Зошто високата стапка на враќање? Па, според студијата, погрешната големина беше причина број еден. Ова може да биде од џемпер кој не одговараше на телевизор кој не се вклопуваше во просторот.
И додека можеме да припишеме дел од оваа загуба во политиките за враќање "пријателски за клиентите", верувам дека огромното мнозинство доаѓа од лошата услуга за време на продажбата.
Еден на страна, тоа е грешка на малопродажбата. Во една неодамнешна статија насловена како " Услуга на клиенти не значи самопослужување", јас го истражував трендот во трговијата на мало за да создадам процеси за самопослужување во продавниците под маската на добра услуга. Овој алармантен тренд создава само враќање бидејќи веројатноста некој ќе направи лоша одлука за купување е директно пропорционална со нивото на услуги на клиентите што ги добиваат кога купуваат.
Но, поголемото прашање е лошата продажба на прво место. Малопродажба стана индустрија на службеници кои едноставно ве упатуваат во насока и ги земаат вашите пари. Тоа е ретко кога ќе се сретнеме со вистински професионален продавач овие денови. Знаете што зборувам - тоа лице кое ги слуша вашите потреби и потреби, а потоа ви помага да направите мудар одлука за купување.
Кога ги имав продавниците, враќањето беше ретко. И имавме многу либерална политика за враќање. Дури и дадов размена на стоки што не беа купени од мојата продавница или на предмети што не ги носев во мојата продавница за да ја изградам репутацијата за најдоброто искуство со услугите на пазарот. Значи, со таква либерална политика, ќе мислите дека нашите враќања ќе бидат многу високи.
Но, тие не беа.
Причината беше едноставна; имавме продажни професионалци, а не малопродажни службеници. Нашиот персонал беше обучен да ги истражува потребите , интересите, потребите, грижите и желбите на купувачот пред да ги покажат како производ во продавницата. Вложивме време на предниот дел од продажбата за да се увериме дека само експериментираме со производи со голема веројатност да се затвориме - и знаевме дека поради прашања што ги поставивме на купувачот на предниот дел од продажбата.
И, бидејќи зедовме време за да одговариме на клиентот со совршен производ, проблемите со "погрешна големина" никогаш не се случија за нас. Секако, имало времиња кога луѓето се враќале дома и ги менувале своите умови. Имавме повремено "она што мислеше" се врати од страна на сопруга на купување на нејзиниот сопруг. Но, за среќа, ова беше ретка појава.
Моралот на приказната е ова - користи продажни професионалци кои продаваат, а не малопродажни службеници, кои ... добро. Ако ви обезбеди исклучително искуство за услуги, тогаш клиентот ќе одговори со неговата или нејзината лојалност. И дел од лојалноста не ја искористува твојата либерална политика за враќање. Одвојте време да работите со секој клиент. Не прикажувајте му на купувачи како функционира производот, нека го доживеат со поставување на далечинскиот управувач во свои раце или дозволувајќи им да се обидат на шорцеви.
Особено во облека, никогаш не дозволувајте некој да излезе од продавницата со вреќа полн со облека, без да ги обиде на прво место. Тоа е само поканува враќање. Во суштина, тој клиент ја користи "облекување" во нејзиниот дом, а потоа го враќа она што не им се допаѓа.
Враќањето ни чини милијарди не само во изгубените приходи, туку и трошокот за платен список за да се справиме со враќањето, а потоа и трошоците на вработените за чистење, закрепнување и сл. - трошоци кои често ги забораваме да ги пресметаме во равенката. Ако обезбедите одлична услуга за продажба кога купуваат, тогаш драматично може да ги намалите враќањата, уверувајќи се дека купуваат што сакаат и што треба, наспроти она што тие би сакале да ги пробаат. И запомнете, секогаш заклучувајте во продажба откако ќе купат за да се осигурате дека ќе остане продаден.