Препораките се таква ефективна стратегија за развој на бизнисот, бидејќи тие полесно ја градат довербата што е толку критична во продажбата на нематеријални правни услуги. Добивате мерка на "рефлектирана доверба" кога ќе бидете упатени од доверлив извор.
Повеќето бизниси претпоставуваат дека ако задоволен клиент или добар пријател слуша на некој кој има потреба од нивните услуги, клиентот или пријател ќе ги упати. За жал, ова се случува поретко отколку што може да се надевате.
Еден од моите клиенти, адвокат за недвижности, ми дојде за помош во одгледувањето на нејзиниот бизнис. Таа беше многу активна во бар активности и често пишуваше статии за правни списанија. Таа потрошила околу 200 часа годишно за овој вид развој на бизнисот. Но, нејзините активности, се чини, не генерираа многу бизнис.
Додека добила упатства од колегите во минатото, таа никогаш не побарала конкретно упатување. Јас предложив таа да ги рефокусира своите напори за развој на бизнисот. Таа треба да побара неколку од нејзините клучни клиенти и изминати референтни извори (она што јас ја нарекувам нејзини "навивачки фанови") да ја упатуваат на други кои би можеле да имаат корист од нејзините услуги.
На нејзино задоволство, на прашањето, голем број клиенти беа повеќе подготвени да помогнат.
Со текот на времето, овие упатувања резултираа со неколку нови прашања. И нејзината референтна стратегија траеше помалку од 50 часа за спроведување.
Дури и за оние бизниси што бараат да се упати , типичното барање оди вака: "Ако слушнете за некој кој има потреба од моите услуги, се надевам дека ќе ме задржите на ум".
Има барем два проблема со ова "прашај":
Лицето што се поставува веројатно е зафатен професионалец. Имајќи го предвид предвид упатувањето, најверојатно нема да биде многу високо на нивната листа на задачи.
Прашањето на лицето веројатно нема јасна претстава за тоа каков ќе биде голем упат за вас, дури и ако тие се склони да помогнат.
Наместо да користите нејасни "прашуваат", обидете се со "побарајте" што создава јасна слика за личноста што би сакале да ви се обрати и точно што барате извор за упатување да го стори во ваше име.
Ефективен "прашај" има два елементи:
Јасна изјава со која се опишува кој го барате како клиенти. Колку поспецифично, толку подобро:
На пример, еден од моите клиенти, адвокат на ЕСОП, разви јасна "слика" за тоа кој ќе биде одличен упат за неа: "Семејството е во сопственост на бизнисот што го пренесува бизнисот на следната генерација, барајќи начин да му плати на основачот фер цена за неговата акција, без да мора да ја продава компанијата ". Со овој опис, таа не мораше да влезе во таинствени детали за ЕСОП за некој што знаеше дали знаат некој кој ќе биде добар упат за неа.Јасна изјава за помошта што ја барате. Дали сакате да се запознаете со одредена личност? Дали би сакале изворот за упатување да постави ручек со тројца од вас? Дали сакате неговиот ред да го користи неговото име кога ќе се јавите на изгледите? Дали сакате да знаете кој друг знае во одредена професионална организација за кои можеби ќе им требаат вашите услуги?
На пример, еден мој клиент кој ги застапува адвокатите и адвокатските фирми побара од членовите на својата вмрежувачка група да испратат покана за семинар за кој нејзината фирма спонзорираше за партнерите на нивната фирма. Практично сите се согласија да го сторат тоа, бидејќи беше толку јасно што сакаше да направат за да и 'помогнат.
Дали е потребен доказ дека маркетингот за упатување е важен за вашиот бизнис? Само погледнете ги овие статистики:
92% од потрошувачите веруваат во упатување од луѓе што ги знаат. Извор: Нилсен
81% од купувачите на интернет во САД се под влијание на социјалните медиуми на нивниот пријател. Извор: пазарни сили
Еден офлајн впечаток на втиснат впечаток ја намалува продажбата најмалку 5 пати повеќе од 1 платен впечаток. Извор: WOMMA
Доживотната вредност на новиот клиент за референции е 16% повисока од онаа на просечниот клиент. Извор: Вартон школа за бизнис
Уредено од Лаура Езеро