Но, најдобрите клиенти не се секогаш најлесните. Ако не ги сфатите реалностите на корпоративното опкружување, може да саботирате дури и жешко водство.
Еве пет важни клучеви за работа со корпоративниот купувач.
- Менаџерите се зафатени. Истото важи и за економските кризи како за време на бум. Кога бизнисот е бавен, непотребните вработени се отпуштаат. Луѓето што ги оставија зад себе мора да ги земат здравите.
Зафатените луѓе ги игнорираат несаканите е-пошта и писма и нема да ги вратат вашите телефонски повици. Дури и кога сте во завршна фаза на затворање на договорот, вашиот контакт може да не ги враќа повиците со недели. Ако го прифатите ова како нормално однесување, наместо опседнување за тоа како може да го предизвикате, ќе спиете подобро ноќе и ќе ги користите вашите дневни часови попродуктивно. - Топла копчиња отворени врати. Ако сакате да го фатите интересот на зафатениот човек, треба да им кажете точно како можете да им помогнете. Повикувајќи само да се запознаете, нема да го привлечат вниманието.
Што гледаат луѓето на вашиот целен пазар да бидат најголемите проблеми со кои се соочуваат или најголемите цели што сакаат да ги постигнат? Прашајте ги овие прашања за луѓето што им служите и за другите бизнисмени кои им служат. Прочитајте трговска литература или специјални публикации и да се едуцирате за клучните прашања на вашиот пазар. Потоа кажете им на своите клиенти во секоја комуникација како можете да помогнете во решавањето на овие потреби.
- Секој избор мора да биде оправдан . Кога продавате на сопственикот на мал бизнис или на поединец за неговата или нејзината употреба, вашиот купувач е слободен да прави одлуки за купување врз основа на инстинкт, каприц или стомачни чувства. Но, секоја корпоративна продажба мора да биде оправдана за некој друг во организацијата.
Претпоставен мора да го оправда изборот на менаџер, менаџер до извршен директор, извршен директор на извршниот директор, извршен директор на одборот, одборот на акционерите. Секој од овие луѓе сака да изгледа добро на следниот линк до синџирот и страв што прави јавна грешка. Ако сакате вашата продажба да помине низ, треба да го дадете вашиот контакт со ДОКАЗИ зошто вие и вашето решение се најдобриот избор.
- Правилата за крајна линија. Кога ќе го дадете својот доказ, подобро е да се вклучат долари и центи. Доколку сте поскапи од вашата конкуренција, која дополнителна вредност ќе ви ја дадете? Ако вработувањето ќе чини повеќе од решавање на проблемот на компанијата на некој друг начин, какви опипливи бенефиции ќе ги добијат што ќе го направи дополнителниот трошок вреден?
Поединците и малите бизниси купуваат услуги во категоријата убави за да имаат, честопати да го подобрат нивниот квалитет на живот или на своите вработени. Корпорации, особено во посно пати, не. Мора да ги продадеш нешто што им треба и да докаже како ќе ја зајакне нивната крајна линија. Примерите на вистинскиот живот на резултатите во други компании можат да зборуваат волумен. Илустрациите со графикони и графикони се поубедливи од било која брошура. - Нема буџет; нема проект. Дури и кога на компанијата му треба она што го имате и мисли дека си најдобар за работа, договорот нема да помине ако нема пари во буџетот. Можете да го замолите вашиот контакт да се обиде за варијанса на буџетот, но нема буџет обично значи дека вашиот проект ќе биде одложен до следната фискална година.
Секогаш прашувајте дали клиентот има буџет на првиот состанок. Не мора да очекувате од нив да ви кажат колку е тоа - преговорите за цената ќе дојдат подоцна. Но, ако вашиот контакт не може да одговори на буџетските прашања, исто така е силен поим за кој не зборувате со донесувачот на одлуката.
За авторот: Џеј Хајден е автор на Get Clients СЕГА! Од 1992 година, CJ ги подучува сопствениците на бизниси и продавачите да заработат повеќе пари со помалку напор. Таа е мајстор сертифициран тренер и води работилници на меѓународно ниво.