Клиентите треба да ги замолите да купат.
Без оглед на тоа колку е добра техниката на затворање - мора да ја користите!
Ме восхитува да студирам продажни подови и да видам дека 75% од времето е купувач кој ја затвора продажбата, а не продавачот. На пример, продавачот само стои и чека додека клиентот не рече: "во ред, ќе го земам овој." Искрено, тоа не се продава; тоа е утовар. Во друга статија што ја напишав, Најголемиот криминал во трговијата на мало, поентата е дека за жал не мора да бидете професионален продавач за да заработите за живот во малопродажба. Зошто би требало да биде ако клиентот ја изврши целата работа? И за мене, тоа е криминал.
Интернетот го направи уште полошо. Тоа е многу лесно за клиент да влезе во вашата продавница за малопродажба, откако направил сите свои истражувања на интернет. Навистина, ти само ја ѕвониш продажбата. Вашата работа е да побарате нарачка (AFTO.) Но секојдневно, јас сум на малопродажен кат некаде и едноставно не гледам дека ова се случува. Ние не бараме ред; ние не ја затвораме продажбата.
Значи, без разлика колку е ефективна продажната техника , таа работи само ако ја користите. Не плашете се. Клиентот очекува да прашате. Во ред е.
Претпоставката близок е мојата омилена, бидејќи таа зрачи професионализам. Прво, да го користам. мора да направите соодветна работа за истражување на потребите и желбите на клиентот однапред.
Ако сте добро слушале и одговарате на клиентот со совршен производ или решение за нивниот проект, тогаш навистина нема ништо за што да се разговара дали е таму? Затоа претпоставувајќи дека продажбата функционира толку добро.
За да ја преземете продажбата, почнувате со овие три збора - "Бидејќи сме се согласиле" Овие зборови имаат смисла затоа што цело време ги продавате за оваа цел (блиски) користејќи други техники за продажба, како што се тај-падови и изјави за користа. Го потрошивте целиот процес на продажба, потврдувајќи и добивате договор од клиентот дека сте биле на вистинскиот пат. Значи, сега, кога е време да се затворите, едноставно ќе рецитирате сè што сте и клиентот се согласиле .
По фразата, откако ќе се согласиме, следно ќе ги наведеме клучните придобивки што ги покривате во продажната презентација. Обидете се да го задржите ова на три или помалку. Премногу и тоа ја прави одлуката изгледа поголема отколку што навистина е. Запомнете, постои точка на намалувањето на враќањето на можностите и придобивките. Не паѓајте во стапицата што повеќе го подобрува договорот. Вистината е дека повеќето корисници користат само 15% од достапните карактеристики на секој производ што го купуваат. Значи, ако ги поминеш тие 15%, тогаш си на пат. Користете ги во близина.
Страна белешка тука, функција на придобивките што најмногу значи на клиентите, а не за вас.
Сум видел продавачи да излегуваат на нова технологија и да продолжат и да продолжат со клиентот за тоа. И проблемот е клиентот да се грижи помалку. Моите родители имаат паметен телефон не поради сите апликации или ГПС, туку затоа што можат лесно да ги фотографираат внуците. Ако сте потрошиле било каков обид да ги продадете моите родители на продавницата за милијарди апликации за мобилниот уред, тие ќе се исклучат. И сигурно нема да купат. Продај само функции кои корисникот ги сака, а потоа да се затвори преку претпоставениот процес за продажба на само оние придобивки. По сето тоа е вистинска служба за корисници .