И дали знаете што е нивното најчесто прашање?
Да, претпоставувавте: "Дали има некој начин да го пробивам или надминам мојот страв од ладно повикување?"
Повеќето од нас имаат барем некој отпор кон ладното повикување, а некои луѓе со кои разговарам имаат таков парализиран висцерален и емоционален страв од ладно повикување дека дури и не можат да размислат за тоа.
На некој начин, стравот од ладно повикување е практично епидемија - но не и вид на епидемија која се објавува на телевизија или во весници. Тоа е тивок и личен, психолошка борба што се случува во нашите сопствени срца и умови.
Стравот од ладно повикување е болна, секојдневна борба за многу претприемачи и продавачи кои се обучени за традиционални продажни техники.
Традиционалните тренери за продажба одговараат на прашањата за ладното повикување на овој начин:
- "Се што треба да направите е да направите повеќе телефонски повици."
- "Сè што треба да направите е да размислувате за повеќе позитивни мисли".
- "Само научи да го прифати отфрлањето како нормален дел од продажбата".
Со други зборови, "Ваша вина е дека не сте успешни во продажбата".
Ова е како да му кажете на некој кој е преплашен да скока од одборот за нуркање: "Немој да бидеш ничкум! Само скокај!"
Според моето искуство, многу малку луѓе можат да ги надминат своите стравови на тој начин, бидејќи основната порака е дека, ако си натерате да направите нешто непријатно, "само да го направите тоа" волшебно ќе го реши проблемот.
Но, ова е одговор кој не покажува разбирање за сите психолошки бариери кои го нагласуваат стравот од ладно повикување.
Значи, како го надминувате вашиот страв од ладно повикување?
Според мое мислење, решението е едноставно и се базира на разбирање на три едноставни концепти:
Уредено од Лаура Езеро
- Не е твоја вина
Не можеме да ни помогнеме да размислиме дека нешто не е во ред со нас ако другите луѓе постојано велат дека нешто не треба да биде проблем, но нашите внатрешни чувства ни кажуваат дека не ни е удобно да го правиме тоа.
Има еден вид "клубови за стари момчиња" кои се распространети во земјите каде што зборуваат англиски, вклучувајќи ги САД, Канада, Велика Британија, Австралија и Нов Зеланд, каде што вели: "Морав да страдам за успех во успехот во продажбата, така што треба да, исто така! "
Ова размислување доаѓа од традиционалните програми за продажба кои продолжуваат да бидат прифатен пристап за продажба.
Но, што треба да се разбере, е дека може да се плашите од ладното повикување затоа што веројатно сте биле изложени само на традиционални продажни пристапи, што предизвикува отфрлање.
Овие пристапи нè учат да упатуваме ладни повици на овој начин: запознајте се, објаснете го она што го правите, сугерирајте корист на потенцијалниот клиент ... и потоа затворете ги очите и молете се дека нема да одговорат со "Извинете, не сте заинтересирани" или "Извини зафатен сум."
Ако сеуште го користите овој традиционален пристап, најверојатно ќе ги слушнете одговорите како овие во моментот кога ќе престанете да зборувате.
Тие се отфрлања, и она што тие го прават од нас направи да се чувствувате отфрлени - и тоа е причина доволно за да ве натера да не им се допаѓате, да се плашите и да се избегне ладно повикување.
Како може ладното повикување да биде позитивно искуство ако отфрлањето е најчестиот одговор што го добивате?
- Дали твоите само-перцепции се пасивни или агресивни?
Секогаш кога разговарам со луѓето за стравот од ладно повикување, тие речиси секогаш ми кажуваат дека се плашат да направат ладни повици затоа што не сакаат да се сметаат за "агресивни".
Ова е уште еден дел од внатрешната битка - тие се претепаа поради тоа што се премногу пасивни и немаат доверба да го направат следниот повик, но тие не сакаат да повикуваат на страв дека ќе бидат агресивни.
Еве добра вест: постои средишна основа помеѓу "агресивни" и пасивни. "
Тоа е место каде што можете да бидете кој сте додека сеуште е исклучително ефикасно со ладно повикување, без да почувствувате отфрлање повторно.
Отклучете Game ™ ви покажува како можете да бидете неверојатно ефикасни во ладно повикување без да предизвикате отфрлање од потенцијалните клиенти. Замислете ги можностите (и потенцијалот за приходи). - Научете како да го дозволите вашиот јазик да одговара на вашето размислување
Ако можете да се фокусирате на место каде што можете да се ослободите од чувството дека треба да продолжите со користење традиционални ладни повици "скрипти" и однесувања, ќе се најдете спонтано со користење на јазик што ќе го користите во природен разговор.
Користејќи природни зборови и фрази - зборувајќи токму онака како што би се со некој што го знаете, може да го претвори ладното повикување во освежувачко и продуктивно искуство.
И, како што се откажувате од модел на ладно повикување на староградско училиште, во кое вашиот производ или услуга е ваш единствен начин да генерирате телефонски разговор со перспектива, ќе го направите најважниот премин на сите: ќе започнете да размислувате на приближување на потенцијалните изгледи не од вашата перспектива, туку од нивните.
Што сакам да кажам со тоа?
Замислете како би било како ако може да ги слушнете мислите на вашите изгледи за проблемите што ги имаат - и дека вашето решение може да се реши.
Уште поважно, претпоставувам дека можете исто така да ги забележите зборовите и фразите што ги користат, кога размислуваат за нивните проблеми, и дека би можеле да го употребувате тој јазик и да го вградите во вашиот ладен повик.
"Да, но како би го сторил тоа?" може да прашате.
Едноставно е. Само прашајте ги вашите тековни клиенти што имаат три основни проблеми кои вашиот производ или услуга ги решил за нив.
Кога го менувате своето размислување, не можете да го менувате јазикот што го користите, што ви овозможува да се поврзете на сосема нов позитивен начин со другиот човек што го повикувате.
Ако можете да го напуштите вашиот систем за верување во старата школа и да отворите за можноста дека постои поприроден, удобен начин за ладен повик - оној што не предизвикува отфрлање - ќе бидете изненадени од тоа колку лесно сте Ќе се пробие и ќе го надминете стравот од ладно повикување.