Кажи што ќе направиш, а потоа направете го тоа.
Никогаш не престанува да ме воодушевува колку малку деловни луѓе го прават тоа време за следење откако тие го направиле првичниот контакт со изгледите или клиентите. Во последните неколку месеци, можам да мислам на најмалку осум различни ситуации во мојот живот (бизнис и лични) кога некој не се мачи да ја преземе оваа иницијатива. Тука спаѓаше пејзаж кој дизајнираше планови за нашиот имот, двајца различни луѓе кои разговараа со мене за креирање на промотивен дел од литературата за мојот бизнис, претставник на продажба за компанија со базен и моден продавач на мажи, кој беше замолен да испрати информации.
Во секоја од овие ситуации бев многу заинтересиран за производот или услугата понудена од продавачот.
Ова ме запраша ... зошто луѓето не следат? Мислам дека постојат неколку причини.
Тие не сакаат да се појавуваат притисни. Можеби е точно дека следењето премногу често ќе наиде на тоа како да бидеш притиснат. Сепак, многу малку луѓе некогаш се близу до преминувањето на оваа линија. Всушност, еден од неколкуте пати, продавачот беше притиснат повеќе поради неговиот тон, наместо фактот што всушност го следеше. Како сопственик на бизнис, верувам дека е наша одговорност да продолжиме да ги следиме нашите перспективи, додека не знаеме со сигурност дали сакаат да прават бизнис со нас. Сепак, јас, исто така, силно верувам дека можеме да ја преминеме таа линија, правејќи премногу разговори за краток временски период. Значи, каде се случува билансот? Тоа зависи од вашиот бизнис. Неделен повик е повеќе од доволно за да останете во контакт со обезбедување да бидете сигурни дека вашиот повик е краток и до точка.
Не трошете го времето на вашето изгледи со навлегување и продолжување. Исто така, ако е можно, обезбедете некоја дополнителна вредност за време на следниот следен повик. Ова може да ви даде шанса да избере конкурент.
Тие забораваат. Лесно е да се заборави со оглед на тоа колку сме зафатени. Можеме да имаме секоја намера да ја наречеме нашата перспектива, но ние се фаќаме во нашиот бизнис.
Неочекувани проблеми се појавуваат, се наоѓаме себеси трошење на повеќе време на состаноци реклама заглавени во сообраќајот, и затоа што ние не закажавме следење, тоа не се направи. Ова е заедничка дилема, но онаа што може да се избегне со разгледување на следењето како закажано закажување.
Тие прават лажни претпоставки. Јас еднаш поднесов предлог за компанија и им кажав дека ќе го следам одреден ден и време. За жал, бев многу болен тој одреден ден и тоа беше неколку дена пред да се опоравив. Јас тогаш се борев со тоа дали треба да го викам или не. Бев загрижен дека ќе се сомнева зошто не се јавив како што треба. На крајот, едноставно извинување било доволно за да се поправи ситуацијата и да се премести процесот на продажба напред.
Кога некој веднаш не го врати нашиот телефонски повик или порака по е-пошта, најчесто претпоставуваме дека е најлошо - дури и ако оваа претпоставка не е потврдена. Научив од искуство дека недостатокот на одговор често може да се припише на фактот дека другото лице е премногу зафатено да одговори или нема одговор за вас. Тие мислат дека клиентот или изгледите ќе ги контактираат. Мислам дека ова е еден од најчестите митови за кои претприемачите паѓаат плен. Тие мислат дека ако тие добро работат, клиентот автоматски ќе нè повика назад - не треба да следиме.
За жал, не можеме да се потпреме на ова ако сакаме да ги постигнеме нашите продажни цели. Се сеќавам да разговарам со неколку сопственици на независни бизниси во мрежна функција. Двајцата се жалеа на фактот дека компаниите не ги вратија своите повици. Јас истакнав дека просечниот извршен директор добива десетици телефонски повици секојдневно и често стотици пораки. Тие се крајно зафатени, што значи дека тие забораваат и колку повеќе време се лизнува, толку е помалку важен вашиот производ или услуга за нив.
Тие никогаш не биле подучувани. Многу луѓе никогаш не добиле формална обука за продажба и не научиле зошто треба да следат и како да се случи ова. Ова е релативно лесно да се поправи. Започнете со барање или кажување на вашата изгледите дека ќе следите на одреден ден или време. Кажете им како ќе следите (телефон, е-пошта, лице-в-лице) и снимајте го ова во вашиот ден планер или систем за управување со времето.
Јас го користам Outlook и сега вклучуваат потсетник, па не заборавајте да ги следите.
Следењето исто така треба да биде завршено по завршувањето на продажбата. Брз телефонски повик по испораката на производот или услугата ја потврдува нивната одлука да купите од вас. Јас вложувам напори да го испратам секој клиент рачно напишана Ви благодарам картичка откако продажбата е потврдена и повторно, кога услугите што ги побара се испорачани.
Еве крајна линија. Можете лесно да се разликувате од конкуренцијата со тоа што ќе направите напори за следење на вашите потенцијални клиенти и клиенти. Не земај го здраво за готово дека тие ќе те викаат. Бидете проактивни и контактирајте ги.
© 2005 Кели Робертсон, Сите права се задржани
Кели Робертсон, претседател на Робертсон тренинг-групата, работи со бизниси за да им помогне да ја зголемат продажбата и да ги мотивираат своите вработени. Контакт со него на 905-633-7750 или Kelley@RobertsonTrainingGroup.com или да дознаете повеќе на KelleyRobertson.com.