Бев инспириран да ја напишам оваа статија по неколку тренинг сесии со клиент по име Мајкл, кој продава технолошко решение. Мајкл се бореше со ментален блок за тоа како да се одвои од традиционалните продажби што ги научил од продажбата на стари училишта "гуруа".
Знаете кои се тие. Можете дури да имате и некои од нивните книги или ленти. И ги познавате и нивните продажни пораки: "Секогаш да се затворај", Помисли позитивно, и ќе ги надминеш сите стравувања што ги предизвикуваат ладни повици , "Се што треба да ја зголеми продажбата е неколку нови техники за продажба".
Но, сите овие застарени продажни пораки не успеваат да го решат суштинското прашање за тоа како размислуваме за продажба. И ако не стигнеме до тоа јадро и ќе го промениме еднаш засекогаш, ќе продолжиме да се бориме со истиот контрапродуктивно однесување во продажбата. Ќе продолжиме да ги доживуваме истите тешкотии и фрустрации. И ние ќе продолжиме да веруваме дека секогаш сме само една нова техника за продажба далеку од пробивот што го бараме.
Ново размислување = нови резултати
Можеби е време да се земе поинаков пристап. Можеби треба сериозно да го анализираме нашето размислување во продажбата, за да можеме да откриеме зошто не правиме повеќе продажба. Погледнете ја табелата подолу и размислете за вашиот сегашен продажен начин на размислување.
Како би се промениле вашите продажни однесувања ако го промените вашето размислување?
- Традиционален начин на продажба: Секогаш давајте силна продажба.
Нов распоред за продажба: Запрете го теренот за продажба - и започнете разговор. - Традиционално расположение за продажба: Вашата централна цел е секогаш да ја затворите продажбата.
Нов начин на размислување: Вашата централна цел е секогаш да откриете дали вие и вашиот потенцијален клиент добро се вклопуваат.
- Традиционален распоред за продажба: Кога ќе изгубите продажба, тоа е обично на крајот од процесот на продажба.
Нов начин на продажба: Кога ќе изгубите продажба, обично е во право на почетокот на процесот на продажба. - Традиционален начин на размислување: отфрлањето е нормален дел од продажбата.
Нов начин на продажба: притисокот на продажбата е единствената причина за отфрлање. Отфрлањето никогаш не треба да се случи. - Традиционален начин на размислување: Продолжете да го бркате секој потенцијален клиент додека не добиете "Да" или "Не".
Нов начин на размислување: Никогаш не бркајте потенцијален клиент - само ќе предизвикате поголем притисок во продажбата. - Традиционален распоред на продажбата: Кога изгледите нудат приговори, ги предизвикуваат и / или се спротивставуваат.
Нов распоред на продажби: Кога потенцијалниот клиент нуди приговори, откријте ја вистината зад нив. - Традиционално расположение за продажба: Ако потенцијалниот клиент ја оспори вредноста на вашиот производ или услуга, мора да се брани и да ја објасни вредноста.
Нов распоред за продажба: Никогаш не се брани себеси или што имаш да понуди - тоа само создава поголем продажен притисок.
Започнете да го отворите вашето сегашно размислување и да станете поефективни во продажните активности:
- Стоп за продажба на теренот - и започнете разговор.
Кога ќе се јавите на некого, избегнувајте да направите мини-презентација за себе, вашата компанија и што имате да понудите. Започнете со отворање конверзационална фраза која се фокусира на специфичен проблем кој вашиот производ или услуга ги решава. Ако не знаете што е ова, прашајте ги вашите сегашни клиенти зошто го купиле вашето решение. Еден пример за отворање на фразата може да биде: "Јас само повикувам да видам дали би биле отворени за некои различни идеи поврзани со намалување на ризикот од било кој компјутер престој што може да се има во вашата компанија?" Забележете дека не го склопувате вашето решение со оваа првична фраза.
- Вашата централна цел е секогаш да откриете дали вие и вашиот потенцијален клиент добро се вклопуваат.
Оставете се да се обидете да ја "затворите продажбата" или "да закажете состанок" - и ќе откриете дека не мора да преземете одговорност за преместување на процесот на продажба напред. Ако едноставно го фокусирате вашиот разговор на проблемите со кои може да им помогнете на потенцијалните клиенти да се решат, и ако не скокнете го пиштолот со обид да го преместите процесот на продажба напред, ќе откриете дека потенцијалните клиенти ќе ве донесат во нивниот процес на купување.
- Кога ќе изгубите продажба, тоа е обично право на почетокот на процесот на продажба.
Ако мислите дека ќе ја изгубите продажбата, бидејќи на крајот на процесот ќе направите грешка, погледнете назад како ја започнавте врската. Дали почнавте со презентација? Дали користевте традиционален јазик за продажба, како што се: "Имаме решение за кое верувате дека навистина ви е потребно" или "Другите во вашата индустрија купија нашето решение, па треба да го разгледате и тоа"?
Кога го користите традиционалниот продажен јазик, потенцијалните клиенти не можат да ви помогнат да ве означат негативен стереотип на "продавач". Ова им го прави речиси невозможно да се однесуваат кон вас од позиција на доверба. И ако на почетокот не се воспостави доверба, станува невозможно и искрена комуникација за проблемите што тие се обидуваат да ги решат и како би можеле да им помогнете.
- Продажниот притисок е единствената причина за отфрлање. Отфрлањето никогаш не треба да се случи.
Отфрлањето се случува само поради една причина: Нешто што рече, како суптилно како што било можно, предизвика дефанзивна реакција од вашиот потенцијален клиент. Да, нешто што ти рече. За да се елиминира отфрлањето, едноставно преминете го својот начин на размислување за да се откажете од скриената агенда на надеж дека ќе направите продажба. Наместо тоа, сè што ќе кажете и да направите треба да произлегува од основниот начин на размислување дека сте таму за да им помогнете на потенцијалните клиенти. Ова ве тера да можете да прашате: "Дали би бил отворен за да зборувате за прашања што може да влијаат на вашиот бизнис?"
- Никогаш не бркајте потенцијален клиент - вие ќе предизвикате само поголем притисок од продажба.
Потенцијалните клиенти "бркаа" секогаш се сметаа за нормални и неопходни, но тоа е вкоренето во мачо продажба на сликата која: "Ако не продолжите да бркате, тоа значи дека се откажувате - а тоа значи дека сте неуспех. " Ова е мртов погрешно! Наместо да ги бркате потенцијалните клиенти, кажете им дека сакате да избегнете нешто што наликува на старата игра за мачка и глушец, закажувајќи време за следниот разговор.
- Кога потенцијалниот клиент нуди приговори, ја открива вистината зад нив.
Повеќето традиционални програми за продажба поминуваат многу време со фокус на " надминување на приговорите ". Овие тактики само ставаат поголем притисок врз продажбата на потенцијални клиенти и исто така не успеваат да ја истражат или да ја разберат вистината зад она што потенцијалниот клиент велеше. Кога ќе слушнете: "Ние немаме буџет", "Испрати ми информации" или "Повикај ме за неколку месеци", дали мислиш дека ја слушаш вистината, или дали се сомневате дека се работи за учтиви евазија да се стави крај на разговорот?
Наместо да се обидувате да се спротивставите на приговорите, можете да ја откријат вистината со тоа што ќе одговорите: "Тоа не е проблем" - без оглед на тоа што "приговара" на клиентите - а потоа користејќи нежен, достоинствен јазик кој ги повикува да ја откријат вистината за нивната ситуација.
- Никогаш не се браниш себеси или што имаш да понудиш - тоа само создава поголем продажен притисок.
Кога некој потенцијален клиент вели: "Зошто да те изберам над твојата конкуренција?", Вашата прва, инстинктивна реакција е веројатно да започне одбраната на вашиот производ или услуга, бидејќи сакаш да ги убедиш да купиш. Но, што мислите, поминува низ умот на вашиот потенцијален клиент во тој момент?
Нешто како "Овој" продавач "се обидува да ми продаде зошто она што тие го имаат да понудат е подобро, но мразам дека чувствувам како да сум продаден". Наместо да се браниш себе си, пробај да кажеш дека нема да се обидеш да ги убедиш за ништо, бидејќи тоа само ќе создаде притисок за продажба. Наместо тоа, прашајте ги за клучните проблеми што тие се обидуваат да ги решат, а потоа истражуваат како вашиот производ или услуга може да ги реши тие проблеми - без оглед на тоа дали некогаш се обидувате да убедите .. Нека потенцијалните клиенти сметаат дека можат да те изберат без чувство "продадени. "