Вистината е дека денешниот клиент е добро образован кога ќе дојде во продавница. Истражувањата покажуваат дека преку 2/3 од нив прават онлајн пребарување пред да влезат во продавницата.
Колку што клиентите би сакале да веруваат дека можат да направат сето тоа сами, вистината е дека технологијата и Google го направија животот покомплициран за купувачите наспроти помалку. Премногу информации може да сторат колку штета толку малку кога станува збор за одлука за купување.
Доколку направат некои истражувања пред да дојдат во продавницата и внимателно сте ги послушале, побараа големи прашања за да ги разберат нивните желби за заинтересираните потреби, загрижености и желби, тогаш решението што го прикажувате е најслаба лилица. Сепак, тие се уште чекаат и да изберат да се прошетаат да се врати автобус.
Еден начин да го избегнете ова прашање е употребата на ати-долу. Ова е алатка која е "закачена" на крајот на реченицата која потврдува договор со клиентот дека производот за кој зборувате е вистинскиот за нив. Премногу продавачи развиваат функционална дијареа и само функција на излив по карактеристика на клиентот. Теоријата на оваа личност е дека колку повеќе го складирам подобро договорот.
За жал, за клиентот, колку повеќе ќе "стекнеш" - толку е поголема цената. Значи, забави и искористете ја вратата.
Второ, имај на ум дека ти си како купувач во друга продавница одлучи да го возиш и автобусот. Дали отидовте во продавницата со намера да купите или да не купувате? Истражувањата покажуваат дека луѓето доаѓаат во продавница со намера да купат.
Сепак, клиентите се изгорени толку многу пати пред тоа тие се занимаваат со неколку стравови кога ќе дојдат во вашата продавница .
Првиот е стравот да се направи грешка. Сите ние купивме нешто во некое време или на друго место што се претвори во лоша инвестиција. Значи тенденцијата кон претпазливост е природна. Вториот страв е стравот да се погледне глупаво. Без разлика дали се чувствува глупаво за самиот производ или бара глупаво на другите затоа што не знае повеќе, може да го парализира купувачот и да ги испрати во автобусот.
Секој од овие стравови е рационален и споделуван од сите нас. Сепак, како трговци на мало, ние понекогаш забораваме на нив. Кога ќе побарате од купувачот да купи и тие се спротивставуваат, ако сте ги следеле правилните професионални техники за продажба, како оние од продажната Библија, тогаш тоа веројатно е само реакција на овие стравови. Меѓутоа, ако не сте направиле професионална работа, тогаш тоа е поверојатно одговор на вас.
Во секој случај кога купувачот објект, она што тој или таа навистина велат е "Имам прашање" или "ми треба повеќе информации". Ова е причината зошто не "надминувате" приговор, туку "одговорете". Приговор е навистина ништо повеќе од едно прашање . Ако се справиш со овој начин, клиентот можеби нема да треба да се "врати" - всушност, можеби ќе треба да им помогнете да го вчитаат во нивниот автомобил.
Во крајна линија е дека кога клиентот велат дека ќе се "вратат", тоа е често повеќе прашање со продавачот од производот. Послабите продавачи имаат тенденција да веруваат дека сите клиенти треба да се вратат. Но, продажбата професионалци знаат дека служат на клиентите и за прв пат е всушност подобра услуга за клиент - на крајот на краиштата, само што ги спаси еден тон време на автобуската станица.