Но, тука се и некои прашања што треба да се запрашате.
- Како навистина се чувствувате кога користите скрипта?
- Како се чувствуваат вашите клиенти кога знаат дека користите скрипта? (И тие знаат.)
- Најважно, колку продажби го губите бидејќи користите скрипта?
Кога луѓето ме викаат и ме прашуваат како можат да ги исфрлат нивните скрипти и ладно да го викаат природниот пат, првото нешто што го правам е да ги запрашам дали се спремни да играат со мене со помош на сценариото.
Штом почнуваат да го читаат своето сценарио, се случуваат неколку работи. Слушам нивните гласови одат во обем, така што тие звучат ентузијастички. Тие, исто така, зборуваат побрзо, а нивниот глас зема конзервиран роботски квалитет. Сите овие работи го активираат негативниот "стереотип на продавачот".
По неколку моменти, нежно ги спречувам и кажувам дека звучат како сосема поинаква личност од оној што ме повика и зборуваше со мене, па природно за нивните продажни проблеми.
Знаеш што секогаш велат? "Ари, ти си во право. Кога го користам сценариото, се чувствувам како да не бидам јас.
Се чувствувам како робот или актер, и тоа е многу непријатно и непријатно. Дали има некој начин повторно да бидам јас? "Еве 5 начини да се исфрли вашата линеарна продажна скрипта и да се биде повторно:
Признај дека скриптите те прават звучи "скриптирани"
Кога ќе ја започнете продажната скрипта , изгледите ќе ја откријат суптилната промена од вашиот природен глас до вашиот неприроден скриптен глас за неколку секунди.
"Добро", може да речете: "Јас само ќе работам да се чувствувам природно". Но, тоа само по себе создава конфликт.
Првиот чекор е да се реализира и да признаеш дека не можеш да "работиш" да бидеш природен. Сепак, можете да го напуштите вашиот скрипта како патерица. Идејата можеби прво звучи страшно затоа што сте програмирани да верувате дека треба да имате скрипта за да направите успешен ладен повик. Можно е да научите друг начин за да остварувате повици без линеарна скрипта од чекор-по-чекор.
Започнете го вашиот ладен повик како разговор, а не едношалтерско ниво
Ако сте навикнати на скрипти, веројатно ви се тресат главата и се прашувате: "Како ке ми знам што да кажам без скрипта?" Можеби сакате да се запрашате зошто мислите дека нема да знаете што да кажете затоа што причината за тоа е важна. Тоа значи дека си го засноваш твојот повик на она што го имаш да понудиш - а не на она што е важно за изгледите, бидејќи уште не си го најде тоа.
Подигнувањето на вашето решение веднаш штом ќе започнете повик е еден од најголемите проблеми со линеарните скрипти за продажба, бидејќи вие го активирате притисокот од продажбата и предизвикувате шанси да реагирате со одбранбена или дури и нагло, веднаш отфрлање.
Еве уште една опција. Запишете 2 или 3 основни проблеми или вистински проблеми (не придобивки или карактеристики) кои вашиот производ или услуга ги решава.
Потоа земете ја таа "изјава за проблемот", како што ја нарекувам, и ја ставам во зборови кои вашата перспектива може да ги разбере. Всушност, текстот треба да биде толку познат за вашите изгледи (затоа што тоа се зборовите што ги користат секојдневно во нивниот бизнис) дека кога ќе почнат да разговараат за проблемот, ќе почувствуваат чувство на удобност знаејќи дека вашиот ментален фокус е на помагање ги решаваат проблемите, а не за правење на продажба.
Направете отворања, а не присилување на "Да"
Продажните скрипти се дизајнирани да бидат линеарни и чекор по чекор за да можете да ги пренасочите повиците во правецот на кој сакате да одите. Од традиционална продажна гледна точка, таа насока е насочена кон "да", бидејќи ако не сте "да" на почетокот на ладниот повик, вие не "продавате". Но, тоа е најголемиот проблем со скрипти. Тие ви даваат само еден пат да го следите.
Ако можете да започнете разговор што предизвикува "Што мислите?" Одговор од вашата изгледите, ќе најдете дека можете да се објасните на природен начин што создава двонасочен дијалог, што пак ви овозможува да научите што ви треба за да дознаете како тече разговорот, без да почувствувате дека сте тргнале. Развивањето на изјавата за проблемот го олеснува ова.
Снимете го читањето на вашето сценарио
Дали некогаш сте слушнале како се викате и читате сценарио? Најверојатно не. Затоа повеќето луѓе кои користат скрипти мислат дека звучат природно. Тие никогаш не се слушнале. Но, ако ја направите оваа едноставна вежба, ќе ги слушнете истите видови разлики што ги слушам кога луѓето играат улога со мене.
Во нашите секојдневни лични односи, ние едноставно сакаме да се запознаеме и да комуницираме со другите. Но, кога ќе влеземе во продажни ситуации користејќи скрипти, имаме агенда - да ја продадеме. И бидејќи скриптите ја поттикнуваат перцепцијата дека тоа е сè што сакаме, луѓето со кои разговараш со чувство ова веднаш и го поставија својот чувар.
Помеѓу нашата скриена агенда и нивната реакција, нема шанси да се изгради доверба преку комуникација. Исто така, бидејќи сме толку долго научени дека треба да го контролираме процесот, ние никогаш не престануваме да мислиме дека скриптите ни оневозможуваат да бидеме флексибилни во тоа како комуницираме и градиме доверба.
Се фокусира на отворање на разговорот, а не на обидот да го контролира
Дали предавањето на вашата употреба на сценариото изгледа страшно? Пробајте ја оваа алтернатива и видете како се чувствува. Започнете разговор со "Здраво, можеби можете да ми помогнете за момент ..." Повеќето луѓе ќе одговорат со нешто како: "Секако, како можам да помогнам?" Може да се каже: "Јас само викам да видам дали (проблем изјава) ... ", што им олеснува на изгледите да одговорат:" Што мислиш? "или" Кажи ми повеќе ". И после тоа, можностите на твојот разговор се бескрајни.
Што мислам со ова? Ако ги насочувате своите проблеми, создадете разговор околу проблемите или проблемите со кои знаете дека се соочуваат и објаснете како вашето решение ги решава тие проблеми - во разговор кој е целосно неважечки од продажниот притисок - изгледите ќе ја споделат нивната вистина со вас . Тие ќе ви кажат дали решавањето на проблемот е приоритет, без разлика дали тие имаат ресурси да се посветат на тоа, и сè друго што треба да знаете.
Кога ќе се откажете од линеарна скрипта, ќе откриете дека повеќе нема да се будите за зборови ако изгледите се "одгатуваат" со тоа што разговорот се оддалечува од процесот на продажба и во нивниот процес на купување. Всушност, токму тоа се надевате дека ќе направат затоа што тоа значи дека ви ја кажуваат вистината.
Сега кога ви е јасно зошто линеарните чекори по чекор скрипти создаваат негативен стереотип за "продавач" со тоа што ќе ви биде невозможно да бидете ваш природен себе, можете да почнете да учат како да ангажирате вкупно странци на телефонот на начини кои се чувствуваат удобно како што повикувајќи пријател.