Дали имате службеници или продавачи кои работат за вас?
5 Разлики меѓу службениците и продавачите (и зошто е важно)
1. Фокус. Службеникот е фокусиран на платата.
Џон Паркер Стјуарт во својата работа Тим на Шампионите, рече дека "со плата ќе заработите раце и нозе вработен, но за тоа треба главите и срцата да бидат успешни". Точно, фокусот на вработениот има многу врска со неговиот или нејзиниот менаџер, но постојат и некои суштински особини на личноста кои исто така помагаат. Малопродавачите се фокусирани на клиентот. Тие сакаат да знаат зошто купувачот купува нешто, а не само што. Ако купувачот дојде за трева јаде и еден службеник ги продава еден, ние може да се види ова како добра работа. Но продавачот би побарал вистински прашања и дознал дека електричниот излез е 200 метри од крајот на дворот и ги продал машината со погон на гас наспроти струја. Разликата не е само поголем приход од продажбата на производот, туку и подобрено искуство со клиентите. Колку фрустрирани мислите дека клиентот ќе биде ако имаат електричен модел?
2. Пристап. Службеник бара "што барате?" а потоа ти го покажува тоа.
Продавачот прашува "што се обидувате да направите?" а потоа го интервјуира корисникот за да ја разбере нивната мотивација. Во мојата книга, Библијата за малопродажба , ја разгледуваме важноста на " Истражување " на потребите, интересите, потребите, грижите и желбите на купувачот пред да направите избор на производ.
Нето резултат на овој пристап е додадена продажба, повисоки билет просеци и подобри маргини во вашата продавница.
Искуството на клиентот е драматично подобрено и резултатот е клиент кој им раскажува на другите за вашата продавница и тоа е најдобра форма на рекламирање.
3. Став. Службеник е на работа. Тој или таа е само во малопродажба, бидејќи тие не можеа да добијат работа што го прават она што навистина сакаат да го направат, или пак се на пат кон тоа следно место. Продавачот избрал малопродажба како кариера и го третира како таков. Тие се радуваат да бидат на работа, но службеникот сака тој или таа да е на друго место. Став е заразен во трговијата на мало. Тоа може да има големо влијание врз вашата корпоративна култура.
4. Развој. Бидејќи продавачот е во кариера, тогаш тој или таа инвестира сам по себе. Тие сакаат обука и развој. Службеник го презира. Тие "страдаат" преку него додека продавачот го ужива. Бидејќи ова е случај, многу е важно трговците да ги трошат време и пари за да ги развијат своите продавачи. Инаку, тие ќе одат некое место што ќе. Страна Забелешка: Милениумските вработени сакаат развој, дури и службеници. Значи, ова е потешко за вас.
5. Следете. Продавачот следи по продажбата. Тие "се заклучат во продажба" кога клиентот е во продавницата, но потоа испраќаат ракописно благодарам белешка или јавете се да проверите дали купувањето на купувачот е по неколку недели.
Ова ќе го "прикова" клиентот во вашата продавница и ќе ги направи лојални купувачи.
Службениците милуваат да го видат купувачот, но продавачот е среќен што ќе го види клиентот. Професионални продавачи се оние што сакате да ги инвестирате. Плаќајте повеќе. Наградете ги повеќе. Обучете ги повеќе. И тие ќе направат вашиот бизнис да напредува.
Се започнува со ангажирање на вистинската личност. Бидете сигурни дека регрутирате продавачи. Вработи луѓе кои одговараат на вашата култура, а не оние кои работеле во вашиот тип на продавница со години. На пример, ако си продавница за фитнес, само затоа што некој знае многу за фитнес, не значи дека знаат да го продадат. Јас работам со многу фитнес трговци и го најдов низ годините дека сопствениците на продавници имаат тенденција да ангажираат лични тренери да работат во нивните продавници. Додека овие луѓе знаат многу за опремата и како да добијат најмногу корист од тоа, тие ретко знаат нешто за продажба.
Тие можат да испорачаат одлична "класа", но никогаш не бараат од купувачот да го купи. Со други зборови, тие се службеници, а не продавачи.