Подобри при затворање на огласите за преглед на недвижности

by Џејмс Киммонс

Агентите за недвижнини редовно се повикуваат да се сретнат со продавачите како потенцијални клиенти. Еве неколку совети за успешна презентација на листата со цел да ви помогне да затворите подобро.

01 - Обидете се да бидете последен агент

Ако продавачот има направено шест состаноци за презентација на листата со конкурентски агенти за недвижнини, бројот шест на листата е на најдобра позиција.

Продавачот е веројатно мислејќи дека може да добие подобри информации или да слушне нов пристап од еден или повеќе кои доаѓаат по вас, ако сте трета или четврта по ред.

Подобро можете да ги решите сите останати проблеми ако сте последни, бидејќи продавачот може да биде повеќе склон да ги открие кога знае дека нема кој да остане да праша.

Пробајте да прашате: "Може ли да ве молам да ви биде последниот состанок? Јас сум малку поинаков од повеќето агенти и сакам да ги решам сите прашања или грижи што ги имате откако сте разговаравте со другите".

02 - Биди на време

Ова се чини очигледно, но премногу агенти за недвижности го потценуваат сообраќајот или премногу долго трошат за телефонски повик, а потоа пристигнуваат доцна за назначувањето. Вашиот продавач може само да претпостави дека вашите функции за маркетинг и други функции на листата може да бидат доцни во испораката.

Покажува рано не е добро ниту. Продавачот може да се движи наоколу во последен момент, обидувајќи се да го направи својот дом како што е можно пореално. Доаѓањето рано може да го зголеми притисокот на процесот на состанокот. Дури и ако морате да возите околу населбата 10 минути, пристигнете во назначеното време.

03 - Биди личен бизнисмен

Сите сакаме да ни се допадне и многумина од нас веруваат дека ќе се здобиеме со тоа што ќе бидеме пријателски и попривлечни. Тоа може да е вистина, но вашиот продавач се сретнува со вас да избере професионалец во недвижности кој ќе му помогне со можеби најголемата финансиска трансакција во неговиот живот.

Вие сте бизнисмен, и се надевам дека сте експерт во вашата професија. Претставете ја сликата на привлечен начин. Вие не сте таму за да ја "издувате" вашата иднина или неговиот дом. Вие сте таму за да му дадете искрена и експертска проценка за продаденоста на неговиот имот.

Биди професионалец кој знае што ќе биде потребно за да го продаде имотот во временска рамка на продавачот за најдобра можна цена. Ако нешто негативно мора да се каже, кажете го тоа. Тоа е временска работа, но мора да му кажете на продавачот што треба да знае.

04 - Користете ги прашањата за консултантски пристап

Премногу агенти за недвижнини сметаат дека презентацијата на оглас најчесто се однесува на продавачот поставувајќи прашања и агентот "да ги покажува своите производи".

Размислете за вашата последна посета на доктор, адвокат или сметководител. Веројатно ги правеле најголем дел од сослушувањето. Веројатно не направија покажување на сите нивни услуги. Помислете на продавачот како ваш клиент со проблем. Неговиот проблем е што тој има дом што сака или треба да го продаде. Поставувајте прашања за да дознаете:

Неговите причини и итност за продажба
Она што го очекува од вас и вашата компанија
Загриженост за состојбата на имотот и потребните подобрувања
Се грижи за цената на процесот
Неговиот страв од откривање на негативни факти

Со сите средства, нека продавачот поставува прашања, исто така. Но, влезете со скрипта за она што треба да го прашате, за да можете добро да му служите. Најчесто најдобро е да се добијат фактите на почетокот. Можете да ја преземете контролата на овој начин и тој обично ќе ги добие сите негови прашања одговорени во секој случај. Се сеќавате дека му кажавте дека сте биле различни - сега е вашата шанса да покажете како.

05 - Не зборувајте за цените на оглас до крајот

Во нашата подготовка за дискусија за презентација на листата , разговаравме за да одиме на првиот состанок за котација со CMA со ценовен опсег. Ако сте пристигнале со CMA, најверојатно можете да го рафинирате на самото место откако ќе ги поставите вашите прашања. Ќе добиете на препорака со која сте задоволни.

Задржи дискусија за цената на листата се додека не ги одговорите сите ваши прашања. Ако продавачот притиска за тоа, можете да нагласите дека не сакате да обезбедите брз или неточен број. Кажете му дека влезете на состанокот со голем број и дека по собирањето на некои други информации, треба да бидете во можност да дојдете до број на овој состанок.

Се обидовте да се поставите како консултант од првиот телефонски повик. Не се преклопувајте сега и не се враќајте на продавачот. Продавачот ќе го цени вашиот пристап и вашата професионалност, и најверојатно ќе ја добиете листата.

06 - СЕГА Кажете му што правиш како решенија за услугите за неговите потреби

Сте го виделе дома, прашале многу прашања, ги напишале одговорите на продавачот и сега сте подготвени да ги адресирате неговите потреби. Следете ја вашата листа и обратете се на секоја од неговите грижи и прашања во врска со услугите што можете да ги дадете за да ги решите тие проблеми.

Потоа можете да му дадете материјали кои ја објаснуваат вашата компанија и сите ваши услуги. Донесете заедно iPad или Android таблет кој има апликации за презентација и не ви треба интернет конекција за да можете да ги покажете Вашите веб-страници и онлајн услугите што ги нудите.

Прашајте дали продавачот има прашања во врска со овие работи и ако сте се обратиле на сите негови грижи или ако има повеќе прашања. Тишината во овој момент е дефинитивно доблест. Затвори за една минута и нека мисли. Ако тој држел нешто назад, може да излезе сега. Ова, исто така, може да биде добро време да му дадете на вашиот продавач увид во процесот на продажба .

07 - Вие сте го направиле сето тоа - побарајте го огласувањето

До крајот на состанокот требаше да го постигнете следново:

Сте добиле информации за имотот и ги виделе просториите
Поставивте прашања и ги извадивте потребите / грижите / прашањата
Сте покажале како конкретните сервиси ќе одговорат на одредени потреби и грижи
Сте разговарале и имаат консензус за цената на листата

Сè што е оставено сега е да побарате од продавачот да се појави со вас. Ако успеавте да станете последен, ова треба да биде слем забивање. Инаку, сеуште можеше да се покаже дека навистина си поинаков и тој ќе каже "да" без да ги преземе другите состаноци. Во секој случај, тоа нема да се случи, освен ако не прашате. Патем, ако не го натерате да ја наведат листата на оваа посета, не ги оставајте CMA со нив.