и путер стока - производи кои генерираат најголем профит.
Сега, иако повеќето од вас профит доаѓаат од средната стока, клиентите најмногу зборуваат за левата и за десната страна производи. Ова е причината зошто трговците со малопродажба кои ги отстрануваат производите со високи и ниски цени прават огромна грешка - тие ги отстрануваат производите што генерираат рекламирање на зборот од уста за нивниот бизнис.
Во мода, на високо и ниско-крајната стока се наведуваат како стока за фрлање. Трговците на мало не мора да го продаваат, но оваа стока прави сè друго да изгледа добро.
Немојте да се ослободите од производите само затоа што тие не се претворат во тон на профит - оцени како овие производи го направат вашиот магазин вистинско искуство за вашиот клиент. Запомнете, иако овие производи не се продаваат со иста стапка како и другите, нивното присуство е дел од вашето брендирање како лидер во просторот.
4. Стоката на мало треба да трае три месеци.
Зошто? Бидејќи годишните времиња се три месеци. Ова може да се промени ако сте голем продавач како што е Сем кој има потреба од само две недели вредност на стока во кое било време. Но, ако сте специјалитет мало, треба да носите три месеци вреди. Во однос на тоа колку стока што треба да направите профит, треба да ја разберете отворената стратегија за развој.
5. Стока треба да одговара на начинот на живот на твоето племе.
Додека малопродажбата има сè да прави со производите што ги продавате, има уште повеќе врска со купувачот кој го купува производот. И тоа не се само демографијата што е важна, туку психографката - она што јас го нарекувам маркетинг на живот. Размислете за Томи Бахама. Тие не мора да се движат кон одредена демографска или возраст, тие пазарат кон начин на живот: видови на идеали, филозофии и животни искуства што ги бара нивното "племе". Урбан Outfitters и антропологијата, исто така, се страшни примери за овој тип на малопродажба. Антропологијата особено ја разбира идејата дека ако го знаете твоето племе, можете да ги продадете многу различни предмети од истата продавница - предмети што не мора да се вклопат заедно.