1. Мешање на препознавањето со тренинг
Една заедничка грешка во управувањето со продажбата е да им честитаме на продажните сили за добро завршената работа и брзо да преминете на области на подобрување. Оваа тактика често може да се толкува од страна на продажбата на персоналот како недостаток на благодарност.
Најдобрата практика е да го одделите препознавањето од тренерот. Зачувајте ги областите за подобрување на перформансите за сесиите за тренинг. Поставете одделно признавање на успехот во продажбата, дури и ако тоа е мала прослава. Тоа е малку гестови на почит и прослави на достигнувања кои се здобијат со срцата и умовите на продажбата на сила.
2. Нема план за продажба
Уште една заедничка грешка во управувањето со продажбата не е развивање на план за продажба за да помогне во менаџирањето на тим за продажба. Успешниот тим за продажба бара редовно следење на планирањето и преглед за постигнување на целните резултати. Секој продажен претставник бара свој акционен план за директни активности од секојдневниот живот и поставување на одговорности.
Сите планови за продажба имаат најмалку 3 барања:
- Продажба Rep развој: Каде што повеќето планови не успеваат е тие се развиени од страна на менаџер на продажба не на продажба претставник. За да се обезбеди висок степен на прифаќање на планот, треба да го развие планот и да ги насочи кон вистинските цели.
- Редовно известување: Плановите за продажба треба да се воспостават неделно за да се обезбеди флексибилност во циклусот на планирање. Разгледувањето може да се одвива на месечна основа. Совршеноста за управување со продажбата вклучува разгледување на резултатите од планот за да се утврдат пропуштените можности и области за подобрување.
- Продажба метрика: успешен план за продажба се фокусира на резултатите и активностите. Воспоставување на соодветна метрика на продажби за да ги возите вашите деловни резултати. Метриката може да вклучува: број на клиентски телефонски повици, број на контакти, закажани состаноци, извршени состаноци и затворени продажби. Не ги совладувајте вашите продажни служби со прекумерни броеви за следење. Фокусирајте се на неколкуте мерки кои се најважни за вашиот бизнис.
3. Нема поддршка за продажба
Една заедничка грешка во управувањето со продажбата е да ангажира лице за продажба без да им се обезбеди ниво на поддршка што е потребна за да успее. Дури и ако вашиот нов претставник е добро обучен во вашата индустрија и врвен изведувач, тие сепак ќе имаат потреба од помош за да се запознаат со вашата компанија, производи и пазари.
Не сите претставници на продажба бараат исто ниво на поддршка. За многу сопственици на мали бизниси, рацете-оф пристап за управување со продажбата не е најдобрата стратегија. Успешното управување со продажбата бара посветеност на обуката за продажната сила. Без оглед на големината на вашата фирма, инвестиција во обука за продажба и поддршка може да плати големи дивиденди за профитабилноста. Трошењето време еден-на-еден и во полето со вашиот тим за продажба не само што ќе ви даде поддршка, туку и ќе даде чувство за важноста на продавачите во вашата организација.
4. Фокус на контрола на продажбата на управување
Многу нови и неуспешни менаџери за продажба ќе се фокусираат на традиционалното управување со продажбата преку заплашување или контрола. Најдобрите изведувачи на продажба знаат дека имаат скапоцени вештини и брзо ќе одат до конкурент ако се третираат лошо. Управувањето со продажбата е партнерство помеѓу претставник за продажба и менаџер на продажба. Ефективното управување со продажбата бара споделување и одговорност за наоѓање на проблемите и тесните грла во процесот на продажба.
Побарајте решение заедно со вашите претставници. Бидете шампион за да им помогнете да ги постигнат договорените резултати.
5. Недостаток на отчетноста во продажбата
Ќе има моменти кога претставниците на продажбата ќе успеат без оглед на поддршката и обуката што ја добиваат. Лесно е да се пренесе недостатокот на резултати на надворешни сили, како што се конкурентите, економијата или лош маркетинг. Запомнете дека продавачот е ангажиран за да ја продаде. Кога има поддршка, обука и потенцијал на пазарот , недостатокот на резултати често значи дека тоа е перформанс на претставникот.
Кој е одговорен за недостатокот на перформанси? Вашата програма за управување со продажбата. Ако на вашиот мал бизнис нема јасна политика за отчетноста на продажбата, останува ваша одговорност за спроведување на процесот. Креирање на култура на одговорност за продажба нема да се случи преку ноќ. Очекуваме да го изгубиме продажниот персонал.
Продавниците кои ги извршуваат и нема да прифатат лична одговорност за сопствените резултати, ќе заминат. Ова е добра работа. Културна одговорност култура само прифаќа врвни изведувачи; токму она што вашиот бизнис треба да го преживее на конкурентен пазар.
Други големи грешки во управувањето со продажбата постојат. Од витално значење е да се има чесен систем за фидбек. Алан Џ. Зел, "Амбасадорот на продажба" чувствува "повеќето менаџери за продажба немаат систем на повратни информации кој ќе му овозможи на вработените да имаат начин да коментираат назад до менаџерот на продажба, без страв дека ќе бидат казнети или ќе бидат познати како жалителот ".
Расте мал бизнис е напорна работа. Функцијата за управување со продажбата често се занемарува кај сопствениците на мали претпријатија. Трошењето на потребното време во облеката на менаџерот на продажниот менаџер ќе помогне да се поттикне наградувачката култура и да се изгради успешен тим за продажба за да го зголеми вашиот бизнис на нови нивоа.
Уредено од Алиса Григориј