Но, најдобрите клиенти не се секогаш најлесните. Ако не ги сфатите реалностите на корпоративното опкружување, може да саботирате дури и жешко водство.
5 ефективни стратегии за продажба на големите корпорации
Еве пет продажни стратегии за работа со корпоративниот купувач.
1. Менаџерите се зафатени
Зафатените менаџери игнорираат несакана е-пошта, и не враќаат повици. Дури и кога сте во завршна фаза на затворање на договорот, вашиот контакт може да не ги враќа повиците со недели. Ако го прифатите ова како нормално однесување, наместо опседнување за тоа како може да го предизвикате, ќе спиете подобро ноќе и ќе ги користите вашите дневни часови попродуктивно.
2. Топла копчиња отворени врати
Ако сакате да го фатите интересот на зафатениот човек, треба да им кажете точно како можете да им помогнете.
Што гледаат луѓето на вашиот целен пазар да бидат најитните проблеми со кои се соочуваат, или непосредните цели што треба да ги постигнат? Прашајте ги овие прашања за луѓето што им служите и за другите деловни луѓе што им служат. Прочитајте трговска литература или специјални публикации и да се едуцирате за клучните прашања на вашиот пазар.
Потоа кажете им на своите потенцијални клиенти во секоја комуникација како може да помогнете подобро да ги решавате овие потреби од било кој друг.
3. Никој не носи одлука сам
Големите организации донесуваат одлуки од страна на комисијата. Постојат многу директори кои учествуваат во овој "купувачки центар", и секој има единствена одговорност. Купувањето може да биде одговорно за "договорот", додека инженерирањето може да биде одговорно за тестирање.
Дознајте кој е во тимот. Традиционалното размислување вели дека ќе има најмалку три: економскиот купувач, техничкиот купувач, крајниот корисник. Ако сакате вашата продажба да помине низ, треба да ги обезбедите секој од овие контакти со докази, од нивна гледна точка, зошто вие и вашето решение се најдобриот избор.
4. Правилата за крајна линија
Кога ќе го дадете вашиот доказ, подобро е да се вклучат долари и центи. Доколку сте поскапи од вашата конкуренција, која дополнителна вредност ќе ви ја дадете? Кои конкретни придобивки ќе ги добијат што ќе го направат дополнителниот трошок вреден?
Добрата продажна стратегија е да обезбеди примери од вистинскиот живот на резултатите во други компании. Илустрациите со графикони и графикони се поубедливи од било која брошура.
5. Нема буџет; нема проект
Ниту еден договор нема да помине ако нема пари во буџетот.
Секогаш прашувајте дали клиентот има буџет на првиот состанок. Не мора да очекувате од нив да ви кажат колку е тоа - преговорите за цената ќе дојдат подоцна. Но, ако вашиот контакт не може да одговори на буџетските прашања, тоа е силен поим за кој не зборувате со донесувачот на одлуката.
-------------------------------------------------- ----------------
Џејмс Хајден е автор на Get Clients now! Од 1992 година, CJ
ги подучува сопствениците на бизниси да заработат повеќе пари со помалку напор. Таа е магистриран тренер и лидер во работилницата.