Улогата на продажба на мало вештини за успех
На пример, сопствениците на нурнести продавници сакаат да нуркаат и да продаваат сопственици на накит, сакаат сопствениците на накит и купувачи да сакаат да печат. Ова создава универзален предизвик за учење на луѓе кои сакаат некој производ како да го продадат или како да го додадат деловниот аспект на нивното хоби. Со други зборови, вештините за продажба на мало што се потребни за да бидат успешни честопати се водат за исчезнати. Ова беше случај во синџирот каде што купував мистерија.
Кога влегов во една од продавниците на синџирот, ме одликуваше прекрасно од продавач кој ме прашаше големи прашања за мојата цел за купување и како можеше да ми помогне. Тој објасни дека треба да преземам 10 чекори за да бидам успешен во конкретната активност. На јасен, концизен јазик, тој ги запиша овие чекори и единаесетте производи што треба да ги купат за да го извршат секој чекор. Потоа одеше низ продавницата со мене за да ја погледне секоја ставка што ми требаше.
Поради моето претходно искуство мистерија шопинг во други продавници на синџирот, имав некоја идеја за она што треба или не треба да се купува.
Еден, предметите што ги планирав за купување чини околу $ 80 - $ 100. Кога го споменав производот на продавачот, тој предложил алтернативен производ кој чини само 20 долари.
Дали тој направи добра работа, предлагајќи да купам поевтини производи (кои ми имаат корист, купувачи) или, пак, ја направи неговата компанија лоша услуга со губење на приходите?
Едното нешто што тој го постигна со тоа што сугерираше поевтина ставка, создаде дополнителна доверба од мене. Тој ја покажа својата загриженост за мојот најдобар интерес. Од една страна, можев да тврдам дека тој пропуштил приходи, но од друга страна, тој создаде доверба, која ме омекна да се согласат со него, ако тој требаше да направи уште еден предлог - што го сторил. Продолживме на листата, и тој предложи да купам неколку предмети кои беа поскапи од она што го имав на ум. Поради тоа ниво на доверба, отидов заедно со неговата препорака. Така, на крајот, продавачот ме натера да трошам повеќе отколку што првично мислев. Тоа е супер.
Сè беше одлично. Врз основа на она што го доживеав досега, бев подготвен да напишам блескав извештај за овој спектакуларен вработен. И потоа го разнесе. Дојдовме до најскапиот предмет на листата, а продавачот рече: "О, немој да го купиш тука". Јас му одговорив: "Но, ја сакам оваа продавница! Сум бил во голем број твои продавници и секогаш оставам среќен ". Тој рече:" Но, за оваа ставка ... не ја купувајте овде. "
Тој потоа дели со мене друга веб-страница на компанијата и предложи да го купите производот таму, бидејќи тие го продаде по поевтина цена. Јас повторив: "Но, полесно би било да купам сè овде.
И квалитетот на вашиот производ секогаш ги задоволува моите високи стандарди ".
Повторно тој рече: "Не, не треба да го купите овде. Набавете го производот со другата компанија и ќе заштедите 200 до 300 долари. Се обидов повторно да му дадам уште една шанса. "Имате голема веб-страница и голем каталог. Имате ли оваа ставка во вашиот каталог или на вашиот веб-сајт? Или вашата компанија може да ја нарача за мене? "Повторно ми рече да го купам производот на друго место. Се обидов сè што можев за да го купам предметот. Но, по оваа точка, бев многу засрамена да купам од него. Премногу срам да купи нешто!
Ајде да ја разгледаме целата слика. Тој направи одлична работа, ја стекнав мојата доверба, ме направи корисна листа, ме помина низ продавницата и објасни сè. Тој направи одлична работа. Тој ја разнесе продажбата кога предложи да го купам производот на друго место.
И тој може лесно да ги чува овие информации за себе! Другата компанија сигурно не го плаќаше. Тој треба да ми дозволи да го купам производот и алтернативно контактирав со компанијата за да го соопштам несовпаѓањето на цените.
Ја изгубив почитта кон тој продавач, бидејќи ја удри неговата компанија. Еве четири продажби што треба да ги направите секогаш кога некој клиент доаѓа во вашата продавница:
- ВИЕ. Ако клиентите не ви се допаѓа, тие нема да прават бизнис со вас.
- Продавница. Додека производите и визуелната малопродажба се важни, најважниот аспект на продавницата е атмосферата, амбиентот или она што многу луѓе го нарекуваат "чувствуваат" на продавницата. Размислете за вашата омилена продавница. Шансите се дека има нешто во продавницата што ве тера да се чувствувате удобно и смирено додека сте таму. Се чувствувате како да припаѓате. Тоа чувство на припадност е многу важно за повеќето клиенти. Продавница треба да биде дизајнирана со утеха на Клиентот; инаку, тие нема да останат!
- Искуството . Ако клиентот ви се допаѓа и сака како продавницата изгледа, звучи, мириса и "чувствува", следното нешто што го сметаат е искуството што го имаат. Ова е тежок за дефинирање, но од витално значење чекор. Клиентите сакаат да се забавуваат додека купуваат. Запомни, трговците на мало кои нудат добра стока по поволни цени со добра услуга не се она што клиентот го бара повеќе. Тие сакаат некој да ги надмине нивните очекувања да не ги исполнат.
- СТОКИ. Ова е последната ставка што Клиентот мора да ја купи - вистинската стока. Дали го добивте тоа? Ние сме на број 4 на листата со 4 предмети! Стоката е последното нешто што купувачот мора да го купи. Тие нема да ја купат стоката ако не ги купиле трите претходни предмети! Тоа е само откако Клиентот одлучи дека им се допаѓа и сакаат да прават бизнис со вас, во вашата продавница, уживајќи во искуството што го обезбедите дека ќе можете да продолжите со презентирање на клиентот со стоката што најверојатно ќе ја сакаат , треба и да купите. Премногу често, продажбата професионалци скокаат право на # 4, без трошење на било кое време работат преку задолжителна продажба # 1, # 2 и # 3.
Во моето последно искуство со овој продавач, тој побара да ме потпише за мејлинг листа. Но, тој никогаш не ми даде брошура за образовните класи што ги нуди продавницата. Тој не предложи да ја посетите веб-страницата на неговата компанија за да дознаете повеќе за производот или часовите. Иако се запознав со продавачот, недостасуваше во одредени области. Мислеше дека ми служи, но на крајот ме оттргна и загуби голема продажба.