Овие зборови на мудроста доаѓаат од Бернард Камороф, автор на "Операторот со мали времиња: како да започнете свој мал бизнис, да ги чувате книгите, да ги плаќате даноците и да останете без проблеми". Без разлика дали ги разгледувате вашите идеи за тоа што го обезбедува вашиот бизнис , или за тоа како да го продавате вашиот бизнис, Камороф е во право.
Обидувајќи се да добиете клиенти кога не сте сигурни што им е потребно или сакате, ве прави одговор во потрага по прашање. Ќе морате да го претворите клучот во ужасно многу брави пред да го пронајдете оној кој се вклопува.
Не е доволно да знаете зошто тие треба да ве вработат - тие треба да знаат. Тоа е доволно тешко да се најде клиенти, без исто така да мора да ги едуцира за тоа зошто тие ќе ве сакаат на прво место. Потребите што ги исполнува услугата треба да бидат доволно важни што клиентите веќе бараат решение пред да стапите во контакт.
Дознајте што "топли копчиња" се за луѓето на вашиот целен пазар . Што сметаат дека се најголемите проблеми со кои се соочуваат или кои се најголемите цели што сакаат да ги постигнат? Прашајте ги овие прашања на луѓето што им служите и на другите бизниси што им служат. Прочитајте трговска литература или специјални публикации и да се едуцирате за клучните прашања на вашиот пазар.
Кога имате јасна слика за тоа што навистина бара вашиот целен пазар, ќе можете да ги пакувате вашите услуги како решение. Дизајнирајте ги сите ваши маркетинг алатки - веб-страница, брошура, скрипта за телемаркетинг, презентација на продажбата - за да покажете како вашата услуга ги адресира жешките копчиња што ги идентификувавте.
Завршените корпоративни консултанти знаат дека секогаш доаѓате на врата во една компанија за да го решите "проблемот со кој се соочувате". Ако компанијата веќе идентификуваше дека имаат потреба се испостави дека може да се пополни, ќе стојат многу подобри шанси да бидат ангажирани на прво место.
Откако сте во и работат за нив, вие несомнено ќе откриете сите видови на други прашања кои треба да се решат. И бидејќи веќе сте на местото на настанот, градење врски и доверба, се разбира, тие ќе ве задржат да помогнете во решавањето на тие проблеми.
Истото важи и за професионалните професионални услуги, од психотерапевти до графички дизајнери. Клиентот ангажира дизајнер да креира бизнис картички; тогаш дизајнерот открива дека клиентот нема лого.
Кога дизајнерот му покажува на клиентот колку повеќе импресивни бизнис картичките ќе бидат со сопствено лого на нив, клиентот се согласува да плати за еден. Но, ако дизајнерот му пристапил на тоа лице за создавање на логото , клиентот, најверојатно, ќе одбил. Во умот на клиентот, потребни се бизнис картички.
Не грижете се ако најпопуларните проблеми не се оние со кои најмногу сакате да работите со вашите клиенти. Шансите се дека ако ги привлечете потенцијалните клиенти преку нивните маркетинг потреби, ќе создадете можности да ги истражите другите опции со нив.
Но, ако продавате нешто што сеуште не знаат што сакаат, можеби нема да го имате тој разговор.