Цена
Очигледно, трошоците треба да бидат едно од вашите први размислувања при донесувањето одлуки за цените. Ниту еден бизнис не може да се одржи кога трошоците ја надминуваат продажбата.
Наједноставните модели за цените користат пристап "цена плус", во кој додадете стандарден процент на вашите трошоци за да ја одредите вашата цена.
Ова ќе гарантира профитабилност се додека ја одржувате продажбата, но не може да ја максимизирате вашата профитабилност.
Перцептивна вредност
Клиентите се подготвени да платат за што мислат дека нешто вреди и навистина не се грижат за вашите трошоци. Ако вашите трошоци ги поттикнат цените над нивната согледана вредност, тие едноставно нема да купат. Ако проценетата вредност е многу повисока од вашите трошоци, тие со задоволство ќе ја платат цената што ви дава огромна маргина.
Еден од најдобрите примери за ова е во малопродажната облека. Просечните маркирања започнуваат со околу 100 проценти од трошоците, а high-end чевлите може да се продадат дури пет пати повеќе од она што го плати малопродажниот пазар.
Додека проценетата вредност е главно во умот на клиентот, може да влијае на перцепцијата со зголемување на нивото на услугата или позиционирање на себеси како повисоко бренд. Ако барате да продадете повеќе волумен на пониска маргина, би можеле да се поставите како алтернативна цена која е достапна за секого.
Конкуренција
Конкуренцијата е уште еден клучен фактор во цените. Отворените и слободните пазари се многу чувствителни на цените, додека монополите имаат речиси неограничена моќ да ги покачат своите цени. Прашајте две прашања за вашите конкуренти:
- Дали тие го нудат истото ниво на квалитет и услуга?
- Колку чини потрошувачот да се префрли на конкурент во однос на времето, гасот или трошоците за испорака?
Колку повеќе можете да се разликувате, толку повеќе моќ ќе треба да поставите монополски цени. Дури и со артикли, како што се гас и намирници, сè уште може да се најдат различни диференцијали како што се на десната страна на патот за време на вечерта. Ако не успеете да се разликувате и се сметаат за еквивалентни на вашите конкуренти, секогаш ќе мора да се натпреварувате по цена.
Ризик од расипување
Исто така, треба да се разгледаат вистински и ефикасни ризици од расипување. Вистински ризик е кога расипливи или датирани предмети, како што се млеко или календари, одат лошо или повеќе не се корисни. Ефективен ризик е кога непродадените сезонски предмети, како украси за одмор, може да се продадат следната година, но трошоците за складирање ќе ве одведат да ги отфрлите непродадените предмети.
Кога постои ризик од расипување, или треба да бидете поконзервативни кога поставувате почетна цена или побрзо да дадете попусти за да спречите отпадот од непродадената стока.
Загуби лидери
Вие не треба да заработите профит на секој предмет. Некои елементи може да се набројат со загуба за да ги привлечат купувачите во вашата продавница со надеж дека повеќе ќе ја надоместите загубата кога ќе купите дополнителни, повисоки маргинални ставки.
Costco е еден од лидерите во индустријата кога станува збор за губење лидери. Компанијата продава околу 70 милиони варени кокошки за кокошки секоја година.
Директори веруваат дека клиентите кои доаѓаат во продавницата знаејќи дека можат да подигнат брз оброк ќе купат дополнителни предмети, да станат лојални на продавницата и да ја поттикнат продажбата на повеќе членство.
Економиите на скалата
Компаниите во рана фаза имаат проблем со потребата да ги покријат своите фиксни трошоци со помалку продажба и да не ја имаат куповната моќ за да ги намалат своите варијабилни трошоци со преговарање за попусти од нивните добавувачи. Имате две опции во оваа ситуација. Првиот е да ги задржи цените над трошоците знаејќи дека вашите повисоки цени може да го отежнат да го зголемат уделот на пазарот и потоа да ги намалат цените додека го намалите производството. Втората е да ја поставите вашата цена врз основа на вашата проектирана точка на пауза и да направите загуба на почетокот на продажбата со поагресивен притисок за да го зголемите уделот на пазарот.
Вклучување
Заедното веќе долго време е омилена стратегија на кабелски, интернет и телефонски компании, но неодамна привлече уште поголемо внимание со стекнувањето на "Walmart" од 3,3 милијарди долари од Jet.com.
На Jet.com, секој пат кога купувачот му додава ставка во неговата количка, цената на сите предмети во неговата количка се намалува за неколку центи за да ги претставува заштедите на трошоците на компанијата и зголемените профити од поголеми нарачки.
Вклучените цени може да помогнат да се зголеми просечната продажба и севкупната добивка кога клиентите инаку би биле наклонети да купуваат само една ставка во исто време.
Психолошка цена
Понекогаш, цената не е за вистинската цена, туку како потрошувачите ја гледаат. Ова е причината зошто автомобил дилерите сакаат да преговараат врз основа на месечни плаќања наместо целата продажна цена.
Корисниците би можеле да се чувствуваат подобро за да плаќаат само 100 долари месечно од 1.000 долари годишно, а 99 долари звучи многу поевтино од плаќањето на три-фиксната сума од 100 долари. Во исто време, потрошувачите кои бараат повисок производ или услуга може да се чувствуваат подобро да плаќаат повисока цена од пониска.
Клучот е дека цените е само колку во презентацијата, како што е во вистинските броеви.
Цел
Најголемото прашање што треба да се одговори е што крајната цел сакате да ја постигнете? Дали се обидувате да изградите удел на пазарот, да ги извадите конкурентите надвор од бизнисот , да го зголемите профитот, да ги зголемите брзите пари за да преживеете уште еден месец или да поставите себеси како ниска цена?
Вашата крајна цел ќе ја води стратегијата за цените и како агресивно ја следите.