Додека некои може да тврдат дека секоја продажба е добра продажба, вашата крајна линија (P & L) не би се согласила.
Размисли за тоа на овој начин. Ако ве чини $ 25 за да го добиете клиентот во вратата и ќе ги продавате 25 долари за стока, вие всушност загубивте пари на трансакцијата. Ако ги продадеш 50 долари во вредност од стока, ќе се распаднеш. Но, ако сте биле во можност да ги продадат 100 долари во вредност од стока, тогаш ќе заработите пари!
Сугестивната продажба е важна техника за продажба во малопродажба за генерации. Во мојата книга, Библијата за малопродажба , постои целото поглавје посветено на продажбата на додатоци . Во суштина, постојат два вида на додаток на продажба. Тие се:
1. Алатки
2. Екстра категорија
Материјалот за додатоци се однесува на предмети кои се директно поврзани со производот купувачот го купува. На пример, мека торба за дигитална SLR фото апарат или црево за одвод за машината за перење или појас за да одговара на чевлите. Овие се сите елементи кои работат во концерн едни со други и да се подигне задоволството на клиентите и нивоата на искуство.
Дополнителната категорија, сепак, се однесува на стока која не е поврзана. Значи, да речеме дека клиентот дојде за еден пар сандали и ќе им ги покажеш новите панталони кои штотуку влезете. Или клиентот дојде за нова лопата за нејзината градина и ја покажеш најновиот производ за растителна храна штотуку пристигна .
Во двата случаи, користите сугестивна продажба за да го воведете производот. И во двата случаи, ако поминете некое време на поставување на вистинските прашања (она што јас го нарекувам истражување со клиентот) на почетокот на продажбата, се поставивте за сугестивна или крос-продажба подоцна во продажба. Со други зборови, колку повеќе прашања ве прашате во предниот дел на продажбата во врска со желбите, интересите, грижата, грижата на потрошувачот, толку повеќе сакате "муниција" што ќе треба да го продадете подоцна.
Помислете на овој начин, ако клиентот ви каже дека купуваат лопата, тогаш треба да поставувате прашања за проектот во кој работат, за видот на проектите што сакаат да ги прават, итн. Ако внимателно слушате, ќе видите можности за крос-продажба во вашата продавница. Откако ќе го запознаете проектот, можете да сугерирате да продавате друга стока што може да им помогне на проектот. Или дури и можете да сугерирате други стоки за слични проекти, бидејќи купувачот ви кажал колку многу ги сакаат овие видови проекти.
Сугерирачката продажба не е во пораст. Upselling е процес на воведување на клиенти на повисока цена (или повисока маргина ) стока со цел да се зголеми вредноста на билет. Она што овде го опишуваме е додавање на повеќе линии до продажниот билет, а не само продажба на уште поскап објект.
Запомни што рековме во првите ставови - профитот доаѓа од втората и третата точка, бидејќи рекламните трошоци за да ги добијат на вратата се исти. Значи, не станува збор за продажба на 100 долари наспроти 75 долари. Станува збор за продажба на повеќе предмети на истиот клиент преку додавање на елементите на билетите кои ќе го подобрат искуството на клиентите.
Сугестивната продажба се однесува на практиката на воведување на клиенти во друга стока во вашата продавница. Тоа е едноставно. Обиди се со фрази како "Дали си видел новиот _____ штотуку влеговме?" или "кога последен пат си пробал сандали?" или "чувствувам дека оваа ткаенина не е мека?" Во сите овие случаи, ние предлагаме друга стока на клиентот со користење сугестивни фрази.
Дозволете ми да "предложам" предизвик. Запишете колку сугестивни продажни или крос-продажба на фрази колку што можете.
Направете го натпреварот со други во вашата продавница. Ќе бидете изненадени од тоа колку многу може да се доближите. Тоа е толку едноставно. Мој омилен - "може ли да го добијам твоето мислење за ова, ние само што влегов?"