Знаењето на вашите производи може да значи повеќе продажба
Зајакнува комуникациски вештини
Имаат темелно разбирање на производите на полиците може да им овозможи на трговците на мало да користат различни техники и методи за презентирање на производот на потрошувачите.
Посилните комуникациски вештини ќе им овозможат на продавачот да препознае и прилагоди презентација на продажбата за различните видови на клиенти. Едно од прашањата што треба секогаш да си ги поставиш е " дали моите вработени зборуваат или комуницираат ?" Премногу пати, тие само зборуваат. Обучете ги вашите вработени да ја продадат користа, а не карактеристиките. И уште поважно, да се види што му треба на купувачот, а не она што тој (продавач) го сака.
Го зголемува ентузијазмот
Гледањето на некој сосема ентузијастички за производот е еден од најпродаваните алатки. Како што генерирате возбуда за производот, ќе ја отстраните неизвесноста дека производот можеби не е најдоброто решение за тој клиент. Најлесен начин да станете ентузијасти е вистински да верувате во производот. Запомнете, првата продажба што ќе ја направите е самата; втората продажба е производ. Ако тие веруваат во вас, тие ќе веруваат во производот кој го продавате.
Расте довербата
Ако клиентот не е целосно посветен на комплетирање на продажбата, разликата може да биде само присуството (или недостатокот) на доверба што продавачот ја има кон производот или кон неговото или нејзиното познавање на производот.
Станувате образовани во производот и неговите намени ќе помогнете да се зацврсти таа доверба.
Помага во одговарањето на приговорите
Приговорите направени од клиенти се навистина ништо повеќе од прашања. Ако тие се спротивставуваат на некој производ, веројатно е или дека сте го избрале погрешниот производ или на клиентот му треба повеќе од знаењето на вашиот производ за да знаете зошто тоа е најдоброто решение за нив.
Таа информација обично доаѓа во форма на знаење за производот. Да се биде добро обучен не само во вашите производи, туку и слични производи што ги продаваат конкурентите, ви овозможува лесно да се спротивставите на приговорите.
Како да се здобијат со знаења за производот
- Маркетинг литература
- Продавни претставници
- Сесии за обука
- Сведоштва
- Улога на играње (најдобар систем)
- Практична употреба
Важно е да се разбере како производот е направен, вредноста на производот, како производот треба и може да се користи, и кои производи добро функционираат заедно.
Што да знаете за вашите производи
- Структура на цени
- Стилови, бои или модели достапни
- Историја на производот
- Секој посебен производствен процес
- Како да го користите производот
- Распределба и испорака на производи
- Информации за сервисирање, гаранција и поправка \
- И што е најважно - како да се покаже за што е заинтересиран купувачот
Тоа може да потрае некое време за лесно артикулирање на вашите производи знаење, особено со нови производи, но со текот на времето ќе стане удобно и уверени во обезбедувањето на точни информации за купувачите. Таа доверба ќе се исплати во подобрените продажби.
Продај бенефиции не карактеристики
Најважниот елемент на знаењето на производот е да ја продаде користа, а не функцијата. Премногу често како продавачи, сите ги возбудуваме за карактеристиките и ги победуваме клиентите.
Клиентот сака да знае зошто таа функција е важна за нив. Никогаш не правете грешка да зборувате за повеќе бенефиции отколку што ви треба. Со други зборови, шест придобивки не го прават производот да изгледа двојно добра како и три. Само се однесуваат бенефиции за купувачот што сте го откриле за време на вашата фаза на истражување на продажбата. Само затоа што тоа е кул функција за вас не значи дека ќе биде на купувачи. Вистината е, клиентот, најверојатно, ќе користи само 20% од карактеристиките на производот кога ќе го купат тоа во секој случај. И колку покомплицирано ќе го направите, толку е поголема веројатноста тие да одат.
Во крајна линија, клиентите сакаат и знаат производ. Тоа е како тие ја донесуваат одлуката за купување. Тоа е како тие знаат дека тие можат да ви веруваат како продавач Но запомнете, користење на производот знаење е вештина. Не го фрлајте своето големо знаење секој пат.
Разговарајте само за можностите (придобивките) за кои клиентот е заинтересиран. Може да ви биде возбудливо, но може да не биде на купувачот. На клиентот треба да се чувствувате дека го имате нивниот најдобар интерес во срцето и не го ставате шоуто на вашиот голем интелект.