Потреби
Во Библијата за продажба на мало , ние опишуваме два вида на додадена продажба - додатокот и екстра (втората) категорија.
Друг начин да се каже ова е "потребите" и "сака". Сега тоа е малку поедноставување, но дозволете ми да објаснам. Кога ги имав продавниците за чевли, знаевме дека кога купивте чевли, ви требаа чорапи со нив. Готово, може да имате дома чорапи, но ние секогаш ги обучувавме нашите луѓе да "претпоставуваат" овие типови на продажба, бидејќи тие беа потреби.
На пример, професионален продавач нема да побара од купувачот "дали ви требаат чорапи?" Наместо тоа, тие би го побарале на подобар начин. "Добив еден пар на црно и еден пар сиви чорапи, дали ви требаат други бои во моментов?" Обрни внимание на она што се случило. Ние не го прашавме купувачот дали сакаше чорапи, туку прашавме дали сакаат повеќе од два пара. Често пати, клиентот би рекол "не, тие две треба да работат". Понекогаш тие би рекле не на никакви чорапи, но% од купувачите кои купиле додатоци отидоа нагоре кога го користевме овој пристап.
Клучот е што им рековме наспроти ги прашавме за првите два парови и потоа прашавме повеќе. Ова е претпоставката дека продажбата е за сите.
Најдобрите продавачи, исто така, ќе го дофатат појасот за чевли за чевелот и едноставно ќе му речат на клиентот: "Ви го дадов и појасот што ви е потребен". Тие никогаш не прашале, тие ја презеле продажбата.
Сака
Дополнителна категорија додаток е навистина повеќе убаво да се има за клиент. Тоа е "желбата" опишана претходно. Тоа би можело да биде нешто што сакате, но денес не треба да го направите вашето прво купување целосно. Па, назад кон нашиот пример на чевли. Дополнителна категорија ќе биде сандала на лицето кое дојде за чевли за облекување. Не е "потреба", ако тие купат фустан чевли. Но сепак нешто што треба да го сугерирате. Во оваа ситуација, не можете да кажете "Јас, исто така, го фатив сандалот за да одите со чевли за облека". Нема смисла. Всушност, клиентот може да го доведе во прашање првиот избор на чевли.
Значи, еве како ја воведовме дополнителната категорија додаток на клиентот. "Еј, ние само што ги добивме овие сандали внатре Дали ќе ги преболам и ќе ми кажете како се чувствуваат?" Со овој пристап, ги добивме сандали на нозете на клиентот. И често пати, клиентот ќе биде импресиониран од удобноста и чувството на чевелот и ќе го купат. Клучот е во тоа што клиентот го "искуси " чевлите и не ги прашал дали "сака" нешто друго.
На крајот на краиштата, клучот за секоја додадена продажба е да го продаде на продажен простор како дел од целокупното искуство за купување. Премногу продажни луѓе чекаат откако ќе излезат од изложбен салон и ќе се обидат да видат додатоци на пасошот.
Во овој момент, клиентот се прави за купување. Во нашата продавница за чевли, тимот беше обучен да ги донесе чорапите, појасот и другите идеи со соодветната столица со нив. Им рековме дека кога клиентот ќе застане и ќе се упати кон исходот, неговиот паричник е затворен. Со други зборови, да ги натерате да се каже "да" на додатоците пред да одите на исходот.
Ако вашиот продавач на малопродажба, осигурајте се дека вашиот тим за продажба го следи унифициран процес на продажба . Ова осигурува дека сите продаваат додатоци, а не само да ги прашуваат за нив. Исто така, ви дава можност да ги обучите своите продажни вештини и да го контролирате искуството на клиентот во вашата продавница. И искуството на клиентот раѓа лојалност .