Извонредна можност што може да изгледа застрашувачка
Франшизарите кои бараат раст преку меѓународна експанзија се соочуваат со да изберат каде да ги стават своите ресурси - финансиски, човечки и време. Можностите мора да бидат приоритетни и често постои компромис помеѓу местото каде што франшизорот ја гледа најголемата можност, и каде потенцијалната франшиза чекори напред и бара да го донесат концептот на нивниот пазар. Може да биде примамливо да се одложи внесувањето на она што се смета за тежок пазар за оној што е, во краток рок, лесни пари.
Додека САД нудат огромна можност, на прв поглед доаѓањето на пазарот може да изгледа тешка задача на два фронта. Една од нив е големината и сложеноста на самиот пазар, а втората е перцепираната тешкотија во исполнувањето на сојузните и државните правни барања и репутацијата на Американците како парнична група луѓе. И двете може да се надминат.
Робустен и литературен пазар на потрошувачи
Како Американци, ние често ја земаме здраво за готово нашата среќа да имаме стабилна (дури и во тешки економски времиња) потрошувачка управувана економија. Со население кое е образовано и високо образовано, ние сме земја која нуди потрошувачки пазар со високо ниво на расположлив приход. Понатаму (и важно за оние кои сакаат да воведат нов концепт), покажавме изобилна желба да се обидеме и да прифатиме нови брендирани производи и услуги. Ние постојано бараме провајдери кои можат да ги надминат нашите очекувања, овозможувајќи нов влез на пазарот можност.
Нашето население е во голема мера концентрирано (81,4%) во урбаните средини и е разновидно етнички и религиозно.
Во вкупното население од над 313 милиони, севкупната пенетрација на локации со брендирани франшизи сеуште е релативно ниска, со сооднос по глава на жител од 379 франшизирани локации на секое лице на национално ниво.
Со највисока популација | |||
Држава | Локации | Популација | По глава |
Калифорнија | 82,739 | 38,041,430 | 460 |
Тексас | 66,355 | 26,059,203 | 393 |
Њујорк | 34,467 | 19,570,261 | 568 |
Флорида | 49,424 | 19,317,568 | 391 |
Илиноис | 36,106 | 12,875,255 | 357 |
Пенсилванија | 29,514 | 12,763,536 | 432 |
Охајо | 31,336 | 11,544,225 | 368 |
Грузија | 32,546 | 9,919,945 | 305 |
Мичиген | 24,458 | 9,883,360 | 404 |
Северна Каролина | 26,219 | 9,752,073 | 372 |
Со најниско население | |||
Држава | Локации | Популација | По глава |
Вајоминг | 1,782 | 576,412 | 323 |
Вермонт | 2,134 | 626,011 | 293 |
Северна Дакота | 1.878 | 699,628 | 373 |
Алјаска | 1,990 | 731,449 | 368 |
Јужна Дакота | 2.300 | 833.354 | 362 |
Делавер | 2,220 | 917,092 | 413 |
Род Ајленд | 2,422 | 1,050,292 | 434 |
Монтана | 2,974 | 1.005.141 | 338 |
Мејн | 3,674 | 1.329.192 | 362 |
Хаваи | 2.800 | 1,392,313 | 497 |
Државата со најниска пенетрација по глава на жител е Ајова, со 262 франшизни локации по лице.
Динамиката на франшизата обезбеди постојано зголемување на користа за потрошувачите ширум светот, а САД се уште е економски скапоцен камен (можеби малку поцрвенет од доцна) што го прави атрактивно место за проширување. За странските франшизори, атрактивноста на постоечката робусна франшиза база, со постојано зголемување на прифаќањето на сопственоста во повеќе единици , овозможува побрзо постигнување на препознатливост на брендот, критична маса и пониски трошоци за поддршка на единиците. Капиталот за проширување на франшизата е релативно полесно да се добие во САД отколку на друго место, а финансиските институции се искусни во кредитирањето на франшизерите.
Покрај тоа, програмите за гаранција на заем обезбедени преку СБА (US Small Business Administration) го прават процесот на стекнување на капитал од страна на потенцијалните франшизи релативно едноставен, во споредба со можностите во многу други земји.
Заеднички стравувања за проширување во САД
Неодамна разговарав со публика од искусни странски франшизори, разговарајќи за нивните планови да се прошират во САД и нивната перцепција на тешкотиите пред нив. Секој од нив имаше постоечки франшизирани локации во земји надвор од нивната база. Во најголем дел, овие франшизори се релативно удобни воопшто со регулирањето на франшизата во други земји, бидејќи законите за објавување стануваат се почести во целиот свет. Информациите и начините на проширување што ги користат при развивањето на нивните пазари во земјата и во другите земји генерално се лесно прилагодени на следната земја што ја одбрале да влезат.
Тоа, се разбира, не е нужно точно кога влегувате во САД.
Најчесто наведената загриженост во врска со доаѓањето во САД беше стравот. Додека САД имаат големо ветување за нивниот бренд, тие признаваат дека ние не сме хомогена нација, а нашата разновидност и чиста големина се застрашувачки. Постои една перцепција што многумина ја изразиле дека нашата зрелост во многу потрошувачки и бизнис категории може да создаде пречки што можеби нема да им бидат потребни за да се обратат на друго место. Неколку од нив го наведоа нашиот сфатен наклон за решавање на помали прашања со судски постапки, а неколкумина кои беа повеќе познавања за актуелните прашања беа загрижени од неодамнешниот фокус на синдикатите за франшизирање и зборуваше за акциите на НЛРБ , ЦФА и други за унапредување на домаќин на нови прашања, вклучувајќи зголемени трошоци за труд и практики, ограничувања кои се наметнуваат на локации што се на располагање на синџири кои работат во некои области, заедничко вработување и предложени закони за односи. Сепак, нивната најголема загриженост, изненадувачки, е нивната перцепција дека регулаторната шема во Обединетите погледи со нашето откривање пред-продажба, регистрација во некои држави и различни закони се сложени и дека трошокот за усогласеност во време и долари е превентивно високо.
Тешко е на површината да се расправа дека за земја која тврди дека верува во слободна пазарна економија, презентираме слика до остатокот од светот дека франшизорите во Соединетите Американски Држави треба да скокаат низ владини карики и барања и каде често тие предизвици не се униформни од држава до држава. Сепак, тоа е прецизно затоа што имаме слободна пазарна економија, поддржана од релативно добро дефинирана регулаторна шема заедно со софистицирани и консултирани консултанти и правни советници, што го прави франшизирањето во САД таков завиден успешен приказ. Без сомнение, трошоците може да бидат повисоки за влез во САД, но од искуство, тие дополнителни трошоци не се премногу високи, особено кога се измерат против можноста.
Франшиза регулативите во САД се засноваат на претпоставката дека франшизорот, во некои релативно јасни ограничувања, може да ги избере своите методи за проширување и може самостојно да ги дефинира условите на својата понуда за франшиза. Регулативата за франшиза е благодет за нејзиното прифаќање во САД, бидејќи е вкоренета во претходна продажба, која им се прикажува на потенцијалните франшизи презентирани во структуриран формат, и во голема мера ги елиминираше измамните практики што се случиле пред регулаторната шема што се усвојува. Потенцијалните франшизи ги добиваат условите на понудата на франшизорот уште пред да направат своја франшиза и им се даде време да спроведат соодветна анализа заради можноста на франшизорот.
Митот за регулаторната комплексност
Соединетите Американски Држави се докажано пазарно ориентиран пазар, кој бара и апсорбира нови производи, услуги и идеи. Тоа е прецизно затоа што имаме таква добро дефинирана и структурирана регулаторна шема (сигурно не е совршена) што ги прави САД една од најлесните пазари за да влезат за франшизори на странски банки. Перцепцијата за регулаторната сложеност навистина е мит - тоа само може да биде различно од она што странскиот франшизор го доживеал на друго место. Додека нашиот систем може да дојде со некои дополнителни трошоци и одложувања, кога ќе се спореди со потенцијалот на пазарот, дополнителните трошоци се релативно мали. Токму заради регулаторните барања и претходно објавување дека франшизорите и франшизерите напредуваат во САД. Атрактивноста на пазарот во САД се должи на:
- Силно прифаќање на франшизните концепти на потрошувачите
- Најголем и најискусен франшиза на глобално ниво
- Јасна, добро дефинирана франшиза и деловна регулатива
- Пристап до капитал и финансирање на франшизи
- Добро дефинирани методи за регрутирање на франшизи
- Зголемување на бројот на мулти-единици / мулти-концепт франшизи
- Значајна заштита на брендот
- Договори и ниска бариера за влез на странски франшизори
- Значајни способности на синџирот на снабдување
- Силна и подобрена економија
- Достапен труд и искусен менаџмент базен
- Англискиот е доминантен јазик
Планирање на влезот на пазарот
Претераната парница на франшизата беше втората најзастапена загриженост во врска со водење бизнис во САД. Додека судската постапка на франшизата / франшизорот не е невообичаена, целокупната судска постапка во САД е само малку повисока од онаа што се наоѓа во Велика Британија. Помалку од 30% од франшизорите имаат судски постапки за откривање во нивните документи за обелоденување, а поголемиот дел од нив се наоѓаат во поголемите системи за франшиза. Заедно со предпродажната регулаторна шема и напредокот на подобри практики за управување со работењето со франшизери, стапката на судски постапки во американските системи за франшиза е неверојатно ниска, со оглед на големината на франшизниот пазар.
Сепак, како и со нешто ново, погрешно е да се претпостави дека, како странски франшизор, можете едноставно да ги модифицирате вашите постоечки законски договори со цел да ги исполните законските барања на САД и да успеете. Без оглед на тоа каде функционира вашата франшиза и во кои земји планирате да се проширите, сепак треба да го планирате влезот на пазарот. Ова бара некоја внатрешна проценка на вашите сили и способности, разбирање дали вашите производи и услуги ќе се исполнат со побарувачката на потрошувачите и дали ќе можете ефикасно да ја поддржите вашата организација на франшизи за да ги постигнете вашите финансиски и други цели.
- Дали сте подготвени да се проширите и дали ги имате потребните финансиски и човечки ресурси?
- Дали имате реални очекувања за времето и парите што ќе ги преземат за да влезат на пазарот, и вашиот ROI во раните денови?
- Дали вашите синџири на снабдување, ИТ и POS системи се доволни за да ги задоволат вашите цели за проширување?
- Дали имате ресурси за спроведување на маркетинг програма доволна за да го запознаете вашиот бренд и да изградите лојална клиентела?
- Дали постои пазар за вашиот бизнис, и дали имате каква било предност во однос на утврдената конкуренција и како понуда за потрошувачите, така и како систем за франшиза?
- Каква модификација на вашите понуди за "мало" и "франшиза" ќе биде потребна за да бидете конкурентни, и дали тие промени се прифатливи за вас?
- Што е најважно , дали вие и вашиот франшиза може да постигнете прифатливо враќање на инвестицијата во прифатлива временска рамка?
Постои бројни грануларни одлуки и прилагодувања кои се потребни кога ќе влезете во кој било нов пазар:
- Изборот на пазарот врз основа на јазикот, културата, обичаите, сегментацијата на возраста, однесувањето на потрошувачите, зачестеноста на купувањето итн.
- Дали постои квалификуван и соодветен базен на располагање, и вашите способности во обезбедувањето обука и поддршка на франшизерите
- Вашата способност за адекватно оценување на перформансите на франшизата и спроведување на вашите стандарди за бренд
- Вашиот синџир на набавки и дистрибутивни трошоци и способности; влијанието на превозот, должностите итн. врз барањата за залихите и цените
- Одлуки во врска со производ, концепт, оперативен систем, рекламирање и маркетинг, локација и дизајн адаптации
- Единица економија, вклучувајќи трошоци за развој, сезонски, цените, и маркетинг стратегии
- Избор на соодветна структура на понудата за франшиза и франшизи кои се најсоодветни за поддршка на вашите потреби - оператори со единечна единица, програмери од повеќе единици (групи на инвеститори, директни оператори, конверзии, стратешки франшизи, мастер франшизи, претставници на области итн.)
- Зачувување на алтернативни канали на дистрибуција
- Достапност и методи за привлекување на доволен број на франшизи кои се неопходни за задоволување на вашите барања за критична маса
- Можностите на вашиот менаџерски тим и посветеноста на извршувањето на вашата стратегија
Утврдување на франшизната структура
Постојат различни методи кои франшизорите ги користеле при влегувањето во САД; многу странски франшизори речиси инстинктивно одредуваат дека понудата на мастер франшизи е вистинскиот пристап за нив. Сепак, изборот на вистинскиот пристап за пенетрација и поддршка бара значителна мисла и анализа. Мастер-франшизата и структурите на репрезентативните области кои се користат во странство почесто се прифаќаат од франшизорите во Соединетите Американски Држави, а правилната определба за вашиот бренд бара значителна проценка на алтернативите.
Значи, каде започнувате? Иако скалата е поголема, чекорите потребни за да влезат на пазарот во САД се исти како што би ги користеле при оценувањето на кој било нов пазар. Во таков затворен простор како што дозволува овој член, најдобро можам да ви понудам е листа на чекори, од кои секоја навистина бара целосна објаснување.
- Соберете ги конкурентските истражувања и не разберете само целокупната можност на САД, но индивидуалните пазари во САД најдобро одговара за вашиот бренд. Развијте стратегија за воведување на вашиот бренд во областите каде што ќе биде најлесно да се прифати, да се изгради критична маса и да се планира да се прошири од овие основи.
- Соберете ги вашите надворешни професионалци, вклучувајќи ги и вашите консултанти за франшиза и адвокати, и започнете со процесот на структурирање на вашата можност за франшиза.
- Воспоставување на реални цели за вашиот систем во САД. Бидете сигурни дека вашиот извршен менаџерски тим е на одборот бидејќи, со било какво меѓународно проширување, може да потрае подолго и / или да чини повеќе од првично очекуваното.
- Проектирајте ги финансиските перформанси на вашиот систем за франшиза и спроведете внатрешен преглед на вашите тековни способности во клучните области за да утврдите дали сте подготвени да се проширите во САД
- Развијте почетна локација во САД или две (директни или индиректни) или утврди дали може ефективно да влезете на пазарот без отворен и оперативен прототип на САД, а потоа да ја следите и да ја оцените ефикасноста на вашата почетна единица (и).
- Воспоставете решенија за вашите барања за синџирот на снабдување.
- Определете колку од вашата постоечка оперативна поддршка и способности може да се користи за САД. Дали ви треба канцеларија во САД - ако не веднаш, тогаш кога?
- Дизајн и развивање на условите на вашата понуда на САД франшиза:
- Нејзината стратешка структура и условите на вашата понуда
- Модел на економијата на планираниот систем за франшиза, вклучувајќи ги надоместоците за франшизорот и секое наменето франшизно возило (единечна единица, мулти-единица, инвеститорот на површина, итн.) Да биде понудена
- Разговарајте со вашиот сметководител и даночни советници за основање на подружница во САД како франшизорот и дали да ги вратите авторските хонорари или да ги користите во САД за да ги поддржите вашите напори за франшизи и франшиза
- Осигурајте се дека вашата регистрација на трговски марки во САД е ажурирана
- Развијте ги бараните франшизи и други законски барања со Вашиот правен советник во САД, вклучувајќи го и формирањето на ентитетот на франшизорот и, доколку е потребно, да ги ревидирате своите финансиски извештаи
- Изменете ги прирачниците за работа и програмите за обука.
- Утврдете ги вашите барања за човечки ресурси и започнете со процесот на ангажирање на потребниот персонал на франшизорот.
- Утврдете ја вашата стратегија и тактика за продажба на франшизата - внатрешна продажба, брокери итн.
- Идентификување и приоретизирање на тактичкото извршување.
Ресурси за професионални советници за франшизи
Една голема предност за оние кои сакаат да се франшизираат во САД е дека силното прифаќање на потрошувачки брендови на потрошувачите довело до повеќе од 3.000 различни франшизни концепти и дека бројот на франшизни концепти поттикнал добро воспоставена група искусни професионалци од адвокатите до консултанти, сметководители на ИТ провајдери и фирми за рекламирање и односи со јавност, кои можат да обезбедат помош која му е потребна на франшизорот во воспоставувањето, промовирањето и управувањето со одржлива франшиза мрежа. Влегувањето на пазарот во САД можеби не е вистинскиот потег за секоја компанија, но причината за не доаѓањето во САД треба да се заснова на цврсти деловни причини - нема причина да се држат настрана поради страв.