Додека можеме да го направиме случајот со изгубените приходи од лоша услуга или ефикасност во работењето од работници, ајде да се фокусираме на бројките што ги знаеме. Јас пишувам многу за додатокот за продажба или за продажба на додаток, бидејќи е толку важно за профитабилноста на малопродажната продавница.
Можеме да ја пресметаме штетата со споредување на резултатите на нашите најдобри изведувачи и нашите најлоши изведувачи. Размислете на овој начин, во бејзбол, тие го испраќаат играчот со најдобриот процент на удирање против тој стомна на плочата. Значи, вашиот врвен продавач е вашиот најдобар стрелец во оваа аналогија.
Ако вашиот врвен продавач имал 15% додаток (што значи дека 15% од нејзиниот вкупен приход е во придружни средства), а вашиот долен лик изнесува 5%, тоа е огромен замав во бруто маргина долари по билет. Но, размислете уште поизразен поглед на разликата. Споредете го просечниот билет од вашиот најдобар продавач на остатокот од тимот. Не на дното само просекот. Ако највисоката личност имаше просечен билет од 100 долари, а остатокот од продавницата имаше просек од 75 долари за билет, во суштина тоа е 25 долари по клиент подобри перформанси.
Причината за која велам споредувајќи се со просекот е затоа што е поголема веројатноста да го добиете просечниот човек за да го извршите повисокиот стандард, додека вашиот долен човек ќе стане просек.
Фокусирајте ги вештините за обука на просечните членови на вашиот тим за да им помогнете да се подобрат. И потоа фокусирајте ги вештините за регрутирање на дното. (Со други зборови, заменете ги.)
Како изгледа математиката во нашиот пример? Размислете за ова:
Просечна добивка = 25 долари по билет (врз основа на нашите два продавачи од горе)
Просечни билети за еден ден = 20
Продажбата се добива за еден ден = 500 долари
Продажбата се добива за еден месец = 15.000 долари
Продажбата се добива за една година = 180.000 долари (приближна)
Како не можеш да се возбудиш за тоа? Еве го ова прашање, милениумите ја поплавуваат работната сила и бараат поголема грижа и хранење од претходните генерации. Тие треба повеќе обука. Спроведете унифициран процес на продажба во вашата продавница како оној од Библијата за малопродажба . Тие треба повеќе транспарентност и податоци. Објавете ги сите продажни резултати за вашиот тим. Ќе бидете зачудени колку притисокот од колегите и конкуренцијата кај вас може да го зголемат вашиот број. Не плашете се да ги известите каде се наоѓаат. Со години, "Нордром" ги објавил ранг-листата на продавачите со линија што ја нацртале. Ако сте биле под линија, сте биле во опасност да ја изгубите работата. Останете под линијата долго и сте го изгубиле.
Но, обуката е крајно решение. Која е вашата најдобра продажна личност која вашите други продавачи можат да ги користат и да ги користат? Готово, секогаш постои личност во продажбата и тоа може да изнесува некои разлики. Но продажба е услуга и услуга се продава во денешната малопродажна околина.
Ако не инвестирате во обука и развој на вашиот народ, оставате пари на масата.
Дури и ако сте платиле за курс за интернет или во продавница од надворешна компанија, можете лесно да ја оправдате инвестицијата кога ќе ги погледнете броевите.