01 - Кој ги поставува прашањата во интервјуто за котација?
Вие не може да биде целосно на одборот за овој консалтинг пристап до листата за објавување, освен ако не се согласувате дека:
- ние пазариме, но не продаваме домови, а ние се продаваме ; и
- ние треба да се поставуваат прашања наместо на продавачот.
На крајот на краиштата, кога последен пат лекарот веднаш ви покажал компјутерско слајд шоу за тоа како ќе биде вашата операција? Како за адвокат кој обезбеди примероци од неговите судски брифинзи? Кога гледате некој од овие професионалци, веројатно сте доживеале нешто повеќе вака:
- средба преку биро со сертификати и степени на ѕидот;
- од вас ќе треба да ја опишете вашата ситуација или проблем;
- тогаш ви беше побарано многу прашања;
- Откако ќе го знаат степенот на вашиот проблем, тие ќе ве известат како можат да помогнат.
Тоа е многу слично на стратегијата за "консултативна продажба", но ние навистина ги добиваме информациите што ни се потребни за правилно да ја извршуваме нашата работа. Во следниот чекор, да видиме како можеме да го започнеме процесот на диференцијација со тоа што ќе станеме интервјуерот.
02 - Вклучување низ интервјуто за котација. Биди консултант
Ние не ја добиваме канцеларијата за поставување на листата, но остатокот е начинот на кој треба да водиме бизнис. Наместо "прикажи и кажи" за она што сакаме да направиме за нив, како да се интервјуто каде :
- по домашна турнеја, бараме дозвола да поставиме неколку прашања;
- прашуваме за нивните причини и итност за продажба;
- ние ја добиваме нивната идеја за вредност и приближен долг кон дома;
- нашите прашања го одредуваат своето мислење за состојбата на домот;
- бараме од нив да го споредат својот дом со соседството ;
- тие ги даваат своите барања за брокер / агент за котација;
- прашувајќи, ние дознаваме кои маркетинг методи мислат дека се највредни;
- прашуваме за претходните добри и лоши искуства со Брокерите; и
- прашуваме какви проблеми би можеле да замислат во продажбата на нивниот дом.
Најдобар начин да се спроведе ова интервју е со формулар што сте го создале со прашања и простор за да ги напишете нивните одговори. Преземањето белешки покажува дека нивните одговори се важни за вас. Што направивме во овој момент?
- Го сменивме интервјуто.
- Нашиот пристап не се разликува од конкуренцијата.
- Ние знаеме нивното мислење за нивниот дом и искуство со Брокерите.
- Тие ни кажаа за нивната ситуација, загриженост и итност.
- Ние знаеме што мислат дека нивниот дом е вреден пред да го покажеме нашиот ЦВА.
Наместо "покажи и кажи" конкуренцијата прави, ние сме како консултант и собравме информации за да видиме како можеме да помогнеме. Во следниот чекор, да видиме како ги презентираме нашите решенија.
03 - Обезбедување на решенија и добивање на оглас
До оваа точка, освен нашата визит-карта, ние не сме ги доставиле изгледите за листата на материјали, ниту пак направиле презентација. Она што го направивме е да откриеме што ни треба за да им покажеме и за што треба прво да разговараме. За разлика од конкуренцијата, ние нема да тргнеме на "шоу и кажи" на сите работи што ги правиме за нашите клиенти на листата. Бидејќи прашавме, знаеме што се нивните грижи, и знаеме која од нашите услуги најверојатно ќе биде од најголем интерес за нив. Што ќе правиме понатаму?
- Започнете со нивната загриженост и покажете како можете да го решите секој проблем.
- Обидете се да ги решавате најважните или најтешките проблеми прво.
- Кога цените се вклучени, одложи го да трае.
- Покажете им како го правите маркетингот што го вреднуваат.
- Покажете им на другите маркетинг што ги правите, што тие не ги споменаа во интервјуто.
- Пред CMA и цените, прашајте дали имаат прашања.
- Претставете го ЦВА и дискутирајте за цените и провизиите.
- Прашајте дали сте се обратиле на сите свои грижи и одговориле на сите прашања.
- Ако не, направете го тоа. Ако е така, прашајте за котација.
Ќе најдете дека луѓето се сосема претстојни со информации кога ќе ги прашате. Исто така, ќе најдете дека тие се благодарни кога ќе се обрати на нивните специфични загрижености и прашања, наместо притискање на услуги во нив. Вашето однесување низ целиот состанок на листата е сосема различно од конкуренцијата. Ќе добиете повеќе огласи користејќи го овој консултантски експертски пристап.