Кои се причините за овие нееднаквости во перформансите? Што е тоа за врвни продажни изведувачи кои им овозможуваат да постигнат супериорни резултати? Може ли некој да постигне најдобри резултати во продажбата? Секако има некои продажни вештини кои секој може да ги научи. На пример, лесно е да научиме како да поставуваме рефлексивни прашања.
Поставувајќи рефлексивни прашања
Рефлексивни прашања се прашања кои започнуваат со тоа кој, што, кога, каде, зошто и како. Ако прашате рефлексивни прашања наместо прашања кои можат да бидат одговорени со да или не, изгледите обично споделуваат повеќе информации со вас. Ова ги зголемува вашите шанси за откривање на "точки на болка" кои на крајот може да доведат до продажба.
Можете да научите како да поставите рефлексивни прашања со учество во едноставна игра. Во оваа улога игра, ќе игра на продавачот и јас ќе игра на изгледите. Секој пат кога ќе ме прашате да или не, ќе одговорам "не". Добивањето на камен со бројни "не" одговори ќе ве скрши од навиката за испрашување да / не прилично брзо!
Други вештини за продажба се потешки за учење. Добар пример е да ги обучиме продавачите како да поставуваат прашања и да ги следат низата во одговорите. Да го објасниме овој концепт, ајде да искористиме уште една улога. Во оваа улога игра, ќе ме прашаат рефлексивни прашања. Ќе одговорам со одговори кои содржат некои "точки на болка".
Ако ги препознаете болните точки и разградувајте доволно длабоко во нив (со поставување дополнителни прашања), на крајот ќе можете да "продадете" мене.
Дали знаете што е моето искуство со оваа улога? Некои продавачи учат како лесно да ја следат низата. Други се борат, но на крајот учат како да го направат тоа. Сепак, некои никогаш не го добиваат, без разлика колку се трудат тие да се обидат! Зошто некои луѓе можат да ја научат оваа критична вештина, но други не можат?
Јас се борев со ова прашање веќе 14 години. Порано верував дека секој може да успее во нешто, ако сака доволно лошо и сака да работи доволно напорно. Сепак, моето искуство со улогата "следи ја низата" ме натера да почнам да го доведуваат во прашање таквото верување. Додека продолжував да ги читам и истражувам со текот на годините, на крајот открив две информации кои навистина ги отворија очите.
Клучно откритие # 1
Во својата книга "Сега, откријте ги вашите сили", Маркус Бакингем и Доналд Клифтон велат дека големите менаџери и просечните менаџери имаат различни очекувања за своите вработени. Според Бакингам и Клифтон, просечните менаџери претпоставуваат дека "секој човек може да научи да биде компетентен во речиси сè", додека големите менаџери претпоставуваат дека "талентите на секој човек се трајни и уникатни".
Повеќето продажни книги и програми за обука се чини дека ја земаат предвид просечната менаџерска гледна точка. Со други зборови, изгледа дека претпоставуваат дека секој може да научи како да продава. Нивното неискажано ветување е дека сè што треба да направите е да инвестирате доволно време, напор и пари за да ги научите вештините што ги учат. Ако се стави време и напор, ќе научите вештини и на крајот успее во продажба.
За жал, постојат бесконечни примери на продажни книги и курсеви за обука кои не произведуваат посакувано подобрување во продажбата. Размислете за некои продавачи кои знаете лично. Колкумина од нив се обидуваат да ги направат своите квоти? Зошто се борат?
- Дали е состојбата на економијата? (Ако други продавачи го прават својот број, обвинувајќи ја економијата нема да им заработи многу сочувство.)
- Дали е тоа затоа што тие не работат доволно напорно?
- Дали е тоа затоа што немаат доволно познавање на производот?
- Дали треба да работат напорно на нивните продажни вештини?
- Дали им треба повеќе тренинг од нивниот менаџер?
Што ако гледна точка на "големиот менаџер" е точна? Што ако секој не може да стане умешен во продажбата? Што ако успехот во продажбата бара уникатен сет на таленти?
КЛУЧНИОТ РАЗВОЈ # 2Херб Гринберг, Харолд Вајнштајн и Патрик Свини го објавуваат овој заклучок во својата книга "Како да најмите и развиете вашиот следен врвен изведувач". По корелирањето на стотици илјади проценки кои беа извршени во текот на неколку децении со вистински мерења на продажбата, тие ги достигнаа овие изненадувачки заклучоци:
55% од луѓето што заработуваат за продажба во продажба треба да прават нешто друго.
и
Уште од 20% до 25% имаат она што е потребно за да се продаде, но тие треба да продаваат нешто друго
Леле! Тоа се некои отрезнувачки статистики! Тие укажуваат дека повеќе од половина од сите продавачи никогаш нема да го направат тоа во продажба. Друга четвртина има некои шанси да оствари успех во продажбата, но само ако ја најдат вистинската работа за продажба на вистинскиот вид на производ или услуга.
Како може да се идентификува дали продавачите имаат таленти потребни за успех во продажните позиции на вашата компанија?
Една од причините зошто компаниите страдаат од 80/20 перформанси е затоа што нивните процеси за вработување, обука и управување со продавачите се потпираат речиси целосно од субјективни информации. Впрочем, што продолжува? Тие се субјективно портретирање на нивните способности и искуства на поединецот. Што се случува за време на интервјуто? Испитаниците се обидуваат да ги достават своите одговори на прашања на начин кој ќе го направи најдобриот впечаток.
Во меѓувреме, анкетари формираат лични мислења за квалификациите на кандидатите за позицијата.
Јас не сугерирам дека субјективните информации се бескорисни. Субјективната информација е валидна и вредна компонента на која било одлука на луѓето. Меѓутоа, ако одлуките базирани исклучиво на субјективни информации произведуваат непосакуван резултат од 80 проценти од времето, не е логично да се разгледа промената?
Еден начин да се воведат објективни информации во процесите на вработување и тренинг е преку употреба на специјализирани тестови за проценка на продажбата. Јас не се осврнувам на личноста или тестовите за однесување како што се Myers-Briggs или DISC. Овие видови на алатки се корисни за учење како да комуницираат поефективно со некого, и може да обезбедат некои сознанија за мотивациите на поединецот. Сепак, тие не се ефикасни за предвидување дали некој ќе успее во продажбата.
Специјализираните тестови за проценка на продажбата за коишто мислам дека се идентификуваат колку брзо поединецот учи и колку се добри во "расудување".
Расудување - особено вербално резонирање - е критична компонента на талентот за поставување прашања и "следење на низата" во одговорите. Плус, најкористените тестови за проценка на продажбата ја идентификуваат силата или слабоста на поединецот во различни други важни атрибути поврзани со продажбата. Тие вклучуваат следново:
- Продажница: Дали поединецот ужива во презентирање, убедување, преговарање и мотивирање на другите? Колку ги уживаат овие активности?
- Емоционална цврстина: колку брзо се повлекува поединецот од отфрлањето? Дали учат од своите искуства и брзо се движат? Или, дали тие страдаат од постојано намалување на продуктивноста?
- Расудување способност: Дали поединецот поставува добри прашања? Дали можат да ги разберат одговорите и да ги одберат парчињата што ќе помогнат да се унапреди разговорот кон посакуваниот краен резултат?
- Сервисен диск: Колку е пријателски и пријатно е поединецот? Колку се заинтересирани да градат односи и да им помагаат на другите?
- Асертивност: Колку самоуверено е индивидуата? Колку се ефективни кога ги убедуваат другите да преземат акција?
- Став: Колку е позитивниот став на поединецот? Дали гледаат стакло за да биде половина празна или половина полна?
- Комуникациски вештини: Колку точно лицето комуницира, и усно и во писмена форма? Дали нивните комуникации се јасни и ефективни?
- Конкурентност: Колку е поконкурентен поединецот? Како се манифестира нивната конкурентност?
- Енергија: Колку енергично е индивидуата? Дали се тие секогаш "во движење", или дали треба да бидат поттикнати во акција?
- Независност: Колку лесно лицето го прифаќа правецот од другите?
- Стапка на учење: Колку брзо поединецот учат нови информации? Кои стилови на учење се најпродуктивни за нив?
- Толеранција за администрација: Колку е спремна поединецот да извршува административни активности? Колку внимание им посветуваат на деталите?
- Дали се тие Хантер или земјоделец? Дали тие претпочитаат да продолжат со новиот бизнис, или претпочитаат да управуваат со постојните односите со клиентите? Или, дали се способни ефикасно да ги вршат двете функции?
- Дали се внатрешно или надворешно мотивирани? Внатрешно мотивирани продавачи се способни да ги насочуваат своите активности. Надворешните мотивирани продавачи бараат чести насоки и поддршка од нивниот менаџер за да бидат постојано ефикасни.
- Колку ефективно ќе бидат Проспект? Колку агресивно (и доследно) ќе ги следат новите можности?
- Колку се спремни да се усогласат со административните барања? Ова може да вклучува ажурирање на евиденција во системот за управување со односите со клиентите (CRM) на вашата компанија и обезбедување навремени и точни прогнози и можност за ажурирање на гасоводот.
- Дали ќе бидат добар член на тимот? Дали тие ќе соработуваат со нивните колеги од тимот за продажба, како и со други одделенија?
Како може специјализираните тестови за проценка на продажбата да им помогнат на постојните продавачи кои се борат?
Тие можат да помогнат на два конкретни начини. Прво, тие можат да одредат кои продавачи треба да бидат во продажба. Ако поединецот нема таленти потребни за успех во продажбата на вашата компанија, може да има и други улоги во вашата организација, каде што нивните таленти и интереси може да се применат во взаемна корист. Ако нема такви позиции на располагање, најпаметно нешто што можете да направите е да ги пуштите.
Како може да пука некој да биде љубезен? Бидејќи НЕ е забавно да се бориме на работа која е слаба. Ако ги споделите резултатите од тестот за оценување со овие лица, тие можат да добијат увид во нивните најсилни таленти и интереси. Колку поскоро можат да мигрираат во улоги кои се компатибилни со нивните таленти и интереси, толку побрзо ќе ги искористат предностите на подобрената продуктивност, мотивација и задоволство од работата.
Вториот начин на кој овие тестови за оценување можат да помогнат во борбата со продавачите е да ги идентификуваат нивните уникатни потреби за обука. Ако ги идентификувате индивидуалните потреби за обучување на секој продавач и ви давате насочени обуки за да ги решите овие потреби, можете драматично да ги подобрите нивните перформанси. Еве еден пример:
Двајца фиктивни продавачи, Бет и Бил, работат за истата компанија. Бет е слаба во Sales Drive, што ја прави неодлучно да побара нарачки. Бил е слаб во емоционалната цврстина, што го прави чувствителен на отфрлање и ја ограничува неговата ефикасност во потрагата. Ако Бет и Бил поминат низ истиот курс за обука за продажните вештини, колку подобрување во продажбата би требало да очекуваат?
Одговорот е мал или нема. Зошто? Бидејќи Бет и Бил имаат сосема различни потреби за обука кои нема да бидат опфатени со основните вештини за обука за продажба.
Бет би имал најголема корист од посетувањето на класа за обука за асиметност. Таа, исто така, има потреба да тренира за да и помогне да ја признае дека неуспехот да побара наредби ги негира своите клиенти вредни решенија за скапи деловни проблеми.
Бил треба да научи да не зема лично одбивање. Тој, исто така, може да има корист од присуство на класа која поучува за позитивно размислување и други мотивациони техники.
За жал, освен ако овие двајца продавачи не бидат свесни за нивните уникатни потреби за обука и обезбедија целна обука за нивно решавање, нема многу причина да се очекува нивното подобрување да се подобри.
Заклучок
Многу компании се борат со "80/20" дисперзија во перформансите во нивните продажни организации. Овие диспаритети најчесто се резултат на преголемо потпирање на субјективни информации кога донесува одлуки за вработување и тренинг на продавачот. Предложеното решение е да се додадат објективни информации собрани преку специјализирани тестови за проценка на продажбата до процесот на "одлука на луѓето". Оваа една промена може да им помогне на компаниите да го зголемат процентот на врвни изведувачи на нивните продажни тимови и да ги подобрат перформансите на постоечките членови на тимот за продажба.