Многу сопственици на мали претпријатија немаат посветен тим за продажба и сами ја преземаат улогата на продажбата. Ова може да функционира добро ако сопственикот на мал бизнис има продажби, но што ако не е обучен за продажба и нема солидно разбирање за најдобрите продажни места? Во овој случај, сопственикот на мал бизнис мора да земе време да ја научи вештината и да создаде план за продажба за да го води процесот. Често клучот е разбирање што е запирање на потенцијален клиент да донесе одлука во ваша корист. Откако ќе знаете зошто тој се колеба, можете да одговорите директно на тој конкретен приговор.
Може да ги слушнете овие продажни приговори за време на процесот на продажба; научете како можете да го надминете секој од нив.
01 - Цена
Кога крајна линија е најголемата пречка за клиентот, треба да ѝ помогнете да ја оправда цената. Обидете се да ги намалите вкупните трошоци во помали износи што се прикачени на помали услуги, за да може клиентот да видат зошто вашата цена е она што е. И бидете сигурни дека ќе се фокусира на уникатната вредност на вашите производи и услуги што клиентот нема да може да добие од кој било друг оператор.
02 - Ослободување
Пример: "Јас сум во ред со начинот на кој работите сега функционираат".
Кога самозадоволство е виновникот, можете да се обидете да употребите само еден допир на страв за да го натежите клиентот да видат зошто тој треба да почне да размислува за промена. Споделете некои истражувања за конкуренцијата и некои од промените што ги направиле во нивните бизниси. Често нема ништо слично на изгледот на сè што вашите конкуренти го прават, што сеуште не го правите за да ве придвижите кон акција.
03 - Страв од промена
Пример: "Не сакам да го сменам начинот на којшто правиме работи веќе 15 години. Премногу може да тргне наопаку".
Често поврзани со самозадоволство, имајќи страв од промени, процесот на донесување одлуки може да биде тежок за многу сопственици на бизниси. Еден начин да се надмине овој приговор е да се демонстрираат претходни примери на промени и како тоа беше позитивно. На пример, покажете му на клиентот листа на различни начини на кои индустријата се променила во текот на изминатите 10 до 15 години, и како потенцијалниот клиент се прилагодувал на тие промени на подобро. Ова може да му помогне да биде помалку исплашен и посигурен во промената на работите.
04 - Доверба
Пример: "Изгледа како да знаете што правите, но како да знам дека навистина го имате потребното искуство за да го направите ова?"
Довербата е нешто што е потребно за да се изгради, па ако е пречка за вашиот потенцијален клиент, треба да бидете чесни и конзистентни во одборот за надминување на приговорот. Следете со информации и споделете сведоштва, студии на случаи и референци кои ќе одземаат дел од неизвесноста и ќе му дадете доверба на клиентот во вашата способност да ја завршите работата.
05 - Лична политика
Пример: "Му реков на сопругата на мојот брат дека ќе ја користам нејзината компанија за мојот следен проект".
Понекогаш нема многу што можеш да направиш за да узурпираш семејна врска, но можеш да се најдеш во позиција да бидеш следен во ред. Ако ова е приговор што го слушате од потенцијален клиент, размислете неколку чекори напред и покажете му на клиентот што можете да направите во втората фаза на проектот или во офсет-снимање кое најверојатно ќе произлезе од работата што се доделува на член на семејството.
06 - Надворешен влез
Пример: "Морам да го користам ова од мојата сопруга / деловниот партнер / ментор пред да направам нешто друго".
Ова често може да биде позитивен исход, под претпоставка дека клиентот навистина се консултира со други, а не само да го користи како изговор. Еден начин да бидете сигурни дека тоа не завршува како приговор за продажба кој завршува со договорот е да се обиде да остане во процесот. Обидете се да предложите заедничка средба за продажба помеѓу клиентот и нивните колеги за да одговорите на било какви прашања и да помогнете да ја олесните одлуката.
07 - Тајмингот
Пример: "Премногу е за мене да се вклучи во моментов, јас сум премногу зафатен, Повикајте ме повторно за 6 месеци."
Ако времето за управување или недостаток на време е проблем за клиентот во моментов, шансите се дека тоа сепак ќе биде проблем за шест месеци или една година. За да го надминете овој приговор, треба да донесете одлука да ве најми лесно. Започнете со наведување на сите придобивки од работењето со вас, прикажете ја вредноста на производите и услугите што ги нудите и објаснете колку е лесно да започнете. Донесе одлука да ве вработиме без приговор и ќе го отстраните овој приговор.
Имајте на ум дека вашите потенцијални клиенти може да имаат повеќе од еден приговор, па затоа е важно да бидете во можност да го идентификувате секој како што гледате. Откако ќе знаете што е запирање на процесот на продажба, можете да се вооружите со вистинските аргументи кои ќе ја намалат големината во ваша корист.