Увид во развојот на пазарот во Јапонија
Кога ние Американците преговараме со други Американци, ние генерално мислиме дека можеме да ја читаме другата страна. Со текот на времето, ние учиме да ги собереме цврстите ракување и искрениот контакт со очите, како и на брзина, нервоза и рамнодушност. Имаме свои инстинкти за хармонија и конфликт. Но, кога ќе го преминеме океанот, конфликтите и нејзината резолуција изгледаат многу, многу различни.
Увид во јапонската култура
Согледувањата што ќе ги споделам се резултат на седум години поминати во развој на пазарот во Јапонија - неколку од нив поминаа исклучиво на пионерски и зачувување на односите со клиентите.
Бидејќи сè уште немав бизнис, можев да се концентрирам на она што навистина се случувало интерперсонално. Ова не е загарантирано како да се лек за решавање на конфликт со јапонските соработници, туку збир на важни општи насоки.
За Запад, првиот чекор кон градење на групата е разрешување на конфликти. Јапонците, сепак, обично одбиваат да се соочат со конфликти, или дури и да признаат дека таа постои! Замислете ги последиците кога се судираат овие два различни интерперсонални стилови: твојата искрена иницијатива да ги поставите сите картички на маса и да ги разработите сите ваши разлики, па пофалба меѓу вашите американски соработници, може да се гледа како висина на суровост во Јапонија .
Покрај избегнувањето на конфликти, Јапонците се стремат кон односи во кои се минимизираат обврските. Ако тие мора да преземат обврски, им се допаднат многу гасови во кои ќе ги исполнат. Тоа е затоа што обврските и нивното исполнување се многу важни во јапонската култура.
Секоја интерперсонална интеракција најверојатно ќе резултира во одреден степен на обврска, а последица на тоа што не го исполнува тоа е губење на довербата и поддршката, не само од вклучената партија, туку и од набљудувачите.
Оваа култура на обврска, интересно е, беше одлична можност за јапонскиот бизнис.
Јапонската кондиторска индустрија го освои нашиот Денот на вљубените и успешно ја промовираше во Јапонија. Истражувањата на пазарот покажаа дека повеќето од бонбоните подароци што ги продавале тој ден биле дадени од жени до мажи. Знаејќи дека пристигнатите подароци мора да се отплаќаат во Јапонија, производителите на бонбони започнаа втор одмор неколку дена по Денот на вљубените, кои го нарекуваат "Белиот ден". Тие го наплаќаат како ден кога луѓето можеа (навистина, мораше) да купат бело чоколадо и да им го дадат на сите оние од кои добија чоколада на Денот на вљубените. Повеќето јапонски менаџери сега се плашат ова време од годината затоа што можат да добијат чоколадо за денот на вљубените од 10 до 15 канцеларија дами, на секој од нив мора да им се даде подарок од чоколада со поголема вредност од оној што го дал шефот. За просечниот извршен маж, вкупните купувања на чоколади за Белиот ден може да надминат сто долари.
Културата на обврската, исто така, се врзува за разрешување на конфликти. Во Америка, кога се подготвуваме да тргнеме со нашиот противник над табелата за преговарање, очекуваме ситуација со победа / изгуби. Во Јапонија конфликтот може да биде можност да се создаде обврска. На пример, ако двајца јапонски бизнисмени преговараат за дистрибуција и еден дава за тоа колку единици мора да се продадат за една година, тој не ја изгуби земјата.
Со давање, тој ја стави другата страна во својот долг - и тој може да ја повика обврската подоцна.
Насоки за водење бизнис во Јапонија
Две важни упатства за водење бизнис во Јапонија се: чесно да ги почитуваат сите свои обврски, но да им помогнете на вашите соработници да не ги вложуваат. Еве пет начини да се постават овие принципи:
- Манипулира со контекстот. Во групна ситуација, биди чувствителен на односите меѓу вашите јапонски соработници и да ги промените околностите и околината додека не ја добиете реакцијата што ја барате. На пример, ако сте на групен состанок и имате проблеми со комуникацијата, пронајдете начин да разговарате со лидерот на јапонската група од сите други, за да можете да создадете приватна ситуација. Ова го отстранува притисокот на неговите обврски кон членовите на неговата група за да може да развие доверба во вас и да се увери дека може да се ограничи на обврските што ќе ги преземе.
Не губи го нервот. Кога преговараат, Американците прашуваат директни прашања и очекуваат директни одговори. Јапонците обично ќе даваат нејасен одговор или ќе паузираат на неодредено време. Знаеш што се случува во овие ситуации: ти се разбуди и подари премногу. Кажи дека прегледувате договор со претпазлив Американец. По кратка дискусија, ќе прашате: "Дали е ова добро за вас?" Партијата седи тивко, очи залепени на хартијата. Загрижени да го заокружат договорот, ќе избледнете, "Како да се намали ако планираме за 15%, дали тоа ќе помогне?" Пред да го знаете, сте биле изведувани да направите отстапка што можеби не била неопходна. Во Јапонија оваа ситуација е правило, а не исклучок.
Наместо да скокате за да ја пополните паузата, признајте ја потребата на вашиот потенцијален клиент за време. Отстапи. Пробајте "Дали сакате да одвоите време да мислите и да се вратите кај мене?" Или, уште повозбудливо: "Има ли нешто во договорот што не се сретнува со целото твое одобрување? Затоа што е важно тоа да го направи". Трикот е да ги поканиме да ја преземеме следната иницијатива.
Елиминирајте ги изненадувањата пред состаноците. Партиите во преговорите треба да се обидат да ги решат колку што е можно повеќе разлики во приватно, така што тие не се површираат за време на преговорите. Јапонците се многу непријатни за решавање на големи конфликти во јавниот контекст на состанокот и никогаш не можат да се вратат на масата ако се " изненадени " на овој начин.
Користете трето лице. Независен посредник може да помогне во намалувањето на суштинските конфликти со текот на времето, така што, до моментот кога двете страни ќе седнат на состанокот, остануваат незначителни разлики. Одберете ја третата страна мудро. Вашиот јапонски клиент ќе мора да знае и да му верува на оваа личност и да верува дека нивната култура ќе биде разбрана и нивните вредности ќе се служат.
- Полека полека и зборувајте тивко. Не притискајте за брзиот напредок во преговорите. Бидете стрпливи и направете мали промени и компромиси, без разлика дали сте во заложничката кабина или на теренот за голф. Ако мора да подигнете прашања или грижи, направете го тоа со шепот - чувајте го приватно! Вашите јапонски клиенти не сакаат да го слушнат готвачот во кујната и, (се надевам), не сте!
Фото учтивост stock.xchng