Дефинирање на перспектива и совети за потрагата по продажба
Како и многу други индустрии, бизнисот има свој јазик и услови. Неколку се користат наизменично, иако тие всушност не значат истото. Ова е случај со термините "перспектива" и "олово".
Проспект е потенцијален клиент кој е квалификуван како прилагодување на одредени критериуми. Во повеќето случаи, изгледите:
- Одговара на вашиот целен пазар .
- Има средства (пари) за купување.
- Е овластен да донесува одлуки за купување.
Изгледите не мора да покажат интерес за купување. Тие само треба да ги исполнат горенаведените критериуми.
На пример, ако продавате виртуелни услуги за поддршка на малите бизниси, изгледите ќе бидат менаџер на мал бизнис (целен пазар), кој може да си ги дозволи вашите услуги и кој може да донесе одлука да ве вработи. Ако вашиот контакт нема дозвола да донесе одлука за купување, тогаш тој не е ваша перспектива.
Утврдување дали контактот е перспектива за продажба е првиот чекор во процесот на продажба. Откако ќе утврдите дека лицето ги исполнува критериумите, тој е перспектива и може да се преселите во следната фаза од процесот на продажба.
Што е разликата помеѓу проспектот и главниот?
Проспект често се меша како олово. Олово е неквалификуван контакт. Секој потенцијален клиент или купувач кој го среќавате не е квалификуван како изглед, е водство. Во процесот на продажба, прво ги собирате води, ги квалификувате во изгледите, а потоа ги преместите преку продажната инка или процес.
Што е потрага?
Проверката е чин на изнаоѓање на води и претворајќи ги во перспектива. Води доаѓаат од различни места. Можете да купите листи, да го прескокнете телефонскиот именик или да пребарувате на Интернет или да разговарате со луѓе додека чекате во ред во самопослуга. Во повеќето случаи, без разлика каква форма ја користите, вашата цел е да се утврди дали лицето може да дојде до изгледите, со тоа што ќе ги квалификува по еден критериум, обично се насочува кон пазарот.
На пример, можете да купите листи врз основа на демографијата и интересите (целниот пазар). Можете да ги намалите телефонскиот именик или пребарувањето на интернет на интересите на вашиот целен пазар. И додека стоите во ред, можете да заклучите разговор кој ќе ви даде информации за тоа дали или не е предводник на вашиот целен пазар.
Откако ќе утврдите дека водството може да биде изгледи (одговара на барем еден критериум), тогаш работите да ги квалификувате според други критериуми. Ова може да се направи на различни начини, вклучувајќи и телефонски повик, во личен состанок, онлајн формулар, е-пошта итн. Вашата цел е да се утврди дали доверителот е добар кандидат за она што го нудите (целниот пазар) и има пари и способност за купување.
Многу домашни сопственици на бизнис завршуваат губат време за процесот на продажба, бидејќи тие не се квалификува води пред да се обидат да ги продадат за нив, или тие поминуваат премногу време на неквалификувани води.
Процесот на продажба
Потребните води и квалификациите се само два чекора во продажниот циклус. Преглед на процесот на продажба вклучува:
- Проверка : Собирање на води.
- Квалификувачки води во перспектива. Ова не треба да трае долго и обично вклучува неколку кратки прашања за да бидете сигурни дека вашето водство ги исполнува критериумите за изгледите.
- Фаза на продажба: Фазата на продажба на типичниот циклус на продажба започнува откако ќе има квалификувана перспектива. Фазата на продажба може да биде кратка или долга во зависност од вашиот производ, без разлика дали вашата перспектива сака или не е потребна, и колку добро ги промовирате придобивките од она што го нудите. Како претставник за директна продажба, можеби ќе можете да ја продавате вашата стока за време на првата презентација. Меѓутоа, кога се обидувате да регрутирате други луѓе во вашиот бизнис, тој процес може да бара неколку разговори. Со тоа, секоја презентација на вашиот производ или услуга треба да содржи повик за акција и затворање. Ако изгледите велат дека тој не е подготвен, додадете го во вашата листа за да ги следите подоцна. Ако тој каже не, прашајте дали можете да ги задржите на вашата листа и да ги контактирате во иднина.
Организирање на вашите перспективи
Изгледите за продажба се најголемо богатство на бизнисот.
Ова се контакти со кои разговаравте и ги задоволувате критериумите на вашите најдобри потенцијални клиенти. Изгледите се иден прилив на приходи. Најдобар начин за следење на вашите клиенти и комуникации со нив е со евтина база на податоци за управување со односите со клиентите (CRM). Постојат многу големи евтини и слободни CRM алатки достапни.
СЛЕДЕЊЕ на проспектите не само што ви овозможува да ги чувате информациите за вашите потенцијални клиенти, туку исто така можете да внесувате белешки за сите ваши разговори, како што се нивните прашања и грижи за кои можете да се обратите подоцна. Можете да ги додадете своите родендени и аларм за да можете да испратите картичка. Можете исто така да ги пратите каде се наоѓаат во процесот на продажба. На пример, олово може да стане изгледи, а изгледите може да станат продажба, и се надевам дека ќе се повтори купувачот.