Пазарот за консултантски услуги се проценува меѓу 130 и 150 долари годишно, а професионалните консултанти се меѓу најплатените работници, заработуваат повеќе од многу лекари, адвокати и други професионалци.
Не е изненадувачки што консалтингот е атрактивен за многу луѓе кои сакаат да започнат бизнис.
На крајот на краиштата, ако имате вештина што може да се продаде, лесно е да влезете. Никој нема да ве спречи да се нарекуваш консултант, а стартувањето може да чини толку малку како печатење бизнис картички и добивање на бизнис лиценца.
На другата страна на проблемот, консалтингот е жестоко конкурентен. Само десет фирми поседуваат речиси 40% од учеството на консултантскиот пазар само во Северна Америка, и се борат за секоја можност да растат. Денес, клиентите имаат моментален пристап до легиони експерти со кликнување на глувчето, а најдоа ниски цени, оф-шор алтернативи за многу консултантски проекти.
Убавината на овој пазар, сепак, е тоа што многу од големите, чувари консултантски фирми се фокусираат на тенки парчиња на пазарот. Тоа создава можност за помали фирми и индивидуални консултанти кои знаат да ги користат герилските методи за да го намалат својот дел од профитабилен бизнис.
Прво размислете за вашата четврта клиент
Како нов консултант, треба да бидете во можност да генерирате проект - или можеби неколку преку вашите мрежи на пријатели, минати работодавачи и колеги.
Впрочем, истражувањата покажуваат дека клиентите ги користат нивните мрежи за да одберат консултанти повеќе од кој било друг метод, и тие, без сомнение, знаат некој што те познава.
За жал, самиот адресар нема да го одржува вашиот консалтинг бизнис долгорочно. Ако вашата цел е да се изгради одржлива консултантска пракса, вистинското прашање не е како да го добиете вашиот прв клиент, туку како да создадете бизнис кој ќе ги привлече вториот, третиот и четвртиот клиент кон вашата пракса.
Пред да побарате контакти - или некој друг - да ве вработи како консултант за тој прв проект, осигурете го вашиот успех со подолг преглед на вашиот бизнис. Работете напорно за слетување на првиот клиент, но, исто така, ставете ги основите за маркетинг и консултации кои ќе ја обезбедат својата иднина како консултант.
Започнете со овие четири едноставни совети:
- Познајте што точно да кажете - за една минута или помалку - за да докажете дека сте најдобриот консултант што клиентот може да го најде.
- Креирај маркетинг стратегија која ја нагласува акцијата околу планирањето.
- Стани господар на консултантскиот процес, а не само експерт за предметот.
- Победа со вредност и резултати, а не цена.
Имате нешто да кажете
Потенцијалните клиенти ретко бараат консултанти се додека не се соочат со потреба. Со други зборови, "ние едноставно не можеме да го направиме тоа самите; ајде брзо да помогнеме ". Еден клиент признал дека неговиот тим се вртил со тркала, обидувајќи се да го реши комплексниот проблем за превоз три години пред да ангажираат консултанти и им дал четири недели да излезат со решение. Тие го направија тоа да се случи.
Поентата е дека, кога повеќето клиенти се на пазарот за помош, тие го сакаат тоа вчера. И тие сакаат најдобрите консултанти што можат да ги најдат, по прифатлива цена. Затоа, одвојте време да дефинирате што ве прави најдобриот консултант за специфичните типови на клиенти со кои сакате да работите.
Многу консултанти погрешно веруваат дека со дефинирање на нивната експертиза во голема мерка, ќе се жалат на поширока публика и ќе слетаат повеќе клиенти. Колку помалку сте специфични, толку е помала веројатноста дека клиентите ќе мислат на вас кога им е потребна помош.
Зошто клиентите ќе се свртат кон вас за нивните најважни проекти? Бидете подготвени да одговорите на овие прашања за време на вашиот прв разговор со нив:
- Што, всушност, ви нудиме? Дали развојот на стратегијата , финансискиот менаџмент, подобрувањето на работењето, продажбата и маркетингот, развојот на технологијата, помошта за управување со промени или нешто друго?
- Зошто е потребно? Кој конкретен деловен проблем или можност ќе ги адресираат вашите услуги?
- Како ќе биде подобро клиентот по работа со вас?
- Што е навистина различно за вашата фирма, нејзините услуги, резултати или пристап?
- Кои квантитативни бенефиции и резултати може да очекуваат вашиот клиент?
Ако не можете да ги артикулирате одговорите за една минута или помалку, продолжете да работите. Може да имате само една минута да направите прв впечаток за клиентот, па направете го да брои.
И некој да го каже тоа
На пазарот нема недостиг на потенцијални клиенти, но навистина профитабилни проекти може да бидат неколку и далеку меѓу нив. Ако сакате да работите за најпрофитабилните клиенти, ќе треба да се натпреварувате и да го привлечете вниманието. И за тоа, мора да имате маркетинг план. Вистинска.
Многу ветерани консултанти не ги разгледаа нивните маркетинг планови, бидејќи тие беа првично креирани. Како резултат на тоа, тие лебдат од проект до проект, добивајќи ги на скромни профитни маржи. Герилните консултанти, сепак, оставаат нископрофитни проекти за другите и се фокусираат на привлекување и одржување на клиентите кои им даваат можност за финансиски и професионален развој.
Герилите го започнуваат тој процес преку креирање на маркетинг-план од една страна кој поставува како да се добие и задржи профитабилни клиенти. Заборавете ги правилата на фенси листи, детални анализи и конкурентна интелигенција. Можете да го подготвите вашиот прв маркетинг план во седум реченици:
- Реченица ја објаснува целта на вашиот маркетинг.
- Одредбата два објаснува како ја постигнувате таа цел преку опишување на суштинските придобивки што ги обезбедуваат на клиентите
- Наредбата 3 го опишува вашиот целен пазар (и).
- Реченица четири ја опишува вашата лажат.
- Наредбата пет го опишува маркетинг оружјето кое ќе го користите.
- Шестата реченица го открива идентитетот на вашиот бизнис.
- Наредбата седум го дава вашиот маркетинг буџет .
Како што креирате маркетинг план , запомнете го ова: градите платформа од која доследно ќе ги пренесете вашите идеи до потенцијалните клиенти . Тоа е најбрз начин да се започне нова практика, бидејќи потенцијалните клиенти го изедначуваат успехот на фирмата со постојана видливост.
Да креирате маркетинг план кој ќе ја зголеми вашата видливост на пазарот. Со текот на времето, одржувајте ги вашите бизнис-мрежи здрави со постојано внимание; да се воспостави веродостоен веб присуство, да зборува за индустриски и трговски групи, да учествува во студиите и истражувањата, да објавува статии и да придонесува кон вашата целна индустрија и локална бизнис заедница.
И што е најважно, откако ќе ја започнете вашата маркетинг програма, никогаш не престануваат. Ќе ги искористите придобивките за долги релации ако се држите до вашите маркетинг пиштоли.
Кога клиентот прашува колку време е, не го послушајте
Можеби најсериозен предизвик со кој се соочуваат консултантите е клиентскиот скептицизам. Во студијата на фирмата за анализа на бизнис Ross Ross McManus, само 35% од клиентите се задоволни со нивните консултанти.
Дел од проблемот е што многу консултанти се длабоки експерти за предметот, но помалку се запознаени со консултантскиот процес. Пред да се пренасочите во бизнисот, добијте цврст осврт на основите на консултации, вклучувајќи и како да:
- Квалификувајте го секој проект за да ја одредите вашата способност да ја добиете работата и да заработите профит. Овие два не секогаш одат рака под рака.
- Опсег проекти, па вие и клиентот знаат што ќе се направи работата и очекуваните резултати. Вашиот профит може да исчезне ако имате двосмислена изјава за опсегот на проектот.
- Пронајдете ја ценовната стратегија што е праведна за клиентите и ја заштитува вашата крајна линија. Цените на услугите се исто толку уметност како наука, а постојат најмалку петнаесет различни стратегии за цените кои можете да ги користите.
- Подгответе предлози кои го користат најголемиот дел од оваа активност што одзема многу време. Бидете сигурни дека зборувате со донесувачот на одлуката и дека проектот е финансиран.
- Избави беспрекорна работа и ефективно да комуницирате со вашиот клиент.
Дали тие пет работи добро и ќе имате повеќе клиент работа отколку што може да се справи.
Ако сте нови за бизнисот, интервјуирајте консултанти за тоа како тие се справуваат со овие аспекти на бизнисот; да читаат книги, статии и извештаи од водечките мислители во областа; и сметаат дека ќе се приклучат на едно од многуте професионални здруженија за консултанти. Можете да ги зачувате години на учење на работите на потешкиот начин.
Крајот е почеток
Вашиот најјасен пат кон нов клиент е вашата мрежа на поранешни работодавачи и други кои можат да направат вовед за да го започнат првиот проект. Сепак, имајте на ум дека консултациите започнуваат и завршуваат со резултати.
За да успеете, морате да понудите и да дадете неоспорна вредност за вашите клиенти и за сите останати во вашата мрежа. Вредноста е исто така темелот на кој мора да се изгради вашиот маркетинг. Вашата мрежа на колеги нема да ве поддржи, или вашиот бизнис, ако вашата вредност е испрашана било каде на патот.
Значи, пред да ја започнете својата пракса, дајте им на овие идеи некоја мисла. Тие ќе ви помогнат да ве стават на патот кон долгорочен успех.