Изработка на цени за извоз едноставна.
Подготвување за извоз на вашиот производ во странство? Треба да го цениш на 5 или 7 $? Како да одлучите? Леиф Холмвал, ветеран извозник, автор, консултант и тренер за извоз, има совет или два за споделување со нас. Leif има повеќе од 40 години искуство во бизнисот во повеќе од 100 земји, со фокус на помагање на бизнисите да се шират на меѓународно ниво. Она што следува е извадок од едно интервју што го водев со него, кој се фокусира на тоа како да ја развие најдобрата стратегија за извозни цени за цени - прашање кое може да биде сложено ако никогаш претходно не сте пресметале извозна цена.
Лорел Делани: Како ја поставувате вистинската извозна цена на производот? На што се базира?
Леиф Холмвал: За пресметување на извозна цена, клучен фактор е колку крајните корисници / потрошувачи се подготвени да платат во нивната локална валута . Потоа пресметајте наназад за да видите колку секоја партија во синџирот на дистрибуција потреби / сака во профит и да додадете пакување, трошоци за превоз и царински давачки. Вкупниот број ја покажува вашата извозна цена.
ЛД: Кој одлучува за најдобрите извозни цени? Продавачот, купувачот, пазарот или сето тоа погоре?
LH: Клиентот и пазарот. Кој е крајниот корисник спремен да плати пред данок и по попуст? Кои се конкурентите и кои се нивните ценовни нивоа? (Цената на јакната што ја купивте ќе се разликува врз основа на тоа каде се купени, на пример, во синџирот на попусти или продавница за специјални дизајнери.) Вие како продавач можете да изберете дистрибутивни решенија кои обезбедуваат профитабилна извозна цена и да ги зголемите вашите конкурентност.
ЛД: Можете ли да дадете пример за тоа како компаниите прават грешки во извозот? На пример, да речеме дека успешно продавате производи на локално ниво. Дали треба да ја искористите домашната продажна цена како основа за утврдување на извозна цена?
LH: Вашата извозна цена нема никаква врска со вашата домашна цена. Да се даде дистрибутер во странство , попустот на вашата локална цена е погрешен.
Така е врз основа на вашиот производство цена. Локалниот пазар, каде и да е, води цената и производствените трошоци само од интерес за пресметување на вашиот профит. Компаниите не сфаќаат дека нивното решение за дистрибуција има значително влијание врз цената и профитот и колку ќе бидат успешни на секој пазар. Тие имаат тенденција да не размислуваат за валута и да се заштитат од валутни флуктуации.
ЛД: Кои фактори влијаат врз цените и профитабилноста?
LH: Ако премногу наплаќате за некој производ, можете да се збогувате со клиентите што плаќаат. Ако малку наплаќате, кажете се од збогум на вашиот профит. Убави рамнотежа помеѓу конкуренцијата и профитабилноста. Ни вие, ниту вашите дистрибутери не сакаат да прават бизнис без пари. Тие се вашиот клуч за успех во странство. Да се биде алчен може да доведе до лоша инвестиција. Поставувањето на дистрибуцијата е клучен фактор и така е бројот на нивоа на дистрибуција. Ако не можете да направите дистрибуција профитабилна со вашата прва опција, погледнете во други решенија за дистрибуција и пресметајте повторно. Секогаш оставете тампон за да овозможите специјални цени на големи нарачки или промоции. Запомнете дека со зголемена продажба / производство вашите маргинални трошоци се пониски, односно, трошоците за производство се намалуваат и можете да си дозволите голем редослед по пониска цена.
ЛД: Дали пакувањето, товарот и царините влијаат врз цените за извоз?
LH: Оние фактори влијаат врз вашата пресметка за да дојдат до пристигнатите трошоци . Ако можете да ги намалите, вашата извозна цена и профит ќе се зголемат. Изберете го вистинското пакување, минимизирајте ја големината и тежината и прилагодете се на стандардни големини за контејнери за испорака. Осигурајте се да преговарате за цената на товарот и да одберете оптимален начин на транспорт. Воздушниот товар понекогаш може да чини помалку од поморскиот товар, бидејќи има минимални тежини / количини за морски товар.
Ако извезувате во Европа, исто така ќе плаќате давачки за товар и пакување. Кога превозувате во Северна Америка од друга земја, само ќе плаќате давачка за извозната цена. Осигурајте се дека не ги вклучувате трошоците за превозот, пакувањето и осигурувањето во Северно-Американските цени, бидејќи тогаш клиентот ќе мора да плаќа давачки и за нив.
(Прикажете ја вистинската цена на производот и, на фактурата, одделно покажете ги трошоците за пакување, испорака и осигурување.) Испитајте ја вистинската царинска тарифа за вашиот производ. Погрешен може да ве чини повеќе од задолжителните или властите можат да ви наплатат ако сте избрале погрешен ХС код (Хармонизиран код).
ЛД: Кој е најдобриот начин да се минимизираат трошоците, да се одржат високите маргини на профитот и да се мотивира купувачот во странство? Што треба да се анализира?
LH: Минимизирајте го бројот на нивоа на дистрибуција. Ако имате увозник плус локални дилери, тие треба да заработат пари. Ако продавате директно на локалните дилери, вие елиминирате еден посредник и можете да заштедите дел од добивката / цената на увозникот и да им дадете на локалните дилери поголема маргина. Вие постигнувате поголем профит, и тие го прават истото. За да го најдете вашиот локален дилер, прашајте каде крајниот корисник сака да купи. Тоа укажува на потенцијален партнер. Не поставувајте конкурентна дистрибуција во исто географско подрачје. Тоа ќе резултира во цена војни и помалку интерес од вашите дистрибутери за да го промовирате вашиот производ.
ЛД: Дали има едно единствено нешто што сопствениците на бизниси не успеваат да се вклучат кога ќе утврдат цени за извоз?
ЛХ: Многу компании ги базираат своите цени за извоз врз трошоците за производство и домашната продажна цена. Тоа е сосема погрешно. Повеќето увозници сакаат фиксна цена во нивната валута да ја знаат вистинската цена, а извозникот мора да се прилагоди на ова.
Повеќето извозници почнуваат да ја анализираат дистрибуцијата од нивната компанија и да одлучат за дистрибуција на тој начин, верувајќи дека тие треба да се продаваат на ист начин како и на домашниот пазар. (Извозникот> Канали за дистрибуција> Краен корисник. Извозник одлучува за распределбата што ја сака).
Тие треба да започнат со странскиот пазар. Крај корисник> Канали за дистрибуција> Вие, извозникот . На овој начин, почнувате од пазарот за да го најдете најсоодветен начин на дистрибуција, како и цените.
LD: Какво било искуство за извоз што сакате да го споделите во врска со тоа како ценовото право на производот (или не е во ред) направи огромна разлика?
ЛХ: Пред многу години, му помогнав на шведската компанија да воведе спортски инвалидски колички во Канада. Еден од големите производители на инвалидски колички во Канада беше гладен да го продаде и подготвен да плати премија за нашите производи. Поради овие фактори, нашата извозна цена беше повисока од она што го плати крајниот корисник во Шведска. Ако ја поставивме цената врз основа на шведската цена на клиентите, канадската компанија сè уште би ја наплатила клиентот повисоката цена и би ја задржала сета добивка. Од овој пример, можете да видите дека извозна цена не е споредлива со вашата домашна цена.
За повеќе информации за Leif и неговиот Онтарио, Канада, Export Export Inc., посетете: http://www.exportpro.com/
За да го слушате неговиот веб-сајт за извоз на цени, посетете:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7